まず中国輸入OEMでどのようなものを作るか全く見当が付いていないという方は先に以下の記事を読んでから改めて読み進めてください。
参照：中国輸入で売れる商品例
Amazonの中国輸入OEMビジネスで作成するべき商品を決めるためにはまずデータが必要です。
弊社のコンサルを受けている方方はカテゴリ別のAmazonの売上順ASINデータを提供しているのでそちらを参照してください。
売上順ASINデータの一部
それ以外の方はリサーチツールを使いデータ収集を行いましょう。
リサーチツールを使う場合はまず参入するカテゴリを漠然とでいいので決める必要があります。
基本スタイルはカテゴリ規模が大きいカテゴリに参入して大手が参入していない商品を扱うということです。
- ホーム&キッチン
- DIY・工具・ガーデン
- カー・バイク用品
- スポーツ
- アウトドア
がカテゴリ規模が大きくおすすめです。
- 家電&カメラ
- パソコン
は規模が大きいですが中国セラーが強いので初心者の方にはおすすめできません。
国内OEMの場合は
- おもちゃ
- ホビー
- ビューティ
- ドラッグストア
もおすすめです。
これらは大カテゴリで本来は小カテゴリまで絞るべきなので教わっている方に意見を求めつつカテゴリを選定していきましょう。
誰が挑んでも上手くいかずに皆共倒れになるようなカテゴリも多く特に一般的な中国輸入ブログで紹介されているような商品ジャンルは激戦区なので初心者の方は必ず識者に意見を求めてから進めるようにしましょう。
データ収集の方法
競合ページの売上を調べる
リサーチツールを使ってデータ収集を行う方法は売上別ASINデータを使う手法の10倍以上時間がかかりますが通常はこの方法で行うしかないので解説します。
まず扱いたい商品を販売しているセラーや中国輸入を行っているセラーを特定します。
そしてリサーチツールのセラーID検索でそのユーザーが扱っている商品の販売数や売上、レビュー数、レビュー平均点などを調べます。
扱いたい商品や中国輸入を行っているセラーが特定できていない場合はASINを集める所から行います。
ASINは一応スクレイピングはAmazonで禁止されていることを理解した上でASIN Fetcher Amazon ASIN Grabber ToolやZon ASIN HunterなどでASINリストを集めリサーチツールにかけましょう。
弁護士の見解ではログインしていない状態ではサイト規約に同意していないためログインせずに入手できる公開情報はスクレイピングで取得してもよいとのことでした。
攻撃ととらえられないようアクセス速度とアクセス量は十分に注意が必要です、というよりAmazonではスクレイピングとばれると一定時間アクセスができなくなったり悪質だとIP毎アクセスを禁止されますが訴えられた事例はまだ世界でもないため推奨する訳ではないですが常識的な範囲では問題ないという見解を持っています。
絞り込みを行う
中国セラーが多い価格帯は避ける
商品は価格帯によりターゲットは全くと言っていいほど異なります。中国輸入セラーが多い価格帯はサクラレビューでレビューが入れ込まれたページに対して長期的に見て勝っていくことは出来ても中短期で勝つことは難しいため初心者の方は避けましょう。
例外も多々ありますが1500~3500円帯に中国人セラーの商品が多いです。この価格帯に属している＝NGとはなりまえんがこの価格帯で勝負する場合は特に中国人セラーの数を気にかけましょう。
ライバルの高レビュー数が多すぎる価格帯は避ける
平均点4.3以上で100レビュー以上入っている商品ページが多い価格帯は避けます。
ただし平均レビューが高くてもトップレビューに★1でサクラレビューが多すぎです、商品の品質が低かったです、と言ったレビューが入っているようなページであれば勝てます。
この辺りの価格付けに関して詳しく学びたい方は有料ですがコンサルティングの商品別の値付け方法の記事を読んでください。
実は最適な価格というのは一通りに決まります。
売上が多すぎる商品ページを参考にしない
初心者の方は月商25~100万円、中級者の方は月商100~300万円、上級者の方は月商300万円~のASINを参考にしましょう。
販売数ベースでなく売上ベースで決めることが大切です。利益率は中国輸入OEMでは30~40%に落ち着くので逆算して利益ベースで決めてもOKです。
競合ページに勝てる根拠を探す
