輸入ビジネスの始め方【知っておくべき21個の教え】

Finish Line

輸入ビジネスを始めたい、
あるいは始めたけど
上手くいっていないという方のために
僕が輸入ビジネスを行う中で学び
実際に大切にしてきた教えを
紹介したいと思います。

高く売りたければ信頼を得るのが先

信頼

どの販売チャネルを使うとしても
信用がないうちから
商品を高く売ることは難しいです。

いい評価が0の人の商品と
いい評価が100の人の商品、
全く同じものだとしても
後者の人の商品のほうが高く売れます。

人は値段だけで買っているわけでは
ないということです。

信頼をコツコツと積み上げることが
初心者参入者に対しての
防御壁になります。

小さく軽く丈夫なものを扱う?

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送料が安く、壊れにくいものを扱うべきだという
輸入初心者が扱うべきものに対する格言ですが
逆に大きくて重くて壊れやすいものを
上手く扱うことのできる人には
チャンスが眠っていることにもなります。

初心者は壊れやすいものは
避けたほうがいいと思いますが
需要があるものであれば
必ず商売は成り立ちます。

選択肢を狭めすぎないようにしましょう。

売れるものは利益率が低く売れないものは利益率が高い

利益率

高回転率のもの、例えば日用品のようなものは
利益率が低い傾向にあります。

反対に無在庫販売に適した低回転率のものは
利益率が高い傾向にあります。

ではその真ん中の中回転率、
中利益率のものを狙えばいいんでしょ?

と言うと違います。

なぜなら皆がそこを狙うからです。

はじめはライバルの少ない
高回転率低利益率か
低利益率高回転率のものを扱って
中回転率、高利益率
高回転率、中利益率の
商品に移行しましょう。

このような商材も探せば必ず見つかります。

やはり薄利多売やキャッシュフローの
悪い商材は最初特定のショップモール等で
評価を稼ぐために扱うのはいいのですが
メインの商材にしてしまうと苦しくなるでしょう。

大手だと長期的なキャッシュフローを考えて
半年前に仕入れて売るなんてことも当たり前ですが
それでも利益率のいい商材を扱っています。

小売転売で利益の出るものは5%もない

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Amazonで売っているものを買って
楽天で売れば利益が出る、
このようなものは5%も存在しません。

仮にこの瞬間そのような
利益のである商品が市場に並んだとします。

そのような単純な方法で
利益が出るのであれば誰かが目をつけるので
目をつけた人が仕入れて販売するでしょう。

そして再び小売転売で利益が出る商品が
少ない状態になります。

ではどうすればいいでしょうか?

メーカーや卸から仕入れる

maker

物販で利益を出すには
なるべく安く仕入れる必要があります。

そのためにはメーカーや卸から買う必要があります。

ではそもそもどこの
メーカーや卸から買えばいいでしょうか?

それについては以下の記事に
詳しくまとめていますが
簡単に要約すると
AmazonやGoogleで日本未発売品の
キーワードで商品を見つけていくのが
その第一歩となるでしょう。

卸の掛け率はメーカー希望小売価格の6掛けが最低ライン

low

6掛け(4割引)で仕入れることができると
聞くと結構安く仕入れられる感覚に
陥りがちですがどの店も
メーカー希望小売価格より安く
販売します。

例えばAmazonではメーカー希望小売価格の
最初から2割引くらいで販売する商品もあります。

そうなると8掛けで仕入れた商品は
一切利益が出ないことになってしまいます。

この掛け率という数字は
商品カテゴリに依存するので
本来一括りにして何掛け以下ならOKとは
言えないのですが総合して言うのであれば
目安として6掛けを見ておくと
安心ということです。

商品原価の3倍以上で売れる商品を仕入れる

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商品原価1000円の商品は
3000円以上で売りましょう。

