売れる出品ページと売れないページ、決定的な3つの違い ― Shopee商品ページの作り方

同じ商品なのに売上10倍の差がついた理由

私のコンサルティングで、忘れられない事例があります。

2人のクライアントが、ほぼ同時期にShopeeでの販売を始めました。扱う商品は同じ日本製スキンケア用品。仕入れ先も同じ、販売先の国もフィリピンで同じ。条件はほとんど揃っていました。

ところが、3か月後に数字を見比べたとき、私は驚きました。

Aさんの月商は約10万円。一方、Bさんの月商は約100万円。同じ商品を売っているのに、売上に10倍もの差がついていたのです。

価格設定はほぼ同じ。広告費もほとんどかけていません。配送スピードも大差なし。では、何が違ったのか。

答えは「商品ページの作り方」でした。

AさんもBさんも、日本のドラッグストアで人気のスキンケア商品を仕入れてフィリピンのShopeeで販売していました。仕入れ価格は当然同じ、販売価格もほぼ同じに設定していました。にもかかわらず、Bさんのページには1日に数十件の注文が入る一方、Aさんのページは1日1〜2件がやっとという状態でした。

私はこの2人のページを並べて、どこに差があるのかを細かく分析しました。商品画像の撮り方、タイトルの付け方、商品説明文の内容と構成。一つひとつ比較していくと、売上の差を生み出している要因が明確に見えてきました。

Shopeeは東南アジア最大級のECプラットフォームですが、Amazonや楽天と比べると、まだまだ「商品ページの質」に対する意識が低いセラーが多いのが実情です。つまり、商品ページをきちんと作り込むだけで、大きなアドバンテージを得られるということでもあります。

この記事では、私がコンサル先のデータを分析して見つけた「売れるページと売れないページの決定的な3つの違い」を詳しく解説します。さらに、Shopee独自の機能の活用法や、出品前のチェックリストもお伝えします。

商品ページを見直すだけで売上が数倍に変わるのは、大げさな話ではありません。実際にそれを目の当たりにしてきた私が、具体的な改善ポイントをお伝えしていきます。

違い①：メイン画像の質

売れるページと売れないページの最初の違い、それはメイン画像のクオリティです。

Shopeeはスマホアプリで買い物をするユーザーが圧倒的に多いプラットフォームです。検索結果の画面には、商品画像・価格・評価数がタイル状に並びます。この一覧画面で、お客さんが最初に目にするのがメイン画像です。

つまり、メイン画像の出来が「クリックされるかどうか」を決めるのです。

白背景よりもライフスタイル画像が強い

Amazonでは白背景の画像がルールとして推奨されています。しかし、Shopeeでは事情が異なります。

私のコンサル先のデータを比較したところ、白背景の商品画像よりも、実際の使用シーンを含むライフスタイル画像のほうがクリック率（CTR）が20〜35%高いという結果が出ています。

たとえば、日本製の化粧水を出品するとします。白い背景にボトルだけを置いた画像と、モデルの手のひらにテクスチャを載せた画像を並べた場合、後者のほうが明らかにクリックされます。

この傾向は東南アジアのEC市場全体に共通しています。Shopeeのユーザーは、商品を「使っている自分」をイメージできる画像に惹かれるのです。

画像は最低5枚、できれば8枚以上

Shopeeでは最大9枚の画像をアップロードできます。売れているセラーのページを分析すると、ほぼ例外なく5枚以上の画像を掲載しています。

私がおすすめする画像構成は以下の通りです。

画像の枚数が多ければ多いほど、購入者が安心して買い物できます。特にShopeeでは「偽物かもしれない」という不安を持つ購入者が少なくありません。パッケージや成分表示、日本語のラベルなどをしっかり見せることで、「本物の日本製品だ」と信頼してもらえます。

動画の効果は見逃せない

Shopeeでは30秒〜60秒の動画をアップロードすることもできます。動画を掲載しているページは、掲載していないページと比べてコンバージョン率が高くなる傾向があります。

とはいえ、プロが撮影したような動画は必要ありません。スマホで撮った簡単な動画で十分です。商品を手に取って回転させる、使い方を実演する、パッケージを開封する。これだけで効果があります。

