輸入ビジネスの始め方とコツ【知っておくべき21個の教え】

輸入ビジネスを始めたい、あるいは始めたけど上手くいっていないという方のために私が輸入ビジネスを行う中で学び実際に大切にしてきた教えを紹介したいと思います。

輸入ビジネスのやり方自体はリンク先にまとめているので合わせて参考にしてください。

高く売りたければ信頼を得るのが先

どの販売チャネルを使うとしても信用がないうちから商品を高く売ることは難しいです。

いい評価が0の人の商品といい評価が100の人の商品、全く同じものだとしても後者の人の商品のほうが高く売れます。

人は値段だけで買っているわけではないということです。

信頼をコツコツと積み上げることが初心者参入者に対しての防御壁になります。

小さく軽く丈夫なものを扱う？

送料が安く、壊れにくいものを扱うべきだという輸入初心者が扱うべきものに対する格言ですが逆に大きくて重くて壊れやすいものを上手く扱うことのできる人にはチャンスが眠っていることにもなります。

初心者は壊れやすいものは避けたほうがいいと思いますが需要があるものであれば必ず商売は成り立ちます。

選択肢を狭めすぎないようにしましょう。

売れるものは利益率が低く売れないものは利益率が高い

高回転率のもの、例えば日用品のようなものは利益率が低い傾向にあります。反対に無在庫販売に適した低回転率のものは利益率が高い傾向にあります。

ではその真ん中の中回転率、中利益率のものを狙えばいいんでしょ？

と言うと違います。

なぜなら皆がそこを狙うからです。はじめはライバルの少ない高回転率低利益率か低利益率高回転率のものを扱って中回転率、高利益率高回転率、中利益率の商品に移行しましょう。

このような商材も探せば必ず見つかります。

やはり薄利多売やキャッシュフローの悪い商材は最初特定のショップモール等で評価を稼ぐために扱うのはいいのですがメインの商材にしてしまうと苦しくなるでしょう。

大手だと長期的なキャッシュフローを考えて半年前に仕入れて売るなんてことも当たり前ですがそれでも利益率のいい商材を扱っています。

小売転売で利益の出るものは5%もない

Amazonで売っているものを買って楽天で売れば利益が出る、このようなものは5%も存在しません。

仮にこの瞬間そのような利益のである商品が市場に並んだとします。

そのような単純な方法で利益が出るのであれば誰かが目をつけるので目をつけた人が仕入れて販売するでしょう。そして再び小売転売で利益が出る商品が少ない状態になります。

ではどうすればいいでしょうか？

メーカーや卸から仕入れる

物販で利益を出すにはなるべく安く仕入れる必要があります。そのためにはメーカーや卸から買う必要があります。

ではそもそもどこのメーカーや卸から買えばいいでしょうか？

それについては以下の記事に詳しくまとめています。

参照：Amazon輸入で卸やメーカーから仕入れる方法

卸の掛け率はメーカー希望小売価格の6掛けが最低ライン

6掛け(4割引)で仕入れることができると聞くと結構安く仕入れられる感覚に陥りがちですがどの店もメーカー希望小売価格より安く販売します。

例えばAmazonではメーカー希望小売価格の最初から2割引くらいで販売する商品もあります。

そうなると8掛けで仕入れた商品は一切利益が出ないことになってしまいます。

この掛け率という数字は商品カテゴリに依存するので本来一括りにして何掛け以下ならOKとは言えないのですが総合して言うのであれば目安として6掛けを見ておくと安心ということです。