商品を販売するには送料や事務手数料、
人件費が乗ってくるのですが
これらは商品ごとに異なるでしょう。

安定したキャッシュフローで
物販ビジネスを回す際の
目安としてこの数字を覚えておきましょう。

需要は市場に問いかける

market

売上を増やすには売れるものを売るのが一番簡単です。
その売れるもの、というのは肌感覚だけでなく
必ず市場規模を抑えて掴むようにしてください。

Google Adwordsのキーワードツールで
検索数を調べたり
Yahooのキーワードアドバイスツールで
競合を調べることが重要です。

集客方法は販売チャネルに特化したやり方を採用する

Amazonであればキーワード調整とスポンサープロダクト、
楽天であれば広告(だから好きじゃない)、
ネットショップではSEO、SMO、PPCなど
集客方法の根本原理は同じなのですが
細かいやり方は違います。

販売チャネルが変われば同じ集客方法は
通用しないのでその特徴を抑えるようにしましょう。

初心者であれば物を売るためには
集客力が圧倒的で広告費も安いAmazonか
オークション系のヤフオク、e-bay、
フリマアプリ系のメルカリがいいと思います。

最終的には特定のジャンルに特化して
ネットショップを一つは持ちたいところです。

リピーターを大切にする

repeat

新規顧客の割合が8割、こんなショップは危険です。
もちろん結婚式や七五三などに関連したサービスは
新規顧客がほとんどだと思いますが
それは商材が特殊だからです。

新規顧客の獲得コストは
リピータの維持コストの
10倍近くかかると言われています。

LTV(ライフタイムバリュー)の考えを導入して
特定のお客さんが
生涯トータルで使ってくれるお金を意識することで
広告のかけ方もより大胆に行うことが出来るようになります。

一度買ったら終わりなものでも
メンテナンスが必要な場合は
メンテナンス業をビジネスにすることもできます。

また新規顧客の獲得コストは
一定の条件下で抑えることができます。
それが次の項目。

ショップのファンになってもらう仕組みを作る

fun

商品を買う前にファンになってもらう
構造が出来ていれば新規顧客の獲得コストは
がくんと落ちます。

10倍かかるのは広告を使った場合です。

具体的にはユーザー目線のコンテンツ作り、
ブランドの歴史、こだわりなどのコラムページ、
SNSの活用などの施策が必要になってきます。

ソーシャルシェアは狙って起こすもの

social

シェアされたからアクセスが急に増えました、
という事例を一度は聞いたことがあるでしょう。

しかしシェアは狙うものです、
ヒットは戦略的に狙う必要があるのです。

よくあるのがTwitterを活用しようと
本に書いてあって新商品が出た際に
Twitterで呟くだけの使い方。
これはほとんど効果がありません。

SNSはシェアを狙うのです、
バイラルで広がるからこそ活用するのに
新商品の宣伝を垂れ流しているだけでは
マイナスの効果さえ生みかねません。

ちなみに大手企業もTwitterを
宣伝に活用していますが
この場合は違います。

ほとんどの場合ランディングページが
しっかり作られていますし
新商品の魅力を伝え
ユーザーに広めてもらう体制ができているからです。

中小企業や個人が活用するのであれば
自分で開発したようなオリジナルアイテムでもない限り
商品紹介ページではなくコラムの方でシェアを狙うのが正解です。

ユーザーメリットは五感に訴える

feeling

人は視覚優位の人、聴覚優位の人、
触覚優位な人などでそれぞれ使う言葉が違います。

車のメリットを伝えるとして
触覚優位の人に空より鮮やかな青いボディ、
一切の無駄なく削り出されたフォルムを
ご覧くださいと伝えても反応は薄いでしょう。

また視覚優位の人に600馬力のパワーを生み出す
エンジン音やエキゾーストノートなど
車が奏でる官能的な響きは、運転の楽しさをより増幅してくれるでしょう、
と言ってもこちらも反応が薄いでしょう。

できる営業マンは相手を見て
使う言葉を変えています。

しかしwebでは相手が
どのタイプかわからないので
困りますよね。

その際は色々な角度から
情報を伝えればOKです。

視覚からも聴覚からも触覚からも。
車の場合嗅覚はぎりぎり行けそうですが
味覚で訴えるのはまず無理だと思いますし
食品に対して聴覚のメリットを出すのも
難しいので5感のうち最低3つに訴える、と
覚えておくといいでしょう。