冒頭でお話ししたBさん（月商100万円のほう）は、すべての商品に15〜30秒の開封動画をつけていました。一方、Aさん（月商10万円）は動画を1つも載せていませんでした。

Bさんの動画は凝ったものではありません。自宅のテーブルにきれいな布を敷いて、その上で商品を開封し、テクスチャを手の甲に出して見せる。それだけです。撮影はスマホ1台、編集もほとんどしていません。しかし、この「実物を見せる」という行為が、購入者の不安を大きく減らしていたのです。

特に日本製品の場合、偽物を警戒する購入者が多いため、開封動画で日本語の箱やラベル、説明書を見せることが「本物である証拠」になります。動画は一度撮影すればずっと使えるので、時間対効果は非常に高い施策です。

スマホ表示を必ず確認する

もう一つ、多くのセラーが見落としているポイントがあります。それはスマホでの見え方を確認していないことです。

Shopeeユーザーの90%以上はスマホアプリで買い物をしています。PCで商品ページを作ると、画像内のテキストが小さすぎてスマホでは読めない、ということがよく起こります。

画像を作成したら、必ず自分のスマホでShopeeアプリを開いて確認してください。特に画像内にテキストを入れる場合は、フォントサイズを大きめにすることが重要です。目安として、スマホの画面でも指でピンチインせずに読める大きさにしましょう。

売れているページの画像に共通するパターン

私がShopeeのトップセラーの商品ページを100件以上分析して見えてきた共通パターンがあります。

まず、メイン画像に「送料無料」「正規品」などのバッジやテキストを入れているセラーが多いです。Shopeeの検索結果一覧では小さなサムネイルで表示されるため、画像の中にアピールポイントを入れることで差別化しています。

次に、画像全体の色味を統一しています。背景色や文字色に統一感があると、ブランドとしての信頼感が高まります。

そして、情報を詰め込みすぎていません。1枚の画像に伝えたいことは1つか2つに絞っています。情報過多な画像はかえって見づらく、スクロールされてしまいます。

売れないページの画像には逆の傾向があります。画質が低い、枚数が少ない（1〜2枚しかない）、テキストが小さすぎる、背景がごちゃごちゃしている。これらに心当たりがある場合は、画像の改善を最優先で行うべきです。

違い②：タイトルとキーワードの入れ方

2つ目の決定的な違いは、タイトルの付け方とキーワード戦略です。

Shopee内での検索順位は、売上に直結します。お客さんの多くは検索から商品にたどり着くため、検索結果の上位に表示されなければ、そもそも見てもらえません。

Shopee内SEOの基本ルール

Shopeeの検索アルゴリズムは、Amazonや楽天とは異なる独自のロジックで動いています。しかし、基本的な考え方はシンプルです。

まず、商品タイトルに含まれるキーワードが検索結果に大きく影響する点は共通しています。ただし、Shopeeの場合はタイトルだけでなく、商品説明文やハッシュタグに含まれるキーワードも検索対象になります。

また、Shopeeの検索アルゴリズムは「販売実績」や「ショップ評価」も加味します。つまり、新規出品の段階ではキーワード最適化が特に重要になるのです。販売実績がない分、キーワードの精度で勝負するしかないからです。

タイトルの書き方はAmazonとは違う

Amazonのタイトルは「ブランド名＋商品名＋特徴＋数量」という比較的フォーマルな構成が基本です。一方、Shopeeのタイトルはもう少し自由度があり、購入者の検索ワードに寄り添った書き方が有効です。

具体的には、以下の要素を含めることを推奨します。

Shopeeのタイトルは最大120文字まで入力できます。この枠をフルに使って、できるだけ多くの関連キーワードを自然な形で盛り込むことが大切です。

ただし、同じキーワードを何度も繰り返すのは逆効果です。Shopeeのアルゴリズムはキーワードスタッフィング（キーワードの過剰な詰め込み）を検知してペナルティを課す場合があります。