商品原価の３倍以上で売れる商品を仕入れる

商品原価1000円の商品は3000円以上で売りましょう。商品を販売するには送料や事務手数料、人件費が乗ってくるのですがこれらは商品ごとに異なるでしょう。

安定したキャッシュフローで物販ビジネスを回す際の目安としてこの数字を覚えておきましょう。

需要は市場に問いかける

売上を増やすには売れるものを売るのが一番簡単です。
その売れるもの、というのは肌感覚だけでなく必ず市場規模を抑えて掴むようにしてください。

Google Adwordsのキーワードツールで検索数を調べたりYahooのキーワードアドバイスツールで競合を調べることが重要です。

集客方法は販売チャネルに特化したやり方を採用する

Amazonであればキーワード調整とスポンサープロダクト、楽天であれば広告（だから好きじゃない）、ネットショップではSEO、SMO、PPCなど集客方法の根本原理は同じなのですが細かいやり方は違います。販売チャネルが変われば同じ集客方法は通用しないのでその特徴を抑えるようにしましょう。

初心者であれば物を売るためには集客力が圧倒的で広告費も安いAmazonかオークション系のヤフオク、e-bay、フリマアプリ系のメルカリがいいと思います。

最終的には特定のジャンルに特化してネットショップを一つは持ちたいところです。

リピーターを大切にする

新規顧客の割合が８割、こんなショップは危険です。
もちろん結婚式や七五三などに関連したサービスは新規顧客がほとんどだと思いますがそれは商材が特殊だからです。新規顧客の獲得コストはリピータの維持コストの10倍近くかかると言われています。

LTV(ライフタイムバリュー)の考えを導入して特定のお客さんが生涯トータルで使ってくれるお金を意識することで広告のかけ方もより大胆に行うことが出来るようになります。

一度買ったら終わりなものでもメンテナンスが必要な場合はメンテナンス業をビジネスにすることもできます。

また新規顧客の獲得コストは一定の条件下で抑えることができます。
それが次の項目。

ショップのファンになってもらう仕組みを作る

商品を買う前にファンになってもらう構造が出来ていれば新規顧客の獲得コストはがくんと落ちます。10倍かかるのは広告を使った場合です。

具体的にはユーザー目線のコンテンツ作り、ブランドの歴史、こだわりなどのコラムページ、SNSの活用などの施策が必要になってきます。

ソーシャルシェアは狙って起こすもの

シェアされたからアクセスが急に増えました、という事例を一度は聞いたことがあるでしょう。

しかしシェアは狙うものです、ヒットは戦略的に狙う必要があるのです。よくあるのがTwitterを活用しようと本に書いてあって新商品が出た際にTwitterで呟くだけの使い方。
これはほとんど効果がありません。

SNSはシェアを狙うのです、バイラルで広がるからこそ活用するのに新商品の宣伝を垂れ流しているだけではマイナスの効果さえ生みかねません。

ちなみに大手企業もTwitterを宣伝に活用していますがこの場合は違います。

ほとんどの場合ランディングページがしっかり作られていますし新商品の魅力を伝えユーザーに広めてもらう体制ができているからです。

中小企業や個人が活用するのであれば自分で開発したようなオリジナルアイテムでもない限り商品紹介ページではなくコラムの方でシェアを狙うのが正解です。

ユーザーメリットは五感に訴える

人は視覚優位の人、聴覚優位の人、触覚優位な人などでそれぞれ使う言葉が違います。

車のメリットを伝えるとして触覚優位の人に空より鮮やかな青いボディ、一切の無駄なく削り出されたフォルムをご覧くださいと伝えても反応は薄いでしょう。

また視覚優位の人に600馬力のパワーを生み出すエンジン音やエキゾーストノートなど車が奏でる官能的な響きは、運転の楽しさをより増幅してくれるでしょう、と言ってもこちらも反応が薄いでしょう。

できる営業マンは相手を見て使う言葉を変えています。しかしwebでは相手がどのタイプかわからないので困りますよね。

その際は色々な角度から情報を伝えればOKです。

視覚からも聴覚からも触覚からも。
車の場合嗅覚はぎりぎり行けそうですが味覚で訴えるのはまず無理だと思いますし食品に対して聴覚のメリットを出すのも難しいので5感のうち最低3つに訴える、と覚えておくといいでしょう。