 

マージンミックスの考えを理解する

mix

商品によって利益率は違いますが
全ての商品で利益を出そうとするのではなく
広告費のように考え利益トントンで売る
戦略も時に用いる必要があります。

スーパーでは特売品などと
合わせ買いをしてもらうことを
目的に特売品では赤字を出すまで
下げることもあります。

返品率10%をコストに含める

有名なマーケッターシュガーマンが
当時返品率の平均が15%だった時代に
商品販売の結果3%の返品率だったセミナー
参加者に向かって周りが褒めている中
返品率が3%ということは彼は一生懸命売っていなかった
と言い放ちました。

返品率が低かったのは
商品の素晴らしい特徴をすべて説明しきれなかったためであり
商品を受けとったとき、
多くの客が予想以上に良い物だったと思うときは、
良いマーケティングをしなかったということの表れと言いました。

シュガーマンは
返品率が12%だったらさらにどれだけの
商品が売れていたか考えてみてください、と言いました。

確かに商売をしていて思うのは
万人受けというものはありえないということです。

どんなミュージシャンにもアンチがいます。
確かに大衆受けしやすいものというものはありますが
それでも嫌う人はいるものです。

本気で売ったらもっと返品が起きるはずという
シュガーマンの考えは
賛否両論あるかもしれませんが
学ぶところは多いにあります。

写真にはこだわる

これはアパレル製品などに限られますが
一般的なモデルを使った場合と
美男美女のモデルを使った場合で
売上は30%変わってくると言われています。

これは心理学的には
ハロー効果と言われる効果によるものです。

美男美女が身につけているアイテムは
より魅力的に見えるというのは
そうではない人にとっては
世知辛いかもしれませんがも現実です。
大いに活用しましょう。

2月8月が売れない月って本当?

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小売業では2月8月が商品が
売れなくなると言われていますが
それは2月が一年で一番寒く、
8月が一番暑いからでしょう。

しかし寒い、あるいは暑い時
人は家からあまり出ず
ネット通販はあまりその影響を受けません。

これはAmazonで4年ほど商品を販売しての
経験則でしかありませんが
5~6月や10~11月の方が商品が
あまり売れないと思います。

過ごしやすい時期で外に出ている人が多いからでしょう。

物は溢れている、体験を売る

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物が売れない時代と言われていますが
「物」だけでは売れないだけで
売上を伸ばしている会社は意外と多いです。

その共通点は体験価値を売っている所です。

例えばダイエット食品を買う人は
その先にある痩せるという体験を
求めています。

そのモノを使えばどんな体験ができるのか、
どんな素晴らしいことがあるかを
伝えないとモノは売れません。

これは五感に訴えるという部分と
共通するものがあると思います。

もし自分が痩せたい人だとしたら
どんな情報を求めているのか?

食事?運動?痩せて見えるメイク?

おもちゃを売るならかっこいいディスプレイ方法や
子供が喜んでいる写真を
時短に繋がるソフトを売るなら動画を
プロテインを売るなら効果的なトレーニング方法を。

物だけを売る会社は今後ますます衰退していくでしょう。

宣伝して売るという時代から
お客さんに気づいてもらって選んでもらう、
という時代になってきています。

体験を売る面白い例として
トヨタは段ボールで
レクサスを作ることでその技術力の差を
示しました。

02

体験を売るためには
インバウンドマーケティングや
オウンドメディアについて学ぶとさらに
理解が深まると思います。

商品ごとに適切な在庫管理をする

stock

商品がなくなるまでの日数は
当然ながら商品ごとに異なります。

はじめのうちは在庫になることが
怖いかもしれませんが
在庫がなくなってしまうことも
販売機会を逸していることになるので
避けたいものです。

在庫管理とは現在の在庫数を
正確に把握し需要予測に
基づく発注を行う仕組みを作ることだと思います。

顧客の思考は、季節、天気、年齢、地域特性、流行などの
様々な要因により変化します。
これらの要因が絡みあった需要予測の精度を
あげるかということに大手企業はしのぎを削っていますが
中小企業、あるいは個人の場合は
どのようにすればいいでしょうか?