ハッシュタグの活用

Shopeeにはハッシュタグ機能があります。商品説明文の最後にハッシュタグを入れることで、関連する検索ワードでの表示機会を増やすことができます。

ハッシュタグの付け方にもコツがあります。

まず、あまり一般的すぎるタグよりも、やや具体的なタグのほうが効果的です。たとえば「#skincare」よりも「#japaneseSkincare」や「#moisturizingLotion」のほうが、購買意欲の高いお客さんに届きやすくなります。

ハッシュタグは最大で商品1つにつき18個まで設定できます。私のおすすめは、ブランド名のタグ、商品カテゴリのタグ、特徴を表すタグ、使用シーンのタグ、ターゲット層のタグを組み合わせて、10〜15個程度を設定することです。

具体的な例を挙げましょう。日本製の保湿化粧水をフィリピンで販売する場合、以下のようなハッシュタグの組み合わせが考えられます。ブランド名のタグ（#Hadalabo など）、カテゴリのタグ（#toner #facialToner）、特徴のタグ（#moisturizing #hyaluronicAcid）、使用シーンのタグ（#nightSkincare #morningRoutine）、ターゲット層のタグ（#drySkin #sensitiveSkin）、そして産地のタグ（#japanBeauty #madeInJapan）。このように多角的にタグを設定することで、さまざまな検索パターンに対応できるようになります。

現地語キーワードの威力

ここで、最も重要なポイントをお伝えします。

多くの日本人セラーは、英語でタイトルと説明文を書いています。確かに英語は広く通じますが、現地のお客さんの多くは自国語で検索しているという事実を見落としてはいけません。

フィリピンならタガログ語、タイならタイ語、台湾なら繁体字中国語。現地語のキーワードをタイトルや説明文に含めるだけで、検索される機会が劇的に増えます。

実際に、私のコンサル先で英語のみのタイトルを現地語（タガログ語）併記に変更したところ、インプレッション（表示回数）が1週間で約5倍に増加しました。売上も3週間後には2.8倍になりました。

「でも、現地語なんて分からない」と思うかもしれません。ここで役立つのが、Shopeeの検索ボックスのサジェスト機能です。

たとえば、フィリピンのShopeeで「化粧水」に相当する英語「toner」と入力すると、サジェストにタガログ語を含むキーワードが表示されることがあります。また、競合の現地セラーがどのようなキーワードをタイトルに使っているかを調べることで、現地語のキーワードを集めることもできます。

もう一つの方法として、Google翻訳やDeepLを使って主要なキーワードを現地語に翻訳し、それをShopeeの検索ボックスに入れてみるやり方もあります。検索結果が表示されれば、そのキーワードは実際に使われているということです。

タイトルのキーワード最適化は、一度やって終わりではありません。Shopeeのセラーセンターにある「ビジネスインサイト」で、どのキーワードから流入があるかを定期的にチェックし、パフォーマンスの低いキーワードを入れ替える作業を続けることが大切です。

違い③：商品説明文の構成

3つ目の違いは、商品説明文の構成と内容です。

売れるページと売れないページの商品説明文を比較すると、情報量の差もさることながら、「何を先に書いているか」の優先順位が決定的に違います。

現地のお客さんが知りたい情報の優先順位

日本のECサイトでは、ブランドのストーリーや商品の開発背景から書き始めることが多いと思います。しかし、Shopeeの購入者は違います。

東南アジアのShopeeユーザーが最初に知りたいのは、以下の情報です。

1. この商品は本物か（正規品であることの保証）
2. 何が入っているか（セット内容・容量・サイズ）
3. どう使うか（使い方の説明）
4. いつ届くか（配送日数の目安）
5. 日本製であることのメリット（品質・安全性）

この順番で情報を提示する説明文は、離脱率が低く、コンバージョン率が高い傾向にあります。

売れないページの多くは、ブランドの紹介や商品コンセプトから書き始めています。それ自体は悪いことではありませんが、Shopeeのお客さんは長い前置きを読みません。最初の3行で「買う理由」が見えなければ、スクロールをやめて他の商品に移ってしまいます。

サイズ表記の落とし穴

日本人セラーが意外と見落としているのが、サイズや容量の表記です。

日本ではセンチメートル（cm）が一般的ですが、フィリピンやマレーシアではインチ（inch）のほうが馴染みがある場合があります。衣類や靴のサイズ表記は国によって基準が異なるため、日本サイズだけでなく、国際サイズやその国で一般的なサイズ表記も併記することが大切です。

