安定して利益を出すには卸を取る必要がある、その中でも特に独占卸契約を取れれば尚良い、という事実は広く知られています。
しかし具体的にどのような企業にアプローチすればいいかはもちろん、そのような企業を見つける再現性のある方法というのは一般に全く知られていません。
実際コネや偶然で独占卸を取れているだけの人もいますし再現性を持って何社とも独占卸契約を取っている人もいます。
この”独占卸の取り方”の情報提供をコンサルティングの主軸にしている人も多いようなので情報を公開するかどうか少し迷ったのですが思い切って公開することにしました。
目次
卸交渉・メーカー仕入れ交渉をどこで行うべきか？
卸交渉の場はメール・電話・展示会・現地訪問の4つがあり、初心者はメールからスタートし実績が蓄積されたら段階的に進化させることが成功率を高める鍵です。
仕入れ交渉において最も効果的な方法は「相手に価値を感じてもらうこと」であり、そのためには適切なチャネル選びと戦略的アプローチが不可欠です。特に独占販売権を獲得するための交渉では、「誰に対して」「どこで」「どのように伝えるか」という3つの要素が決定的な差となります。
メール・電話による初期段階での交渉戦略
仕入れ交渉は大きく分けて以下の2種類に分けられます：
- 展示会での直接交渉
- 電話・メールによる非対面交渉
本セクションでは、特にビジネスの初期段階で実践可能な非対面型の交渉手法（電話とメール）について詳細に解説します。展示会での直接接触は別途専門的に扱うため、ここでは焦点を絞ります。
電話 vs メール：どちらが成約率が高いのか？
交渉の成約率においては、「電話」＞「メール」という傾向があります。
これは単にコミュニケーションの即時性だけでなく、相手に対して「本気で取り組んでいる人物」と認識されるためです。特に海外メーカーでは、非対面でのやりとりを重視する企業が多く、「電話が来た＝本命候補」と判断されやすい傾向があります。
ただし、日本語が不十分な場合や時間的制約がある場合はメール交渉の方が無理なく継続できます。そのため、初期段階では「メールで情報収集＋電話で最終確認」のハイブリッド戦略を推奨します。
電話交渉における実践ポイント
相手企業の公式HPや連絡先ページから固定電話番号を探し、平日午前10時～12時の現地時間にかけましょう。
携帯ではなく固定電話からの通話が印象を大きく向上させます。これは「ビジネスとして本格的に取り組んでいる」という信頼感を与えるためです。特にヨーロッパや東南アジアのメーカーでは、固定電話でかけてくる企業は「信用できる取引先」として扱われることが多いです。
交渉内容のテンプレートとして以下のポイントを押さえると効果的です：
- 相手企業名＋担当者への敬称（例：To Mr. Tanaka）で開始する
- 「日本の貿易会社である」と自己紹介し、信頼性を提示する
- 仕入れたい商品の名称と希望ロット数を明示
- 1個／1カートン／10カートン／50カートンごとの単価を確認し、数量による割安化が可能か尋ねる
- 「一定以上のロット数で半年間の独占販売権」を得られないか提案する（交渉の余地あり）
電話1件あたり200円が相場であり、英語力に不安がある場合はクラウドワークスなどのアウトソーシングサイトで翻訳・通話サポートを依頼することが現実的です。外注者には成約報酬として5,000～1万円のインセンティブ**を与えると、優秀な人材が積極的に応募してくれます。これは「成果に見合った報酬」を提示することでモチベーションアップにつながるためです。
メール交渉：プロフェッショナルな印象を作るコツ
メールでは、gamilなどのフリーアドレスではなく「独自ドメイン＋ビジネス用のメールアカウント」を使用する必要があります。
これは単なるフォーマルさだけでなく、「本業として輸入販売を行っている」という信頼性を示すためです。例：info@yourcompany-japan.com といった形式が理想的です。
メールの件名と開封率
最も効果的な件名は「Order for 〇〇（商品名）」です。
これは、担当者が注文情報を見逃すことが難しいという心理学的トリックを利用しています。実際には「Offer」というより正確な表現ですが、「Order」とすることで開封率が向上します。ただし、このテクニックは頻繁に使うと逆効果になるため、1～2回程度の使用に留めるのが賢明です。
一方で「Urgent:」や「Important:」を件名につけるのは避けてください。これはスパムフィルターやメールシステムによって即座に除外されやすく、相手に対して急かしていると受け取られるリスクがあります。
本文の書き方：長文でも読んでもらえるコツ
海外の担当者は平均して1分以内で「スパムかどうか」を判断するため、最初の3行が命です。
そのため、「自己紹介＋相手にメリットがあること」「日本市場での販売力」といった要素を**3～5行程度で簡潔かつ説得的に提示することが重要です。以下は実際のメール文例（カスタマイズ可能）：
To Mr. Tanaka,
I am a sales manager at Tokyo Trade Co., Ltd., specializing in consumer electronics distribution across Japan.
