50代からAI運用×Web集客に挑戦した浦田さんがデジタル集客で月商400万円を達成した理由

新卒で食品メーカーに入って、気づけば28年。最後は営業部長を任されていました。全国の小売やスーパーのバイヤーさんを相手に、どの商品が季節ごとに動くか、棚にどう並べれば売れるかを、現場でずっと見てきたんです。ただ、50歳になったときに早期退職の募集があって。「会社の看板を背負った営業」をあと10年続けるより、その知見で自分の商売をやってみたいと思って、思い切って退職しました。退職金と貯金を元手に、楽天市場でグルメ・食品のショップを始めたんです。

自分の一番の武器が「食品の目利き」だったからです。28年メーカーにいて、産地のこと、旬のこと、どの時期にどの商品が食卓に並ぶかという季節需要を、肌で分かっていた。飲食店を開くには年齢的にも体力的にもリスクが大きいし、未経験の業界に飛び込むのも怖い。でも食品の物販なら、これまでの28年がそっくり活かせる土俵だと思ったんです。実際、産地の生産者さんとの人脈もあったので、良い商品を仕入れる自信はありました。楽天を選んだのは、当時いちばん食品が売れているモールだったから。スタート時点では「良い商品を並べれば売れる」と本気で思っていました（笑）。

商品の評価は悪くなくて、年商6,000万円、月商でいうと500万円までは伸ばせました。でも、そこから先がどうしても抜けなかった。原因はハッキリしていて、楽天内のRPP広告——検索連動型の広告ですね——これに集客の大半を頼っていたからです。広告を絞ると、その日から注文がスッと止まる。完全に広告で命をつないでいる状態でした。10年やってきて、自分のショップなのに「広告のスイッチ」を切れない体質になっていたんです。

そこが落とし穴でした。RPP広告のクリック単価が、10年前の3倍以上に上がっていたんです。食品ジャンルは出店者がどんどん増えて、同じキーワードを取り合うから、入札単価が際限なく上がる。上位に出し続けるには広告費を積むしかない。気づけば利益率は、開業当初の30%から18%まで落ちていました。売上は500万あるのに、広告費に持っていかれて手元に残らない。これはもう、売上を追えば追うほど自分の首が締まる消耗戦でした。55歳を前にして「このまま広告費の高騰に飲まれて終わるのか」と、正直かなり焦っていました。

はい。最初の面談で、今の状況を専用AIに打ち込んだんです。そうしたら「あなたは商品ページに広告でお客さんを流し込もうとしているが、本当に売るべきは商品そのものではなく”季節と物語”です。10年分の食品マーチャンダイジングや季節戦略の知見は、それ自体が価値の高いコンテンツ資産。グルメ・食品はSNSとの親和性が非常に高いので、楽天の外から集客して、広告費の削減と売上増を同時に実現できます」と返ってきて。これが効きました。自分はずっと「商品」を広告で押していただけで、「物語」を発信して人を集めるという発想がまったくなかったんです。

「楽天内広告への依存から脱却して、Instagram・X・それぞれの特性に合わせてAIでコンテンツを量産し、見込み客を育ててから楽天ショップへ送る」という設計図でした。「美味しそうな食品の写真や動画は、SNSで最も拡散されやすいコンテンツの一つ。あなたには本物の食の知識があるのだから、まずInstagramひとつで”旬の食卓”を発信するところから始めなさい」と、段階まで示してくれて。言われてみれば、食べ物の写真や動画って、SNSで一番シェアされていますよね。自分はその一番おいしい素材を10年も扱ってきたのに、楽天の商品ページの中だけで勝負していた。ここで「集客は楽天の外で作るものなんだ」と、頭が完全に切り替わりました。

正直、不安だらけでした。55歳まで、XもInstagramもアカウントすら持っていなかったんです。「いいね」の付け方も知らない。今から始めるのは遅すぎるんじゃないか、若い人ばかりの世界に飛び込んで恥をかくんじゃないかと、最初はかなり迷いました。スマホの操作も、正直得意ではないですしね（笑）。でも、コンサルの設計図を見て「これは食わず嫌いをしている場合じゃない」と腹をくくりました。