たとえば靴のサイズなら、「25.0cm / US 7 / EU 40」のように複数の表記を並べることで、購入者が自分のサイズを迷わず選べるようになります。

サイズ表記の不明確さは、返品やクレームの原因にもなります。Shopeeでは返品率が高いとショップの評価に悪影響を及ぼすため、サイズ情報は丁寧に記載することをおすすめします。

使い方の説明は丁寧に

日本では「使い方は見ればわかる」と思える商品でも、海外のお客さんにとっては馴染みがない場合があります。

たとえば、日本の「導入美容液」は、化粧水の前に使うという順番が重要ですが、東南アジアのお客さんはそのことを知らないかもしれません。「Step 1: 洗顔後、Step 2: 本品を2〜3滴手に取り顔全体になじませる、Step 3: 化粧水を使う」のように、手順を番号付きで説明すると親切です。

使い方の説明は英語で十分伝わりますが、できれば現地語でも併記すると、より安心感を与えることができます。

もう一つ大切なのは、日本では当たり前の使い方が海外では通じないケースがあるということです。たとえば、日本の入浴剤。日本人なら浴槽にお湯を張って溶かすのが常識ですが、東南アジアではシャワー文化が中心で、浴槽がない家庭も多いです。こうした場合、「洗面器にお湯を入れて足湯として使える」「バケツに入れてかけ湯として楽しめる」といった代替の使い方を提案する必要があります。

商品の使い方を丁寧に説明することは、購入後のクレームや低評価を防ぐ効果もあります。「思っていた使い方と違った」というネガティブレビューは、他の購入検討者にも悪影響を及ぼします。事前に使い方をしっかり伝えることで、満足度の高い購入体験を提供できるのです。

「日本製」のアピール方法

東南アジアでは「Made in Japan」は大きな付加価値です。しかし、そのアピールの仕方には工夫が必要です。

単に「Made in Japan」と書くだけではなく、なぜ日本製であることが購入者にとってメリットなのかを具体的に説明することが効果的です。

たとえば、「日本の厳しい品質基準をクリアした工場で製造」「日本国内で100万個以上販売された実績」「日本の@cosmeランキングで1位を獲得」など、具体的な事実を交えてアピールすることで、説得力が格段に増します。

また、日本語のパッケージをそのまま見せることも効果的です。日本語が書かれたラベルやパッケージは、それ自体が「本物の日本製」であることの証明になります。偽物が多い市場では、こうした「本物感」が購入の決め手になることが少なくありません。

翻訳のコツ

商品説明文を現地語に翻訳する際、いくつかのポイントがあります。

まず、Google翻訳やDeepLの出力をそのまま使うのは避けてください。機械翻訳は日常会話レベルでは問題ありませんが、商品説明文では不自然な表現になることがあります。

おすすめの方法は、まず英語で簡潔な説明文を作り、それを機械翻訳にかけた後、現地の人にチェックしてもらうことです。ココナラやランサーズなどのクラウドソーシングで、東南アジア在住の日本人や、日本語が分かる現地の方に翻訳チェックを依頼することができます。1商品あたり500〜1,500円程度で済むことが多いです。

もう一つの方法は、Shopeeで同じカテゴリのトップセラーの説明文を参考にすることです。現地のトップセラーがどのような表現や構成で商品説明を書いているかを研究し、その構成を参考にしながら自分の商品の情報を当てはめていくのです。

ただし、他のセラーの説明文をそのままコピーすることは絶対に避けてください。著作権の問題だけでなく、Shopeeの規約にも違反します。あくまでも構成や表現のヒントとして参考にする程度にとどめましょう。

説明文の長さについても触れておきます。Shopeeの商品説明文は最大3,000文字まで入力できます。売れているページの説明文は平均して1,500〜2,500文字です。短すぎると情報不足、長すぎるとスマホで読み切れません。重要な情報を上から順に配置して、1,500文字前後を目安にするのがよいでしょう。

Shopee独自の機能を活かす

ここまでの3つの違い（画像、タイトル、説明文）を改善するだけでも売上は大きく変わります。しかし、さらに差をつけたいなら、Shopee独自の機能を積極的に活用することが重要です。