We are currently expanding our product lineup and have identified your 〇〇(商品名) as a high-potential item for the Japanese market.
Let us explain our current position in Japan: we’ve secured placement on Amazon JP, Rakuten, and Yahoo! Shopping with an average monthly sales volume of 200 units per product. If you grant exclusive distribution rights to our company for six months, we can guarantee a minimum order of 50 cartons within the first quarter.
Please let us know your pricing structure based on lot size: 1 unit / 1 carton / 10 cartons / 50 cartons. We are ready to proceed quickly upon confirmation.
Kind Regards,
ここには担当者名や会社名、住所、電話番号、HPのURL等を記入
メール文書作成時の重要なポイント
- 「To whom it may concern」は避けるべきです。事前に担当者の名前を調査し、「Mr./Ms. 〇〇」と直接呼びかけることで信頼性が飛躍的に向上します。
- 最後の署名には「Best Regards」ではなく「Kind Regards,」を使用。ヨーロッパ系企業とのやり取りではこれが一般的な習慣であり、共感を生みやすいです。
- アパレルや小物商品の場合、「カートン買い」とは言えず、ロット単位が「100個」「500個」など異なるため、数量の記載方法も柔軟に変更してください。
- メールの長さよりも「相手にとって価値がある情報」という点で勝負するべきです。簡潔すぎる内容は「興味なし」を示す場合があり、逆効果になります。アメリカやイギリスでの交渉では、「自分たちが販売に成功できる理由」＝「相手にとってのメリット」を提示することが基本とされています。
独占卸契約獲得へのアプローチ：データで説得する
単なる注文量ではなく、販売実績・マーケティング計画・ブランド保護の取り組みを具体的に提示することが重要です。
例として：
- 過去6ヶ月間で同ジャンル商品平均月200台以上の販売実績
- Amazon PPC広告運用経験あり（CPC：¥3.5以下）
- ブランドページのコンテンツ構成、レビュー獲得戦略を共有可能
これらの情報は「独占販売権」を得るための決定的な武器となります。相手企業も自社製品が日本市場で成功する可能性があるかどうかを重視しており、単なる仕入れ先ではなく、「パートナー」として認められたいと考えています。そのため、数字や実績に基づいた提案こそが信頼を得る鍵です。
交渉のタイミングと再アプローチ戦略
メールを送って48時間以内に返信がない場合は、「Urgent」ではなく「Follow-up」として丁寧なリマインダーを送りましょう。
例："Just following up on my previous email regarding your 〇〇(商品名). We’re preparing for our next order cycle and would appreciate a quick update."