これが意外なほど、しっくりきたんです。楽天には「Best Match」という検索順位を決める仕組みがあって、私は10年間それを意識して商品ページを作り込んできた。コンサルから「各SNSにもBest Matchと同じようにアルゴリズムがある。Instagramにはこういう評価軸、Xにはこういう評価軸がある」と説明されて、”あ、これは楽天SEOと同じ話だ”と一発で腑に落ちたんです。10年やってきた検索対策の思考が、そのままSNSに横展開できた。若い人の感覚的なノリではなく、「アルゴリズムを攻略する」という理屈で入れたから、50代の自分でも怖くなかった。むしろ、ここは自分の得意分野だと思えました。

大ありでした。営業はしゃべるのは得意でも、文章をゼロから書くのは大の苦手で。毎日SNSに投稿する文章を、自分一人で考えていたら、間違いなく三日で挫折していたと思います。そこを救ってくれたのがAIでした。「この食材の魅力をInstagram向けに紹介して」と指示すれば、AIが下書きをいくつも用意してくれる。私はそれを読んで、事実が正しいか、食のプロとして違和感がないかをチェックして、表現を直すだけ。ゼロから生み出す苦しみがなくなって、チェックと修正だけでいいから、質の高いコンテンツを量産できるようになりました。

役割をはっきり分けたのが良かったと思います。「文章の量と型はAIが作る、中身の正しさと深さは自分が担保する」という分業です。たとえば旬の食材の紹介でも、AIが書いた下書きには「この産地はこの時期が本当の旬じゃない」とか「この食べ方は産地ではこうする」といった、28年現場にいた人間にしか分からないズレがある。そこを自分が直すと、一気に”本物”の文章になる。コンサルからも「AIで数を作って、浦田さんの28年の知識で中身を埋めなさい。その掛け算が誰にも真似できない差別化になる」と言われて、まさにその通りでした。AIに丸投げするのでも、全部自分で抱えるのでもなく、得意なところを分担する。この形ができてから、投稿が苦じゃなくなりました。

圧倒的に伸びたのは「旬の食卓」シリーズでした。ただ商品をきれいに撮って「美味しいです」と並べるだけの投稿は、まったく反応がなかったんです。でも、たとえば「今が走りの○○は、この時期だけこういう食べ方が一番美味しい」「お彼岸にはこの食材を使うと家族が喜ぶ」みたいに、季節の行事や旬の背景まで添えると、一気にコメントや保存が増えた。食べ物の写真や動画はもともとSNSで拡散されやすいので、そこに”季節の物語”が乗ると、見ている人が「これ、やってみたい」と動いてくれるんです。

「メーカーで28年、季節需要を読んで売ってきた人間にしか言えないこと」を出せたからだと思います。どの食材がいつ本当に美味しくて、どの行事にどう結びつくか——これはスーパーのバイヤーさんに何百回と提案してきた、私の本業そのものなんです。一般的な物販の人なら「旬です」で終わるところを、私は「なぜその時期なのか」「産地ではどう食べるか」まで語れる。コンサルからも「あなたの季節戦略の知識は、ネットを探しても出てこない一次情報。それをAIで量産しながら発信し続けなさい」と言われて。AIで投稿の数をこなしつつ、中身は自分の経験で深さを出す。この組み合わせが、他のショップとの一番の違いになりました。

3ヶ月目あたりで、はっきり潮目が変わりました。Instagramのフォロワーが目に見えて増えてきて、プロフィールのリンクから楽天ショップに来てくれる人が出てきたんです。それまでは広告で無理やり連れてきた一見のお客さんばかりだったのが、「この人が薦める食材なら間違いない」と思って買ってくれるファンが現れた。SNSで旬の物語を読んで、納得した状態で来てくれるから、買ってくれる確率がまるで違うんです。広告で連れてきたお客さんとは、買う気の温度が全然違いました。

ここが一番うれしい誤算でした。SNSから来た購買意欲の高いお客さんが、楽天内での転換率——買ってくれる割合ですね——を押し上げてくれた。さらにアクセス人数が増えたことで、楽天のBest Matchの評価まで上がって、自然検索の順位も改善したんです。外で集めた流入が、楽天内の数字も連れて上げてくれる。広告に頼っていた頃は、お金を払っている間だけ順位が上がる一発勝負でしたが、SNSは積み上がるほど楽天の中まで強くしてくれる。「外で育てた集客が、本丸の楽天まで底上げする」という好循環に入った瞬間、これは資産になる集客だと確信しました。