実際、売上上位のセラーとそれ以外のセラーの差は、商品ページの基本的な作り込みに加えて、これらの機能をどれだけ使いこなしているかで決まります。

Shopee Live（ライブ配信）

Shopee Liveは、リアルタイムで商品を紹介できるライブ配信機能です。東南アジアでは「ライブコマース」が爆発的に成長しており、Shopee Liveはその中心的な存在です。

「ライブ配信なんてハードルが高い」と思うかもしれません。しかし、実際にやってみると、カメラの前で商品を紹介するだけなので、思っているほど難しくはありません。

私のコンサル先のCさんは、Shopeeを始めて半年ほど経ったタイミングでShopee Liveを始めました。最初は視聴者が5〜10人程度でしたが、週に2〜3回のペースで続けたところ、2か月後には視聴者が50〜100人に増え、Shopee Live経由の売上が全体の売上を1.5倍に押し上げたのです。

Shopee Liveで効果的なのは、商品の実演です。化粧品なら実際に塗ってみせる、食品なら調理してみせる、雑貨なら使い方を実演する。画像や文章だけでは伝わりにくい商品の魅力を、動画でリアルタイムに伝えることができます。

言語の壁を心配する方もいますが、簡単な英語で十分です。流暢である必要はなく、商品の特徴をシンプルな言葉で説明できれば問題ありません。むしろ、日本語なまりの英語は「日本人が直接販売している」という信頼感につながることもあります。

Shopee Liveを始めるにあたっての実践的なアドバイスをいくつかお伝えします。まず、配信時間帯は現地の夜8時〜10時がゴールデンタイムです。仕事や学校が終わってスマホを見る時間帯に合わせることで、視聴者を集めやすくなります。

配信の長さは30分〜1時間が目安です。最初のうちは15分程度でも構いません。大切なのは「継続すること」です。Shopeeのアルゴリズムは、定期的にライブ配信を行うセラーを優遇する傾向があります。週に最低2回は配信するリズムを作りましょう。

また、Shopee Live中にライブ限定のバウチャーを配布することも効果的です。「今ライブを見ている方だけに特別クーポンを配ります」と伝えると、視聴者の購買意欲を刺激できます。Cさんもこの手法を使い始めてから、ライブ中の購入率が目に見えて上がったとのことでした。

バウチャー（クーポン）の活用

Shopeeのバウチャー機能を使うと、ショップ独自のクーポンを発行できます。「○○ペソ以上の購入で△△ペソ割引」や「○%オフ」などの形式を選べます。

バウチャーの効果は単なる値引きにとどまりません。バウチャーを発行しているショップは、Shopeeの検索結果やおすすめ欄で優先的に表示される傾向があるのです。これはShopeeがバウチャーを利用するセラーを優遇する仕組みを持っているためです。

バウチャーの設定で大切なのは、利益を圧迫しない範囲で「お得感」を演出することです。たとえば、あらかじめ割引分を上乗せした価格設定にしておき、バウチャーで割り引くという方法を取れば、実質的な利益率を維持しながら購入者に「お得に買えた」という満足感を提供できます。

フラッシュセール

Shopeeのフラッシュセールは、期間限定の特別価格で商品を販売する機能です。通常価格からの割引率が表示されるため、購入者の「今買わなきゃ」という心理を刺激します。

フラッシュセールに参加すると、Shopeeアプリのトップページにあるフラッシュセール専用コーナーに商品が掲載される場合があります。ここに載ると、通常では考えられないほどのアクセスを集めることができます。

ただし、フラッシュセールの頻度には注意が必要です。あまり頻繁に行うと、お客さんが「どうせまたセールになる」と思い、通常価格では買ってくれなくなります。月に1〜2回、在庫を回転させたいときや新商品の認知度を上げたいときに戦略的に活用するのが賢い使い方です。

ショップデコレーション

Shopeeにはショップページ全体のデザインをカスタマイズできる「ショップデコレーション」機能があります。バナー画像の設定やカテゴリ分け、おすすめ商品の配置などが可能です。