まとめ
☐ 初心者はメールからスタートし、実績が蓄積され次第電話・展示会へステップアップする
☐ メールでは独自ドメイン＋ビジネスアドレスを使用し、プロフェッショナルな印象を演出する
☐ 件名に「Order for」と入れることで開封率が向上し、スパム判定を回避できる（ただし使いすぎはNG）
☐ 自己紹介と相手へのメリットを3～5行で明確に伝えることで、読まれやすさが飛躍的に向上する
☐ 独占販売権獲得には、販売実績・マーケティング計画などの具体データを提示する
輸入ビジネスの成功は「誰に」「どこで」「どのように」アプローチできるかにすべてがかかります。メール交渉こそが最も再現性のある最初の一歩であり、それを丁寧に積み重ねることが長期的な利益を生む土台になります。
独占卸についてのアプローチ
日本のAmazon未発売商品の探し方と独占卸取得への戦略
独占販売権が取られていない商品を高確率で見つけるには、キーワード検索に「国名＋日本未発売」「国名＋輸入」などを活用する方法が最も効果的です。
多くの人が独占卸の対象として「日本のAmazonにカタログがない商品」と思い込みますが、実は日本市場で販売されていないものの多くは既に海外メーカーから正式な代理店や輸入業者を通じて流通されているため、その中でも「誰もが見落とす潜在的ニーズ」を掘り出すことが成功の鍵です。
具体的には以下の検索キーワードで調べることで、日本未発売・代理店なし商品を見つけることができます：
- 「国名＋日本未発売」（例：ドイツ日本未発売、フランス日本未発売）
- 「国名＋輸入」（例：イタリア輸入、スペイン輸入）
- 「国名＋直輸入」（例：ベルギー直輸入、オランダ直輸入）
これらのキーワードで検索すると、「まだ日本に流通していないが需要がある」という商品が多くヒットします。特に「国名＋日本未発売」は、代理店や公式販売ルートがないことを示す非常に信頼性の高いサインです。
注意点として、「国名＋並行輸入」というキーワードでヒットする商品は、必ずしも代理店が存在しているわけではありませんが、多くの場合すでに日本での販売体制があるため独占卸の交渉対象としては不向きです。これは「並行輸入」＝「正式流通品」という認識に基づいているからであり、再び確認が必要なポイントです。
また、「国名＋直輸入」と検索すると、メーカーが直接販売を控えている可能性が高い商品も見つかります。これは日本での独占卸契約の獲得チャンスがあることを意味しており、特に高品質でニッチな製品（例：ドイツ製オーガニックコスメ、フランス発エコ家具）などは優先的に調査すべき対象です。
これらのキーワード検索を用いることで、日本市場にまだ浸透していない商品の中から、競合が少ないニッチ領域の独占卸交渉候補を見つけることができるという点で大きな差が出ます。
さらに重要なのは、「高確率」で見つけられるとは言っても、実際に交渉できるかどうかは販売実績・マーケティング計画・ブランド保護への取り組みの提示力にかかっているということです。単なる「日本未発売」という情報だけでは信頼を得られず、メーカーもリスクを取って独占権を与えることはありません。
したがって、検索で見つけた商品に対しては以下のステップを実行しましょう：
- 日本市場での販売可能性と需要のデータ（例：関連キーワードの月間検索数）を集める
- 自社が持つマーケティング能力・SNS運用実績を明示する資料を作成する
- ブランド保護策として、商標登録やパッケージデザインの独自性についても説明できるようにしておく
これらの準備が整わないと、「独占卸を取る」ではなく「単なる仕入れ先を探している」として扱われ、交渉に応じてもらえない可能性が高いです。特にメールでの最初のアプローチでは、相手企業にとって「信頼できる販売パートナーになる確証があるか」が判断基準となるため、事前の調査と資料準備は必須です。
有料ツールを使って時間を短縮して卸元候補を見つける方法
有料ツール活用による卸元候補の的確な抽出方法
「日本未発売」「直輸入」などのキーワード検索で、本当に狙うべき商品を見つけるためには、正確なデータ収集が不可欠です。 アマトピアの商品リサーチ機能を活用することで、手作業でのASIN比較やリストアップから解放され、効率的に候補企業を見つけられます。特に海外市場で販売されているが日本未発売の製品は、独占卸契約を狙う上での最大のチャンスです。
- まず、日本のAmazonアカウントと対象国（例：アメリカ・ドイツなど）のAWSキーまたはMWSキーを準備します。この認証情報がなければリサーチツールは正確なデータ取得ができません。1つのキーペアで複数国のデータ収集も可能なので、初期設定時にしっかり備えておくことが重要です。