- 商品画像・ページのクオリティが低い
- 商品ページの訴求力が弱い
- 価格が品質に対して高い
- レビューが少ない
- レビュー点数が低い
- 外部集客が弱い
などの競合ページに勝てるポイントを探しましょう。
商品画像・ページのクオリティが低い
- 商品画像に文字情報がない
- 商品紹介コンテンツを活用していない
商品ページの訴求力が弱い
- キャッチコピーが弱い
- 専門家の慣習などによる権威性がない
- No.1を示す実績やAmazon’s Choiceが取れていない
価格が品質に対して高い
価格設定が間違っているケースです。価格を上げる、あるいは下げるだけで売れるのに顧客の需要ベースでの価格改定や競合商品に対しての価格付けの方法を理解していないとこうなります。
レビューが少ない
- VINEの活用
- インフルエンサーの活用
等を行い初動レビューを入れていないページはその重要性を理解していないセラーのページなので弱いと判断できます。
レビュー点数が低い
一昔前は競合ページのマイナスレビューを拾ってそれを改善した商品を売るという手法が流行っていましたが参入者が増えた今そのような安直な方法だけでは勝つのは難しいです。
なぜなら競合がA社、自社がB社だとしたらA社の商品を参考にマイナスポイントを改善しただけで出そうと思ってもまだ販売を行っていないC社、D社も同じように考え販売する頃にはバッティングすることが増えているためです。
今まではマーケットインの考え方だけでも戦っていけましたが売上が高いページになるとプロダクトアウトで消費者のインサイトを見抜けないと戦えない時代へと突入しています。
インサイトを探る方法としては
- インタビュー・アンケート
- 行動観察
- MROC(エムロック)
などがあります。
このうち聞き馴染みがないであろうMROCについて解説します。
Marketing Research Online Communityの頭文字からなるMROCとは、調査参加者が集う専用コミュニティをオンライン上に作り、参加者同士の交流や意見交換から消費者のインサイトを探るリサーチ手法です。
大手ならではの手法に思えますがクラブハウスやFacebookページ、Lineオープンチャットなどを活用してMROCを行う手法が効果的で私はLINEのオープンチャットを活用することが多いです。
外部集客が弱い
Amazonでだけ販売しているブランドはまだシェアの規模が小さいので多少レビューが多くても勝てます。
Amazonはデータ活用が出来て仕組み化しやすいため第一の選択肢としておすすめしていますが楽天がガラ空きの場合は楽天から参入した方がいい場合もあるのでケースバイケースで使い分けましょう。
市場が大きいジャンルだと楽天やYahooショッピングで売っているセラーも多くなりますがその場合はSNSやYoutubeまで調べるようにします。
Amazonの中国輸入OEMで作成する商品の決め方まとめ
- 参入カテゴリを押さえる
- セラーIDかASINリストを活用してリサーチ
- 売上や価格、レビュー数などをチェック
- 勝てるポイントを探して実際に参入
という流れになります。
商品が決まったらあとは工場を選んで代行会社を決めて実際にサンプルを発注していきましょう。
この際代行会社を通して工場と交渉することが多くなりますが代行会社によってそのレベルは大きく変わってきますし同じ代行会社を使ってもディレクションのやり方によって結果が大きく変わってきます。
例えば以下の記事でも紹介している私はTHE 直行便という代行会社を使っていますがMOQ500の商品をMOQ100に下げてもらって生産したことも多々あります。
参照：中国輸入OEMでおすすめの代行会社THE 直行便について
昔は送料の安さや物流スピード、検品の質などだけ見て選んでいれば良かったですが今はそれに加えて工場との交渉力、OEMのディレクション力まで見ていく必要がありこの水準をクリアしている代行業者は業界でも2,3社しかいません。OEMで稼ぎ続けたいのであればパートナーとなる代行会社選びが重要となるので慎重に比較検討し決めましょう。
私は今まで10社近く代行会社を使ったことがありますがお金だけでなく時間も失い続けた結果今の所に落ち着いています。もっといい代行会社があれば全然乗り換える気でいますがこの情報が皆さんの中国輸入ビジネスライフの役に立てば幸いです。