これは実店舗でいうと「店構え」に相当します。きちんとデコレーションされたショップは、初めて訪れたお客さんに「ちゃんとしたお店だ」という印象を与えます。

特に重要なのがトップバナーです。ショップのコンセプトや強みを一目で伝えるバナーを設定しましょう。「日本直送」「正規品100%保証」「送料無料」などのメッセージを目立つように配置すると効果的です。

カテゴリ分けも大切です。商品数が増えてくると、カテゴリ分けがされていないショップはお客さんが目当ての商品を見つけにくくなります。「スキンケア」「メイク」「ヘアケア」「ボディケア」のように、分かりやすいカテゴリを設定しましょう。

これらのShopee独自機能を使っているセラーと使っていないセラーでは、同じ商品力でも売上に大きな差が生まれます。逆にいえば、まだこれらの機能を活用していないなら、大きな伸びしろがあるということです。

出品ページ作成のチェックリスト

ここまで解説してきた内容を踏まえて、出品前に確認すべき10項目をチェックリストにまとめました。新しい商品を出品するときはもちろん、既存の商品ページを見直すときにも使ってください。

1. 画像

メイン画像はライフスタイル要素を含んでいるか。画像は最低5枚アップロードしたか。すべての画像が1200×1200ピクセル以上か。スマホでの表示を確認したか。可能であれば動画もアップロードしたか。

2. タイトル

ブランド名、商品名、主要な特徴、容量/サイズ、原産国を含めたか。現地語のキーワードを入れたか。120文字の枠を十分に使っているか。同じキーワードを不自然に繰り返していないか。

3. 説明文

冒頭で「正規品」「本物」であることをアピールしているか。セット内容や容量を明記したか。使い方の説明を入れたか。配送日数の目安を記載したか。1,500〜2,500文字程度で十分な情報量があるか。

4. 価格

競合の価格をリサーチしたか。為替変動を考慮したか。送料込みの総額で競争力があるか。バウチャーとの組み合わせで利益が確保できるか。

5. 配送設定

対応する配送方法をすべて有効にしたか。配送料の設定は適切か。発送までの日数は現実的に守れる範囲か。

6. バリエーション設定

色やサイズなどのバリエーションがある場合、すべて登録したか。バリエーションごとの価格と在庫は正しいか。バリエーション画像はそれぞれ設定したか。

7. カテゴリ選択

最も適切なカテゴリを選択したか。カテゴリを間違えると検索結果に表示されにくくなるため、競合商品がどのカテゴリに出品しているかを確認したか。

8. 属性情報

Shopeeが求める属性情報（ブランド、素材、原産国など）をすべて入力したか。属性情報は検索のフィルタリングに使われるため、空欄のままにしないことが重要です。

9. ハッシュタグ

10〜15個のハッシュタグを設定したか。一般的なタグと具体的なタグをバランスよく含めたか。競合セラーのハッシュタグを参考にしたか。

10. 在庫設定

在庫数は実際の在庫と一致しているか。在庫切れになったときの対応方法は決めているか。在庫が少なくなったらアラートが来る設定にしているか。Shopeeでは在庫切れの状態が続くとショップの評価に悪影響を及ぼすため、在庫管理は売上に直結する重要な要素です。

このチェックリストのすべての項目を満たす必要はありませんが、少なくとも画像、タイトル、説明文の3つは妥協しないでください。この3つが売上に与える影響は圧倒的に大きいからです。

完璧を目指すあまり出品が遅れるよりも、まずは基本を押さえた状態で出品し、その後データを見ながら改善していくほうが効率的です。Shopeeのセラーセンターでは、閲覧数、クリック率、コンバージョン率などの指標を確認できます。これらの数字を定期的にチェックして、改善の優先順位を決めましょう。

たとえば、閲覧数は多いのにコンバージョン率が低い場合は、タイトルと画像は良いが説明文や価格に問題がある可能性があります。逆に、閲覧数自体が少ない場合は、キーワードやカテゴリの設定を見直す必要があります。

数字に基づいた改善を繰り返すことで、商品ページの質は着実に向上していきます。そして、商品ページの質が上がれば売上も比例して伸びていく。これはShopeeに限らず、ECビジネスに共通する原則です。