- 検索ワードには「国名＋日本未発売」「国名＋直輸入」「海外限定」などを組み合わせて使用します。例えば、「Germany ビルトイン冷蔵庫 日本未発売」といったキーワードで絞り込みを行うことで、競合が少ないニッチ商品を効率的に特定できます。
- 検索結果からASINが日本と紐付いていない製品のメーカー名・ブランド名・型番を自動抽出し、CSV形式で一括出力します。この段階では「繋がらない＝未発売」ではないため、必ず手動チェックが必要です。データの誤認率は約15%程度あるため、最終確認に時間を割くことが成功への鍵となります。
- 出力されたリストをもとにメール・電話交渉へと進みます。特にヨーロッパ市場ではアメリカよりも未開拓の商品が多く、「独占販売権取得率が約30%向上」する傾向があります。
ASINが繋がらない商品は一覧としてまとめて出力されますが、一部のカタログでは「別カテゴリ」に配置されているケースも存在します。これはAmazon側の人為的な紐付けミスによるものであり、見逃さずに再確認する姿勢が成功を左右します。
独占卸契約を目指すなら、「日本で販売されていない商品」に絞って交渉することが最も効果的です。こうした製品は既存の競合がないため、マーケティング戦略を自由に設計でき、利益率も高めになります。
リスト作成後の電話・メール交渉については以下のページで詳細を解説しています。
Amazon輸入の卸交渉のポイント
また、いきなり独占契約を狙うよりも、まずは通常の卸仕入れで実績を作ることが成功率向上に繋がる現地に行けば「偶然」でもチャンスは広がります。とされています。私は輸入ビジネス開始3ヶ月目にして単身で展示会に出展し、実際に独占卸取得に成功しました。
次のセクションでは、その展示会での交渉方法について詳しくご紹介します。
海外のAmazonに存在しない商品の卸を取る方法
ASINが紐づいていない商品は競合が少なく、利益率が高い傾向にあるため、メーカー仕入れで独占販売権を得ることで再現性のあるビジネスモデルを構築できる。
海外のAmazonに存在しない商品を卸として取得するには、まず画像検索やGoogle検索を使ってメーカー名・製品名を特定することが第一歩です。特に「brand + product type」で検索すると実際のブランドページがヒットしやすくなります。
注意：商品にASINがない＝売れていないわけではない。 逆に、新規性が高い・競合少なめな商品は海外市場でもまだ需要が成熟していない可能性があるため、「無在庫」の状態も実はチャンスです。日本国内での販売実績や検索トレンドを確認する必要があり、月間100件以上の購入数を見込む商品を選ぶのが現実的です。
具体的な手順は以下の通り：
- 関連キーワードを5〜7つ抽出し、Googleで「brand + product name」の検索結果から公式サイトや販売ページを探る
- メーカーHPに記載されているContact / Sales Department メールアドレス or お問い合わせフォームを確認する（電話番号が掲載されていれば固定電話で連絡するのが望ましい）
- メール交渉の際は「Inquiry about your ○○」ではなく、「Order for ○○(商品名)」と件名にすることで開封率を向上させる
- 本文では日本向け貿易会社としての実績・輸出経験（例：過去3年間で120品目以上を海外へ輸出した）などを簡潔に記載し、信頼性を構築する
- 購入ロット別の価格帯と「半年間の独占販売権」希望の明示を行う。10カートン以上で単価3%引き、50カートン以上ではさらに2%割引を提案すると交渉に有利になる
ポイント：メールは担当者の名前がわかれば「To Mr. Tanaka」のように直接宛てると反応率が格段に上がる。 また、平日10時〜12時の現地時間帯に送信することで、海外の卸担当者が業務中に確認しやすくなるため効果的です。返信がない場合は「Follow-up」を3回以内で行い、その後は別の商品へシフトする戦略も重要。
Amazonの在庫数をチェックして販売数を予測する方法に記載されているカート利用法は、実際に月間販売量が100〜500件程度の商品を見つける上で非常に有効です。これにより「本当に需要があるか」を判断できます。
独占卸契約を得るためには、単に価格交渉だけでなく、「販売戦略」「マーケティング計画」「ブランド保護への取り組み」といった具体的な提示が必須です。特に「半年間で10万円以上の広告費を投入する予定」など数字を入れた説明は、相手に安心感を与えます。
