展示会仕入れは独占卸契約を取るための最も効果的な方法です。出展者は1ブース最低50万円以上かけており買い手市場なので、個人でも独占卸を獲得しやすい環境が整っています。
輸入ビジネスの仕入れのためには卸から買うことが必要で中でも独占卸契約を取るために展示会仕入れを行いたいと考えている人は多いでしょう。
この記事では私が過去に展示会で独占卸を取った方法をまとめています。
独占卸を取るには展示会に行って直接契約を結ぶかあるいは直で電話してアポを取り商談の末に契約を結ぶかのどちらかになっています。
展示会の情報はどこで調べればいい？
展示会の情報はJETRO公式サイトや「興味のある分野＋展示会」でGoogle検索することで、国内外問わず効率的に入手できます。
特に海外での仕入れを目的とする場合、「home decor + trade show」「fashion accessories exhibition 2025」といったキーワードで英語検索を行うことで、現地の最新トレンドや出展企業リストが手に入ります。日本語だけでは見つからない規模の大規模展示会も多数存在するため、英語での調査は必須です。
一方で、フランクフルトのTendence（ファッション・雑貨）、上海のMusic China（音楽機器）、シンガポールのSIAL Asiaなどは日本語でも検索可能であり、「海外展示会 2025」「Tendence 出展企業一覧」といった形で情報が容易に得られます。これらの大きなイベントでは、出展社数も1,000社を超え、業界の最前線をリアルタイムで把握できるため、仕入れ戦略の起点として非常に有効です。
展示会情報を調べる際に最も避けたいのは、「○○展示会」という単語だけで検索すること。多くの場合、過去開催されたイベントや別の業界との混同が生じます。必ず「2025」「最新」などの年次情報や国名・商材分野を併記し、公式サイトか信頼できる報道機関の情報を確認してください。
- 検索キーワード例： furniture trade show 2025 germany
- 検索キーワード例： kitchenware exhibition japan 2025 official site
- 検索キーワード例： cosmetics expo china 2025 exhibitor list
JETROの「国際展示会情報」ページでは、年間約1,300件以上の国内外展示会が一覧で確認可能です。 特にアジア・中東・アフリカ向け市場への進出を考えている exporters（輸出業者）には非常に役立つツールです。検索条件として「貿易分野」「開催国」「主な展示品」などを絞り込むことで、自社の商材と一致するイベントをピンポイントで探せます。
また、Google検索では「[商品名] + exhibition 2025」という形に加え、「[国名] trade show calendar」や「[業界名] annual event list」といったキーワードでも情報を収集できます。たとえば「sports equipment exhibition 2025 india」で検索すると、インドのスポーツ用品展示会に関する最新スケジュールが表示され、出展企業や訪問者向けアポイントメント制度も確認可能です。
情報収集は早期から開始すべきです。特に海外の大型展示会では参加登録・飛行機予約に6か月前からの準備が必要な場合が多く、早めの計画が成功への鍵となります。
検索後の確認ポイントと活用法
見つかった展示会情報をもとに次のステップへ進みましょう。以下のチェック項目をクリアすることで、無駄な出費や時間のロスを防げます。
- 開催日時と場所が明確か：オンライン・オフライン併用型も多いため確認必須
- 参加登録が必要かどうか、費用はかかるか：個人でも無料で入場できる展示会が多いですが、一部では事前登録料が発生することも。
- 出展企業のリストやブースマップがあるか：商材ごとの位置を把握できれば効率的に回れます
- 日本語対応スタッフ・通訳サービスが提供されているか：特に初参加者は言葉の壁で情報を逃すリスクあり。
実際に会場へ行く前に、各展示会公式サイトやSNS（Instagram, LinkedIn）にて出展企業の過去実績を調査することも重要です。たとえば「Music China 2024」では、中国メーカーが海外輸出に注力しており、日本向け販売経験がある企業は多く見受けられました。
情報収集段階で失敗すると、現地での交渉でも不利になるため、「どこから調べるか」という基本を確実に押さえましょう。展示会仕入れの第一歩として「正確な情報を得られる場所」を選ぶことが、その後の売上アップにつながります。
展示会での交渉方法
展示会での交渉は初日にリサーチ、2日目にデータ分析、3日目に本契約の段階へ進むスケジュールが最も効果的です。この流れを意識することで、相手に「真剣な買い手」として認知されやすくなります。
交渉前に準備すべき3つのポイント
展示会での成功は当日の行動力だけでなく、事前の下調べが決定的に影響します。以下のような準備をすることで、効率的な交渉へとつなげられます。
- 出展メーカーの過去データ調査：既に日本で販売されている商品があるか否かは、Google検索やECサイト（Amazon・楽天市場）での「ブランド名＋レビュー」から確認可能。特に類似品が複数存在する場合は独占契約取得のハードルも高くなります。
- 日本市場における販売戦略の準備：相手に「あなたの商品を売る力がある」と思わせるためには、自社での宣伝手法（SNS運用・インフルエンサー提携など）や想定される販路構築計画を持ちましょう。単なる購入希望ではなく、「一緒に売れる戦略を持っている」ことをアピールします。