マージンミックスの考えを理解する

商品によって利益率は違いますが全ての商品で利益を出そうとするのではなく広告費のように考え利益トントンで売る戦略も時に用いる必要があります。

スーパーでは特売品などと合わせ買いをしてもらうことを目的に特売品では赤字を出すまで下げることもあります。

返品率10%をコストに含める

有名なマーケッターシュガーマンが当時返品率の平均が15%だった時代に商品販売の結果3%の返品率だったセミナー参加者に向かって周りが褒めている中返品率が3%ということは彼は一生懸命売っていなかったと言い放ちました。

返品率が低かったのは商品の素晴らしい特徴をすべて説明しきれなかったためであり商品を受けとったとき、多くの客が予想以上に良い物だったと思うときは、良いマーケティングをしなかったということの表れと言いました。

シュガーマンは返品率が12%だったらさらにどれだけの商品が売れていたか考えてみてください、と言いました。確かに商売をしていて思うのは万人受けというものはありえないということです。

どんなミュージシャンにもアンチがいます。
確かに大衆受けしやすいものというものはありますがそれでも嫌う人はいるものです。

本気で売ったらもっと返品が起きるはずというシュガーマンの考えは賛否両論あるかもしれませんが学ぶところは多いにあります。

写真にはこだわる

これはアパレル製品などに限られますが一般的なモデルを使った場合と美男美女のモデルを使った場合で売上は30%変わってくると言われています。

これは心理学的にはハロー効果と言われる効果によるものです。

美男美女が身につけているアイテムはより魅力的に見えるというのはそうではない人にとっては世知辛いかもしれませんがも現実です。
大いに活用しましょう。

2月8月が売れない月って本当？

小売業では2月8月が商品が売れなくなると言われていますがそれは2月が一年で一番寒く、8月が一番暑いからでしょう。

しかし寒い、あるいは暑い時人は家からあまり出ずネット通販はあまりその影響を受けません。

これはAmazonで4年ほど商品を販売しての経験則でしかありませんが5~6月や10~11月の方が商品があまり売れないと思います。

過ごしやすい時期で外に出ている人が多いからでしょう。

物は溢れている、体験を売る

物が売れない時代と言われていますが「物」だけでは売れないだけで売上を伸ばしている会社は意外と多いです。

その共通点は体験価値を売っている所です。例えばダイエット食品を買う人はその先にある痩せるという体験を求めています。そのモノを使えばどんな体験ができるのか、どんな素晴らしいことがあるかを伝えないとモノは売れません。

これは五感に訴えるという部分と共通するものがあると思います。

もし自分が痩せたい人だとしたらどんな情報を求めているのか？

食事？運動？痩せて見えるメイク？

おもちゃを売るならかっこいいディスプレイ方法や子供が喜んでいる写真を時短に繋がるソフトを売るなら動画をプロテインを売るなら効果的なトレーニング方法を。

物だけを売る会社は今後ますます衰退していくでしょう。宣伝して売るという時代からお客さんに気づいてもらって選んでもらう、という時代になってきています。

体験を売る面白い例としてトヨタは段ボールでレクサスを作ることでその技術力の差を示しました。

体験を売るためにはインバウンドマーケティングやオウンドメディアについて学ぶとさらに理解が深まると思います。

商品ごとに適切な在庫管理をする

商品がなくなるまでの日数は当然ながら商品ごとに異なります。はじめのうちは在庫になることが怖いかもしれませんが在庫がなくなってしまうことも販売機会を逸していることになるので避けたいものです。

在庫管理とは現在の在庫数を正確に把握し需要予測に基づく発注を行う仕組みを作ることだと思います。

顧客の思考は、季節、天気、年齢、地域特性、流行などの様々な要因により変化します。
これらの要因が絡みあった需要予測の精度をあげるかということに大手企業はしのぎを削っていますが中小企業、あるいは個人の場合はどのようにすればいいでしょうか？