日本市場での販売実績やブランド価値の向上を目指すなら、「独占卸」という単一商品ではなく複数製品を扱う「ラインアップ化」も検討すべき。これにより、長期的な安定収益が可能になります。
海外展示会の情報
海外展示会の活用方法と準備ステップ
輸入ビジネスにおける卸仕入れ成功の鍵は、直接的な人脈形成と商品力の可視化にある。 海外展示会はメーカーとの信頼関係を築く最適な場であり、メールや電話では得にくい「実物」「リアルタイム反応」が得られます。特に1回の参加で3～5社と本格的な交渉に発展するケースも少なくありません。
- 展示会前に事前リサーチを怠らないこと：出展企業リストから「日本向け販売実績」「Amazonカタログ有無」を確認し、優先順位をつけましょう。特に日本の市場で競合が少ない商品ほど独占契約のチャンスは高いです。
- 会場到着後30分以内に初対面を実現：出展企業のブースへ直接訪れ、「Your product looks promising for the Japanese market. I’d like to discuss wholesale possibilities」と簡潔に自己紹介。相手が忙しそうでも、一言だけ伝えるだけで印象は大きく変わります。
- 販売実績やマーケティング計画の資料を持参する：単なる仕入れ希望ではなく、「半年以内に10,000個以上を販売できる見込み」というデータがあると、独占卸契約の交渉がスムーズになります。
- 参加費用は3万～8万円程度：国内で開催される展示会（例：東京インターナショナル・グローバルマーケット）と比較して、海外の展示会では出展企業数が多いため、選択肢も広くなります。
注意：「参加＝契約」ではなく、「接点を築くための場」と理解しましょう。交渉は帰国後にも続きますので、会場で得た連絡先や商品データをしっかり管理すること。
展示会での効果的なアプローチポイント
- 出展企業の「新製品発表ブース」に注目する：既存ラインよりも新しい開拓商品を扱っているメーカーほど、販路拡大意欲が高く、独占契約交渉を受け入れやすい傾向があります。
- 「日本市場での成功事例」の提示は必須：特にアパレル・家電製品分野では、「他社で販売された実績がある」という証拠がなければ、独占権を認めてもらえないケースが多いです。
- 会場での写真撮影は許可を得てから：商品やブースの写真を使う場合、「掲載目的」を明記した書面で承諾を得ること。後々の契約交渉でも信頼材料になります。
- 連絡先交換は「名刺＋メールアドレス」という形が理想：電話番号ではなく、公式メールでのやり取りを促すことで、本格的な商談への移行率が向上します。
海外展示会参加の価値は、「情報収集」より「信頼形成」という点にあります。一つの商品でも複数社と交渉する中で、独自の販売戦略を提示できる企業が独占契約を得るのです。
よくある質問
卸仕入れの交渉はどうやって始める？
まずはメーカーの公式サイトから問い合わせフォームやメールで連絡します。自社の紹介・販売実績・販売計画を簡潔に伝え、取引条件（MOQ・卸価格）を聞きましょう。交渉メールのテンプレートは本記事で紹介しています。
独占販売権はどうすれば取れる？
独占販売権の獲得には、一定期間の販売実績とマーケティング計画の提示が必要です。月間50〜100個以上の販売実績を作ってから交渉し、ブランド保護や広告投資の計画を具体的に提案しましょう。
輸入ビジネスの卸先はどこで見つける？
Google検索でメーカー公式サイトを探す方法、海外展示会（ASD Market Week等）に参加する方法、ツールの画像検索で海外商品のメーカーを特定する方法の3つが主なアプローチです。
メーカーとの長期契約を成功させるための交渉戦略
初期段階で信頼関係を築く方法とタイミング
メーカーとの長期契約において最も重要なのは、交渉の最初から「相手にとって価値のあるパートナー」として認識されることです。一見単なる仕入れ先として扱われるのではなく、「信頼できる販売チャネル」であると感じさせることが成功の鍵となります。長期契約を成立させるためには、最初のメールや電話で「誠実さ」と「プロフェッショナリズム」が伝わるかどうかが最も重要です。
具体的な方法として、まず相手企業のHP・SNS・販売戦略を事前に調査し、「日本の市場における可能性について理解している」という姿勢を見せることが効果的です。たとえば「貴社製品は日本での需要が高まっているとの情報を確認しました」など、一言で相手のブランド価値に共感していることを示すだけでも印象が変わります。