需要予測で必要なのは
発注点を設定することです。

発注点とは、保管している在庫が無くなることを
防ぐための最低在庫数のことです。

発注点 (在庫数)=平均の出荷数量 ×商品注文からが商品を入庫させるまでにかかる日数

です。

たとえば、ある商品における1日あたりの注文数が5個だとします。

すなわち、平均の出荷数量は5個です。

仕入業者へ発注を依頼し、
商品が自分の倉庫に到着するまで5日かかると思います。
この際営業日を考慮に入れてください。

このとき、 発注点は5個×5日=25個となります。
そのため倉庫の在庫が25個以下になったら
発注をかけるべきです。

単純なことかもしれませんが
これらの計算式で在庫が一定値以下になったら
アラートをかけるようにしましょう。

Amazonでも在庫補充通知を設定すれば
在庫補充タイミングのアラートをメールで
送るように設定できるのでぜひ活用しましょう。

人件費は変動費にする

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今の時代を制するのはスリムな企業です。

雇用増進は素晴らしいことですが
無駄に社内に抱えないようにしましょう。

固定費とは販売量などに関係なくかかる費用のことです。
確実に利益を生み出していくには
人件費をなるべく変動費に変えていく必要があります。

では具体的にどのような順番で
変動費に変えていけばいいでしょうか?

メルマガを活用する

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ここまでリピーター重視の重要性や
顧客と信頼性を気づく重要性について
述べてきましたがその武器となるものの
一つにメルマガがあります。

SNS全盛の時代ですが
メルマガはメルマガで非常に大切です。

新商品の紹介だけでなく
常に顧客の役に立ちであろう
コンテンツを届けましょう。

購入者だけでなく
クーポンや商品活用マニュアルなどと
引き換えに新規見込み客に対しても
メルマガでアプローチできる
仕組みを作ることが大切です。

商品を買って欲しければまず与えるべし、
これが鉄則です。

効果測定を必ずする

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Amazonだけで販売しているうちは
必要ありませんが
楽天やネットショップでも販売する場合
様々な広告や色々なSNSを
活用することになると思います。

8割くらいの人がなんとなくで
やっていますが
効率よく成長していくためには
効果測定を行った上で10の施策を行い
そのうち効果が高かったものから順に
投資していくというやり方をしていく必要があります。

この時どの広告だと成果が出やすいという
ネットの情報(世間の声)は無視してください。

それが営業の場合もありますし
世の中ビジネスで上手くいっていない
人の方が多いので
その人たちの声も混ざっています。

また一般的には成果が出やすいものでも
商材によって合う合わないはあります。

まずは自分で試してみることが大切です。

効果測定とは具体的には
GoogleAnalyticsの設定です。

最低限コンバージョンの確認まで行うようにしましょう。
アクセスをいくら集めても
コンバーションしない広告は意味がありません。

また成約率が低いとして
それが広告のせいでなく
コンテンツが理由の可能性もあります。

効果測定を行えばその原因も分かりますので
輸入ビジネスで自社ショップを
展開していく場合は必須です。

輸入ビジネスの始め方まとめ

ここに載せた方法はもしかすると
今の段階では理解できないかもしれません。

しかし全て重要なことですので
頭の片隅にでも入れておいてください。

成功するのは正直簡単なことではありませんが
僕にとってはサラリーマンとして生きていくよりは
はるかに簡単なことでした。

自分がこうなりたい、という目標の
手段として輸入ビジネスを選ぶのであれば
それは殊勝なことだと思います。

レバレッジが効きやすく
自由な時間も生みやすいからです。

しかしPC一台でできるビジネスの中では
資金繰りは悪い方なので
下準備は入念に行うようにしましょう。

本文の途中でも紹介したように
単に”物を売る”ということから
脱却できれば資金繰りにも余裕が出てきます。

以下のページで資金繰りについても
情報をまとめているので合わせてご活用ください。

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