需要予測で必要なのは発注点を設定することです。

発注点とは、保管している在庫が無くなることを防ぐための最低在庫数のことです。

発注点 (在庫数)=平均の出荷数量 ×商品注文からが商品を入庫させるまでにかかる日数

です。

たとえば、ある商品における1日あたりの注文数が5個だとします。すなわち、平均の出荷数量は5個です。

仕入業者へ発注を依頼し、商品が自分の倉庫に到着するまで５日かかると思います。
この際営業日を考慮に入れてください。

このとき、 発注点は5個×5日=25個となります。
そのため倉庫の在庫が25個以下になったら発注をかけるべきです。単純なことかもしれませんがこれらの計算式で在庫が一定値以下になったらアラートをかけるようにしましょう。

Amazonでも在庫補充通知を設定すれば在庫補充タイミングのアラートをメールで送るように設定できるのでぜひ活用しましょう。

人件費は変動費にする

今の時代を制するのはスリムな企業です。

雇用増進は素晴らしいことですが無駄に社内に抱えないようにしましょう。

固定費とは販売量などに関係なくかかる費用のことです。
確実に利益を生み出していくには人件費をなるべく変動費に変えていく必要があります。

では具体的にどのような順番で変動費に変えていけばいいでしょうか？

メルマガを活用する

ここまでリピーター重視の重要性や顧客と信頼性を気づく重要性について述べてきましたがその武器となるものの一つにメルマガがあります。SNS全盛の時代ですがメルマガはメルマガで非常に大切です。

新商品の紹介だけでなく常に顧客の役に立ちであろうコンテンツを届けましょう。

購入者だけでなくクーポンや商品活用マニュアルなどと引き換えに新規見込み客に対してもメルマガでアプローチできる
仕組みを作ることが大切です。

商品を買って欲しければまず与えるべし、これが鉄則です。

効果測定を必ずする

Amazonだけで販売しているうちは必要ありませんが楽天やネットショップでも販売する場合様々な広告や色々なSNSを活用することになると思います。

８割くらいの人がなんとなくでやっていますが効率よく成長していくためには効果測定を行った上で10の施策を行いそのうち効果が高かったものから順に投資していくというやり方をしていく必要があります。

この時どの広告だと成果が出やすいというネットの情報（世間の声）は無視してください。それが営業の場合もありますし世の中ビジネスで上手くいっていない人の方が多いのでその人たちの声も混ざっています。

また一般的には成果が出やすいものでも商材によって合う合わないはあります。まずは自分で試してみることが大切です。

効果測定とは具体的にはGoogleAnalyticsの設定です。

最低限コンバージョンの確認まで行うようにしましょう。
アクセスをいくら集めてもコンバーションしない広告は意味がありません。また成約率が低いとしてそれが広告のせいでなくコンテンツが理由の可能性もあります。

効果測定を行えばその原因も分かりますので輸入ビジネスで自社ショップを展開していく場合は必須です。

輸入ビジネスの始め方まとめ

ここに載せた方法はもしかすると今の段階では理解できないかもしれません。しかし全て重要なことですので頭の片隅にでも入れておいてください。

成功するのは正直簡単なことではありませんが私にとってはサラリーマンとして生きていくよりははるかに簡単なことでした。

自分がこうなりたい、という目標の手段として輸入ビジネスを選ぶのであればそれは殊勝なことだと思います。レバレッジが効きやすく自由な時間も生みやすいからです。

しかしPC一台でできるビジネスの中では資金繰りは悪い方なので下準備は入念に行うようにしましょう。本文の途中でも紹介したように単に”物を売る”ということから脱却できれば資金繰りにも余裕が出てきます。

以下のページで資金繰りについても情報をまとめているので合わせてご活用ください。

参照：輸入ビジネスの資金繰りと融資を受ける方法