受講前の楽天月商が500万円でした。そこからSNSが効き始めて、約1年で月商650万円。30%の成長です。利益率は18%から27%まで戻りました。Instagramのフォロワーは8,000人、楽天ショップへの外部流入は月400件を超えています。そして楽天内の広告費は、35%も削減できました。面白いのは、後半ほど伸びが速くなったこと。フォロワーという資産が積み上がると、新しい商品を出した初日から「待ってました」と買ってもらえるようになるんです。広告費を払い続けて毎月ゼロから集客していた頃とは、まるで別のビジネスになりました。

楽天全体の月商650万円のうち、SNSやWeb集客——つまりデジタル集客の流れから生まれている売上が、月400万円規模まで育ったんです。受講前は、売上のほとんどが楽天内広告頼みでした。それが今は、自分でSNSに育てた集客の入口から来るお客さんが、月商の柱になっている。残りは楽天内で完結するリピーターや検索からの注文ですが、その楽天内の数字すらSNS流入が底上げしてくれている。「お金を払って買う集客」から「自分で育てた集客」に主役が入れ替わったことが、利益率を27%まで戻せた一番の理由です。広告費を35%減らしても、むしろ売上が増えた。消耗戦をやっていた頃の自分には、信じられない数字ですよ（笑）。

ありました。SNSが伸び始めた頃、調子に乗ってしまって（笑）。「この勢いなら、食品だけじゃなくて雑貨や日用品にもジャンルを広げて、一気に売上を倍にできるんじゃないか」とコンサルに相談したんです。そうしたら、すぐにストップがかかりました。「今は食品という、浦田さんが28年かけて専門性を築いた領域で、SNS資産を育て切る時期です。ここで畑違いのジャンルに手を広げると、フォロワーが期待している”食の専門家”という軸がブレて、せっかく集まった人が離れますよ」と。

止めてもらって本当に正解でした。あのとき欲を出して手を広げていたら、「この人は食の専門家だ」と思って付いてきてくれたフォロワーを裏切って、軸がぼやけたショップになっていたと思います。食品で深く信頼を積み上げたからこそ、薦める商品が売れる。専門性が薄まったら、ただの寄せ集めショップに逆戻りです。短期の売上の誘惑にアクセルを踏みたくなる場面で、冷静にブレーキをかけてくれる相手がいるのは、独学では絶対に得られない安全網でした。目先の数字より”食の専門家”という軸を守ったから、利益率27%とブランドを両立できたんだと思います。

主に「投稿前の最終確認」に使っていました。食品は表現にデリケートなところがあって、「この言い方は効能をうたいすぎていないか」「この産地表記や栄養の訴求は、食品表示や景品表示法の観点で問題ないか」を、投稿ボタンを押す前にAIチャットに投げて確認していたんです。メーカー時代に表示まわりの厳しさは身に染みていたので、ここは絶対に外せない。コンテンツやFAQを学習済みのチャットなので、回答が的確で、判断に迷う時間がほぼゼロになりました。初歩的な質問も、相手がAIだから恥ずかしさなく何でも聞けるのも、55歳の自分にはありがたかったです（笑）。

そうなんです。確認に手間取ると、その瞬間に発信が止まってしまう。でも深夜でも早朝でも即答してくれる相手がいると、ショップ運営の合間のスキマ時間にサッと確認して、投稿まで終わらせられる。SNSは続けることが何より大事なので、この「いつでも即確認できる環境」があったから、約1年間ペースを落とさず投稿し続けられました。一人で全部抱えていたら、迷っているうちに手が止まって、とっくに挫折していたと思います。24時間そばに相談相手がいる安心感は、続ける力そのものでした。

次は、楽天だけでなくAmazonにも販路を広げようと準備しています。8,000人のフォロワーという集客の入口を自分で持っているので、新しい販路を立ち上げても、広告費をほぼかけずにお客さんを送り込めるのが強みなんです。もう一つ温めているのが、産地直送のサブスク——旬の食材を毎月お届けする定期便です。「今月はこの産地のこれが旬ですよ」と私が物語付きで選ぶ。これこそ28年の目利きとSNSの信頼があって初めて成立する商売で、まさに自分にしか作れないと思っています。集客の入口さえ自分の手にあれば、販路も商品もいくらでも広げられる。55歳でこの感覚を手に入れられたのは、本当に大きかったです。あと10年は、攻めの商売ができそうですよ（笑）。