集客に悩んでいた塚本さんがAI運用×Web集客でコンバージョン率を5倍にした体験談

新卒で総合商社に入って、8年間ずっと海外営業をやっていました。機械部品や日用雑貨を海外の取引先と売り買いする仕事で、為替や関税、国際物流の段取りは体に染みついています。ただ、商社の取引って「相手が決まっている」んですよね。既存のルートに乗せて流すのが仕事で、ゼロから自分でお客さんを見つけてくる経験はほとんどなかった。32歳のときに独立して、培った海外取引の知識を活かそうとeBay輸出を始めました。

半分は活きて、半分はまったく通用しませんでした。仕入れの目利き、海外発送、関税やトラブル対応みたいな”取引の実務”は商社時代の貯金で一気に立ち上がって、3年でeBay月商300万円まで伸ばせたんです。でも、肝心の「どうやって自分の商品を見つけてもらうか」がまるで分からない。商社では待っていればお客さんが来た。eBayでは検索に出なければ存在しないのと同じ。数字には強いのに集客は完全に素人で、そこのギャップに苦しみました。

月商300万円に乗って「よし、ここから」というタイミングで、eBayのBest Matchの評価基準が変わったんです。それまで検索の一番上に出ていた主力商品が、ある日を境にズルズル下がって、2ヶ月で月商がほぼ半分まで落ちました。商品も価格も何も変えていないのに、です。3年かけて育てたアカウントの売上が、自分の知らないところで決まったルール変更でいきなり半減する。あのときは本当に背筋が凍りました。

「自分の売上の蛇口を、他人に握られている」ことだと気づきました。eBayの検索に100%依存していると、eBayが仕様を変えるたびに、こちらは祈ることしかできない。広告を足して順位を戻そうとしても、結局はeBayというプラットフォームの土俵の上でお金を払い続けるだけ。これは構造的にまずいと。eBayの外に、eBayの都合に左右されない自分専用の集客の入口を作らないと、何年やっても綱渡りのままだ——と腹をくくったのが、コンサルを受けた理由でした。

最初の面談で専用AIに今の状況を全部打ち込んだら、こう返ってきたんです。「あなたは”集客の素人”だと言いますが、国際取引の知識とeBay輸出3年の実績は、コンテンツ資産として極めて価値が高い。WordPressとSNSで発信すればeBay外からの集客になり、SNS経由でストアへ直接流入を増やせば、eBay検索に依存しない構造が作れます」と。自分では当たり前すぎて価値だと思っていなかった知識が、そのまま武器になると言われて、目の前が開けた感覚でした。

「eBay内の検索順位を奪い合うのをやめて、外側に見込み客を育てる畑を作る」という設計図でした。具体的には、海外取引やeBay輸出のノウハウをブログとSNSで発信して”この人は信頼できる”というファンを作り、その人たちをeBayストアへ直接送る。すると、たとえeBayが検索を変えても、自分のファン経由の流入は揺るがない。しかも「いきなり全チャネルやらず、まずブログとX(旧Twitter)のふたつに絞って土台を作りましょう」と段階まで示してくれて。集客は外で作るものなんだ、と頭が完全に切り替わりました。

コンサルで「各メディアにも独自のアルゴリズムがあって、それぞれに攻略法がある」と教わった瞬間に、霧が晴れました。「これはeBayのBest Matchを知らずに出品しているのと同じだ」と。eBayでは検索ロジックを研究して上位を取ってきたのに、SNSやブログでは何の戦略もなく投稿していた。GoogleにはGoogleの、XにはXの評価基準がある。そこを攻略対象として捉えた途端、自分の得意な”アルゴリズム読みの土俵”に持ち込めた感覚でした。

AIが、その攻略を実行するスピードを一気に上げてくれました。「検索で読まれるブログ記事の型」をAIに学習させて書かせたら、これまで1記事に半日かけていたのが、構成からたたき台まで含めて従来の4分の1の時間で仕上がるようになったんです。しかも、ただ速いだけじゃなくて、コンサルで教わる”バズる構造”——読者の悩みから入って、根拠を見せて、最後に行動につなげる流れ——に沿って書かせるので、反応の桁が以前と全然違う。速さと質が同時に上がったのは、AIならではでした。

圧倒的に、自分の失敗談と本音でした。「関税の見積もりを甘くして利益が吹き飛んだ話」とか、「eBayで全然売れなかった商品の共通点」みたいな、普通は隠したくなる話ほど伸びたんです。きれいな成功事例より、生々しい失敗のほうが「この人は本当に現場をやってきた人だ」と伝わる。商社で8年、eBayで3年、現場で痛い目を見てきたからこそ書ける一次情報で、ここは誰にも真似できませんでした。

そこはコンサルにハッキリ言われました。「AIで数を作るのはいい。でも中身の核は、必ずあなたの経験で埋めなさい。あなたの11年分の体験は、AIには絶対に生成できない差別化要因だ」と。だから僕は、AIに記事の骨組みと検索対策を任せて、肝心の体験談や数字、失敗の生々しい部分は自分の言葉で書き足す、という役割分担にしたんです。AIで広げて、経験で深掘りする。この組み合わせで、量と深さが両立できました(笑)。

3ヶ月目で、ハッキリ潮目が変わりました。ブログとXからeBayストアへの外部流入が、月500件を超えてきたんです。これまでは、eBayの検索や広告で”たまたま”見つけた一見客ばかりだったのが、「この人の発信を見て信頼したから、この人のストアで買う」という人が来るようになった。流入の数字が伸びたこと以上に、お客さんの”温度”が変わったのが大きかったです。

