Amazon輸入の仕入れ交渉における3つのポイント

仕入れ交渉のコツ

Amazon輸入を継続して
行うのに必要なのが卸の確保。

そして卸の確保に必須となるのが
交渉です。

今日は交渉について見ていきます。

同じ取引先でも
聞き方次第で卸が取れたり
取れなかったりします。

ライバル会社の方が会社の規模が大きいから、
自分は法人化していないから、
アピールするネットショップを持っていないから、
そんな言い訳をするのは今日でやめましょう。

Amazon輸入の仕入れ交渉の3つのポイント

  1. 要求は簡潔に
  2. 確率論で考える
  3. ビジネスメールの署名は忘れずに

要求は簡潔に

輸入の卸交渉の場合は
冗長な褒め言葉、
こちらの会社の紹介、
販売の将来性、など必要ありません。

そしてただ割引してくれと
言っても無理です。

メールから始まった関係にあるのは
ボリュームディスカウントのみです。

端的に自己紹介の後

I would also like to know if you would
offer discounts for multiple orders,
like 10-20 or 20-30 pieces at a time.

とでも聞けばOKです。

相手側からしてみれば
僻地の日本のことなんか
分かりません。

買ってくれるか否か、それだけなのです。
そしてたくさん買ってくれるなら
割引しようという気持ちも当然働きます。

確率論で考える

卸は100件送ったら半分くらい
返信が返ってきて
10件くらいいい返事がもらえて
そこから2,3件に絞っていく
イメージで考えてください。

10件送って
いい卸が決まりませんでした、
残念終わり、とは
思ってはいけないのです。

成功率は10%、
サンプルの偏りもあるので
最初の90件がだめで
最後の10件にいい卸が
待っている可能性もあることを
ゆめゆめ忘れることなく。

そうなると100件卸先候補の
リストを見つけてくるところが
まず骨が折れます。

この部分は記事の後半で解決します。

ビジネスメールの署名は忘れずに

メールの最後にある署名ですね、
これのあるなしで反応率が結構変わってきます。

正確な返信率のデータを取ったわけではありませんが
元々僕も署名を書かず卸交渉をしていた時代があるので
その効果は確認済みです。

gmailを例に署名のやり方を説明します。

1.まず右上の歯車から設定を選択し次に全般タブを選択します。

gmail

2.下にスクロールしていくと署名欄があるのでそこで署名の設定をします。

署名

この時ぜひやっていただきたいのが
画像アイコンを設定するということです。
これだけでも差別化できます。

以下はその例です。

Gmail-Signature02 Gmail-Signature03

物販の仕入れ外注化

僕は今まで大きな仕事をいろいろ取ってきました。

仕入先としては海外メーカーも
国内メーカーもおそらく
他の人ではなかなか扱えないレベルの
企業とやりとりさせてもらっています。

実はここには秘密がありました。

本当に最初の最初の段階は
自分で仕入れ交渉をしていましたが
今は人に任せているのです。

それは合理性を考えてです。

事件は現場で起きているんだ、という
セリフがありますが
経営者というのはやはり経営に集中すべきで
メジャーリーグの球団なんかは
経営陣と現場を完全に切り分けてうまくいっています。

効率が重要です。

現場を忘れてはいけないことには変わりませんが
現場の仕事を把握した上でそれは
他の人にできることなので
人に任せようという発想が大切です。

営業マンを雇うと固定費がかさむので
最初は外注すべきです。

えっ?営業の外注?と思うかもしれませんが
営業代行の会社というのは意外と多いものです。

僕自身はそのような会社は使ったことがなく
先輩と後輩の二人の営業マンに
営業を任せています。

先輩は大きい仕事を取ってくるので
都度報酬を支払っています。

後輩は完全にまだ詰めが甘いので
成果報酬で報酬を支払っています。

またどちらもレベニューシェアで
利益も別で渡しています。

やはり営業マンと共に
ビジネスを作っていくのが大切です。

元々自分でも仕入先を開拓していたので
自分でも営業をかけて仕事を取ってくる自信はあります。

しかし先ほど述べたようにこれでは
効率が悪いのです。

営業の成功率は100%ではありません。
経営者は他にやるべきことが数多くあります。

僕は物販の現場の仕事に関しては何もしていません。

新商品を売っていく際の
ブランディングページの方向性を練ったり
どの広告を使っていくかどんなコンテンツを
作っていくか、だけは今でも自分で考え
実行していますが営業、仕入れ、商品登録、写真撮影、
梱包・発想、販売管理は全て人に任せています。