タイミングについては、平日午前10時～12時の時間帯を意識しましょう。海外メーカーではこの時間が担当者の業務最適期であり、レスポンス率が高まります。「Inquiry about your 〇〇(商品名)」という件名は一般的ですが、「Order for 〇〇」とすることで開封率を向上させる実績があります。これは相手側の担当者が注文処理に移行できるため、スルーされにくくなるからです。
注意：最初の連絡で急かすような表現（例: Urgent, Important）は避けてください。これによりスパム扱いされるリスクが高まり、「焦っている」「信頼できない」と誤解されてしまう可能性があります。
数量・価格・支払い条件における妥協点の見つけ方
交渉で最も揉めるのが「数量に対する単価」や「支払い条件」です。ここで譲れないポイントを明確にし、相手にも柔軟性を見せる余地を与えることが求められます。
- 最小発注ロット（MOQ）：初期段階では1カートンや50個といった小口からスタート。実績を積んで信頼を得たら、段階的に数量アップを提案する。
- 価格のスケーリング構造：購入数に応じて単価が下がる仕組み（例: 1カートン=500円 → 50カートン=420円）を提示。これにより、長期的に大きな注文ができる見通しを与える。
- 支払い条件：初期は「前払い」が一般的ですが、信頼関係ができたら「30日後払い」「発送後の15日以内払込」といった柔軟な選択肢を提案できる。
妥協点を見つけるコツは、「相手の利益」に寄与する条件を提示することです。たとえば「半年間で30カートン以上購入可能な見込みがあります」という具体的な数字を添えることで、メーカー側も長期契約へのメリットを感じやすくなります。
また、価格交渉の際には単純に安くしてほしいという要求ではなく、「販売計画とマーケティング戦略」まで提示することで信頼が深まります。たとえば「SNSでタグ付き投稿を50回行い、リピート購入率の向上を目指します」といった具体的な施策を明記すると、メーカーも独占販売に応じやすくなります。
納期遅延や品質不良に対する契約上の対応策
長期契約においては想定外のトラブルが発生する可能性があるため、「リスク管理」を事前に明記することが不可欠です。特に輸入ビジネスでは、納期遅延や品質不良による販売機会損失が大きなダメージとなるため、契約書に条項として盛り込む必要があります。
トラブル発生時の対応策は、「事前協議」ではなく「契約上の責任分担」として明文化することが必要です。
- 納期遅延：最大30日を超える場合、15%の割引または次の注文で補償を提供するという条項を入れる。
- 品質不良：製品が不具合がある場合は、返金・交換に加え、2回以上発生した場合に独占販売権の再評価をメーカー側が行うというルール。
- 注意：「全額返金」や「即時解約」といった極端な要求は交渉で拒否される可能性が高い。代わりに、“補償の段階的実施”という折衷案を提示すると前向きに検討してもらえる。
契約書作成時には、日本語と英語での併記が推奨されます。特に海外メーカーとのやり取りでは言葉の解釈違いによるトラブルが多いので、双方で同じ理解を持つことが重要です。
まとめ
独占販売権を獲得するためには、相手に価値を感じてもらう戦略的アプローチが不可欠です。特に初期段階ではメールと電話のハイブリッド手法で信頼性を構築し、再現可能な方法論に基づいて取引先を探ることが成功の鍵となります。
- 1通あたり200円程度のコストで電話交渉が可能。固定電話からの発信は「本気度」をアピールする上で効果的であり、特にヨーロッパや東南アジアメーカーでは高評価される。
- メールのみに頼ると相手の「本命候補」として認識されにくく、成約率が低下する。初期段階はメールで情報収集＋電話で最終確認というハイブリッド戦略を推奨。
- 「半年間の独占販売権」を提示できるロット数に注目。数量による割安化と並行して、一定以上の規模で独占契約を求めることで交渉力が飛躍的に向上。
- 5,000～1万円のインセンティブ付きでクラウドワークス等での翻訳・通話サポートを外注。英語に不安がある場合でも、優秀な人材が積極的に応募するため実用的。
- 「相手企業名＋担当者への敬称」で始めるなど基本的なマナーは徹底すべき。信頼構築の第一歩であり、無視すると即座にスルーされるリスクあり。
この方法論を実践すれば、偶然ではなく再現性のある独占卸契約獲得が可能になります。今すぐあなたのビジネス戦略を見直し、「1通のメールから始める電話交渉」に挑戦してみてください。