はっきり出ました。SNSやブログ経由で来た見込み客の購入率（コンバージョン率）は、検索や広告で来た一見客のだいたい5倍だったんです。同じ100人がストアに来ても、広告経由だと数人しか買わないのに、ファン経由だとその5倍が買ってくれる。先に発信で信頼してもらってから来るので、商品ページで悩ませる必要がない。広告で無理やり連れてきて口説くのとは、根本的に効率が違いました。この”5倍”という手応えが、外部集客に全振りする決め手になりました。

受講前がeBay月商300万円。外部集客が効き始めた3ヶ月目で340万、6ヶ月目で390万、9ヶ月目で450万、そして受講から約1年で500万円に届きました。67%増です。利益率も20%から25%へ上がりました。面白いのは、後半ほど伸びが加速したこと。ブログ記事もフォロワーも”ストック資産”なので、積み上がるほど毎月の集客力が勝手に強くなっていくんです。最初の3ヶ月は土台づくりで地味でしたが、土台ができてからは別物でした。

これは完全に予想外の副産物でした。ブログやSNSで発信を続けるうちに、「eBay輸出のやり方を教えてほしい」という相談が来るようになって、物販コンサルとして月商60万円が立ったんです。商社8年とeBay3年の知識を”発信”したら、それ自体が商品になった。eBayで500万、コンサルで60万、合計で月商560万円、年商換算で6,720万円ペースです。物販という一本足だったのが、集客の入口を持ったことで二本足、三本足に増えていく感覚があります。

4〜5ヶ月目あたりで一度伸びが鈍ったとき、つい昔の癖が出ました。「eBay広告を一気に増やして検索順位を買い戻せば、手っ取り早く数字が作れる」と相談したんです。そうしたらコンサルから「気持ちは分かりますが、今はまさに外部集客の資産が育っている途中です。ここで広告に逆戻りすると、また売上の蛇口をeBayに握られる体質に戻りますよ」とストップがかかって。痛いところを突かれました。

止めてもらって本当に正解でした。あのとき広告に逃げていたら、せっかく作りかけた外部集客の仕組みが中途半端なまま、また「eBayが仕様変更したら終わり」の綱渡りに戻っていたはずです。結果として、外部流入が増えたぶんeBay内の広告費はむしろ30%削減できて、それが利益率20%→25%の改善に直結しました。焦りでアクセルを踏みたくなる場面で、構造を見てブレーキをかけてくれる相手がいる。これは独学では絶対に得られない安全網でした。

一番多かったのは、深夜の改善検討です。夜にeBayやブログの数値を眺めていると「この記事、導線を変えたらもっと送客できるんじゃないか」と改善案がふっと浮かぶ。その瞬間に、時間を気にせず質問できる相手がいるのは本当に大きかったです。しかもAIはカリキュラムや過去のQ&Aを全部学習しているので、回答が的外れにならない。商社時代は何か聞くにも稟議や相手の都合がありましたが、ここは深夜2時でも即答が返ってくる。思いついた熱が冷めないうちに動けるんです。

まさにそこです。施策って、考えて満足して終わってしまうのが一番もったいない。AIチャットがあると「考える→すぐ確認する→実行する→数値を見て直す」のサイクルが止まらないんです。発信前に「この訴求は誤解されないか」「この切り口でeBayの規約的に問題ないか」を投げて確認することもできた。判断に迷う時間がほぼゼロになって、本業のeBay運営と並行しても発信を止めずに済んだ。継続できたのは、間違いなくこの即答環境のおかげでした。

深さがまるで違いました。ネットの情報は「毎日投稿しよう」「インフルエンサーを目指そう」みたいな断片ばかりで。コンサルは”なぜ商品ではなく人に集客するのか”という設計の理由から、各メディアのアルゴリズム攻略、AIで量産して経験で深掘りする手法まで、すべて理由とセットで体系化されていた。eBayのBest Match攻略を学ぶのと同じで、ロジックが分かっているから応用が利く。寄せ集めの情報とは、土台の強さが違いました。

三位一体だと思います。「eBay依存から脱却する」という独自の設計図で方向を定めて、AIで量産しつつ商社8年・eBay3年の経験で中身を深掘りして差別化し、深夜でも即答するAIチャットで確認しながら走り続ける。方向・実践・確認の三つがそろって、初めて本業と並行しても回る仕組みになった。どれか一つでも欠けていたら、また仕様変更に怯える綱渡りに逆戻りしていたと思います。eBay500万、コンサル60万、外部流入のコンバージョン率5倍という結果は、その三位一体の積み上げの先にありました。

次はeBayだけでなく、Shopeeなど他のクロスボーダーECにも販路を広げるつもりです。集客の入口を自分のSNSとブログに持っているので、新しいプラットフォームを始めても、同じファンベースからそのまま送客できる。ゼロから集客し直す必要がないんです。商社時代に培った各国の市場感覚も活かせる。あの仕様変更で月商が半減したときは絶望しましたが、今はどこか一つの販路がダメになっても全体は揺るがない。集客の蛇口を自分の手に取り戻せたのが、何よりの財産です。

はい、ここは本気で育てたい柱です。自分が”集客の素人”から外部流入のコンバージョン率5倍まで来た過程そのものが、これから輸出を始める人にとって一番リアルな教材になる。商社8年とeBay3年、そしてWeb集客で生まれ変わった経験を全部使って、同じようにプラットフォーム依存で悩んでいる人を助けたい。物販で稼ぎ、その知識を教えてまた稼ぐ。この循環を、AIを使いながら無理なく回していくのが当面の目標です(笑)。