ちなみに初期は全て自分でやっていました。
現場を知った上で経営に集中しています。

それを改めて意識していただいた上で
今の自分のレベルに応じて
営業の代行の仕組みを作っていきましょう。

ビジネス初心者の営業代行

使える資金が少ないと思うので
成果報酬にすることは必須です。

法人企業として営業代行を
行っているところでも何でもかんでも
営業を引き受けているわけではないので
頼んでも相手にされない可能性が高いです。

そこで注目すべきが
lancersやクラウドワークス、@sohoなどのサイト。

ここで成果報酬営業の募集を掛けます。

募集文に仕入れを行いたいブランドを
ピンポイントで載せてしまっては
ライバルにばれてしまってもったいないので
例)アバクロ、ジミーチュウなど
実際に扱いたいものではないものの
それに近いブランドを載せるようにしましょう。

報酬の相場というものは分かりませんが
僕利益の20%という条件で
営業マンにお願いしています。

もちろん難易度が高ければもっと報酬をあげないと
優秀な人が手伝ってくれません。

固定報酬だけより利益の一部をあげたほうが
相手もやる気を出してくれてその後も
手伝ってくれる可能性が高いのでおすすめです。

売上のX%にすると自分の首を締めることになるので
気をつけてください。

ビジネス中級者・上級者の営業代行

中級者以上はやはり
社内に雇うか営業代行の会社を
使っていくべきだと思いますが
個人的にはこれからの会社は
効率重視でスリムな所が生き残ると思うので
仕入れ交渉の外注化をおすすめします。

これからの時代営業マンはどんどん
リストラに遭うと言われています。

僕もそう思います、もちろん
優秀な人は残るでしょう。

営業代行にはいろいろあって
次のように分類できます。

  1. セールスソリューションプロバイダー
  2. 営業アウトソーシング
  3. TELアポ代行
  4. インサイドセールス
  5. 紹介代理店

紹介代理店を使うのはもっとも
簡単な方法ですがそれだと
自分だけの仕入先を確保できるわけではないので
いまいち面白くないでしょう。

やはり目指すべきは総代理店か
オリジナルブランドの独占です。

法人のTELアポ代行のやり方を
学んだ上でそれをマニュアル化
先ほど紹介したクラウドワークスなどで
募集した外注の方に教え
教育している人もいますが
これは素晴らしい考えです。

教育コストはかかりますが
一度その部隊が完成してしまえば
それは他の人にはない強みになります。

営業代行の会社を使うより
安上がりになります。

もちろん営業代行の会社は
元々法人の横のつながりを多く持っている所も
多いのでそれだけで外注の方がいいとはいえないのですが
目的のもの以外仕入れ交渉をしてもらっても
捌き切れず失敗することが多くなります。

例えば始めはどうしても
商品ありきで物事を考えてしまうかもしれませんが
集客ありきで考えるべきです。

ドライヤーの卸を取りたくて仕入れ交渉を
外注していたらたまたま掃除機が安く
卸せるという話が舞い降りたとします。

ここで手を出すうちは素人です。

十中八九失敗します。

相当な有名ブランドのものを
安く仕入れられるという話であれば
もちろんいいと思いますが
こういうケースは比較的ニッチな
ブランドであることがほとんどです。

そのような商品を5掛けで仕入れることが
出来たとしても売れるかどうかはまた別の話です。

仕入れ交渉のコツとして最後に

仕入れ交渉は質も重要ですが
腕の立つ営業マンと知り合いになるには
時間がかかります。

まずは量で攻めるべきです。

仕入れ交渉の営業マン10人ほどを
成果報酬で回し
新たな仕入先を開拓していきましょう。

10人いてそれぞれ10社にチャレンジしてもらえば
100社アプローチ可能です。

1回で成功するケースは少ないので
追加で同一企業に粘り強く
交渉をかけてもらいます。
5回は必要だと考えてください。

10×100×5=5000です。

あなたが営業が得意だとしてこの量自分でできますか?

以前先輩の経営者に言われた
一番仕事のできる人間が
一番稼いでいるわけではない、という
言葉が思い出されます。

営業マンとして誰にも負けない力を手に入れたいのか、
それとも物販で誰にも負けない力が欲しいのか、
もしくは誰よりも稼ぎたいのか、
あるいは誰よりも自由が欲しいのか。

営業さえを仕組み化という概念の中に取り入れ
自分がいなくても回る仕組みを作りましょう。

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