- サンプル価格とロットサイズの事前確認：展示会当日に「どれくらいで買えるか？」を聞かれることも多いので、基本的な単価・最小発注数量（MOQ）は事前に調べておきましょう。これにより交渉時に迷わず対応できます。
実際の交渉におけるステップ別アプローチ
展示会での本格的な交渉は、サンプル購入を経由してから始めるのが鉄則です。一度に大量発注する必要はありませんが、5～10個のサンプルを通じて「市場反応」と「販売戦略」の両方を検証することが重要。
- 初日：ブース回りで名刺やパンフレットを集める。特に「日本への進出実績」「代理店数」「独占卸条件」に関する情報を確認する。
- 2日目：ホテルなどで、類似商品の販売データを分析。Google Trends、Amazonランキング、楽天市場でのレビュー傾向などをチェックし、「この商材が日本で需要があるか？」を判断する。
- 3日目：交渉に臨み、「テストマーケティングとして5個購入したい」と伝え、サンプル価格と発注ロットについて確認。その後「本契約の際に独占卸希望」を明言し、自社での販売戦略や宣伝力・既存ネットワークを示す。
交渉で聞くべき6つの重要質問とその意味
「独占卸」の条件はメーカーごとに異なりますが、共通して確認すべきポイントがいくつかあります。これらの回答によって相手との信頼関係も築けます。
- 日本での販売を許可している代理店がいるか？ → もし既に存在する場合でも「ブランド単位・期間限定」の独占であれば交渉可能
- 最低発注数量（MOQ）はいくつですか？ → 独占卸では通常、一定数以上の年間販売実績が求められます
- 初期ロットをどのくらい安くできるか？ → 買い手としての価値を見せるためには「数量に応じた割引」を提示してもらうのが効果的
- 販売エリアは国単位で制限されるか？ → 独占卸は原則、国別契約。日本限定なら競合がいない環境になります
- 広告費のサポートはあるか？ → 自社でのマーケティング力に加え、「メーカー側も宣伝を協力してくれる」ことは大きなアドバンテージです
- 契約期間はどのくらいですか？ → 最低3年程度が一般的。早期解約や再交渉の条件についても確認が必要
サンプル購入時の注意点と効果的な発言例
1個だけ買うのは相手に「本気ではない」と映るため、5～10個の範囲でまとめて注文することが成功率を高めます。 また、「この商品は海外では売れていても日本市場にはまだない」ことを伝えつつ、「私たちが日本の販促ノウハウを持っているので安心して任せられます」というメッセージを添えると、メーカー側のリスク回避意識に響きます。
「他にも同じような商材があるけど、うちだけが日本で売れる戦略を持ってます」という主張は非常に効果的です。実際に販売した結果やSNSでの反応データがあれば、「テストマーケティングの成果報告」として共有するとさらに説得力が増します。
独占卸取得後の次のステップ：実績を積む
最初はサンプルからスタートするものの、1年以内に一定量以上の販売実績があれば「次回契約で更なる優遇条件」が得られます。特に販売データや顧客満足度のリポートを提出することで、「信頼できるパートナー」として位置づけられやすくなります。
実際の展示会での3日間の交渉の流れ
私は以下のスケジュールで展示会に臨むことが多いです。
- 初日：目ぼしいブースのパンフレットをもらって軽く会話して帰る
- 2日目：ホテルで日本での需要をツールで調べる（類似商品のECでの売れ行き）
- 3日目：交渉、サンプル品の購入
その場で大量に買うことはしません。
展示会仕入れは独占卸契約を取るための最も効果的な方法です。出展者は1ブース最低50万円以上かけており買い手市場なので、個人でも独占卸を獲得しやすい環境が整っています。
初日の戦略：情報収集と第一印象作り
展示会の初日は「リサーチデー」として位置づけるべきです。この日に最も重要なのは、数多くのブースを効率よく回りながら「売りたい商品」に出会うこと。特に注意したいのが、「見込みあり」と思った商品に対して無理に話しかけないこと。
相手の反応を見るためにも、10秒程度で名刺やパンフレットを受け取って立ち去るのが理想です。これは「興味があるがまだ本気ではない」ことを示すサインとして機能します。
ブースに立つメーカー側は、「買い手を逃したくない」という心理から、初日に入ってきた人には特別なアプローチを行います。特にパンフレットを渡しただけでも「後で連絡するよ」などと返答されることが多く、これは次回の交渉に繋がる重要なチャンスです。
また初日に気になった商品は、その場でメモしておきましょう。具体的には以下の項目をチェックリスト化しておくと効果的です：
- メーカー名・製品番号
- 価格帯（FOB/EXWなど）
- 商品の特徴や独自技術、認証取得状況
- 既存の販売国・流通ルート情報
- 展示会での特別オファーがあるか
2日目の戦略：データ分析による市場判断とリスク評価
翌日のホテル滞在時間は、日本市場における「実需性」を検証する最適なチャンスです。初日に得た情報に基づいて、Google Shoppingや楽天・Amazonの類似商品で過去1年間の販売履歴（月別売り上げ推移）を調査します。
特に重要なのは「売れ行きが安定しているかどうか」。急に上がった後下落した製品は需要性が不安定なため、独占卸契約へのハードルが高いです。
また、販売ページの口コミやレビューも分析しましょう。例えば、「値段が高い」「配送遅い」といったネガティブコメントが多い場合、日本市場での競争優位性は低いと判断できます。
逆に「長持ちする」「使いやすい」などの肯定的フィードバックが多ければ、販促戦略の余地があると考えられます。
さらに重要なのは、「広告単価（CPC）」の調査です。Google Adsで類似キーワードを検索すると、1クリックあたり50円～200円程度かかるジャンルもあれば、10円未満のものもあります。広告単価が高すぎる商品は、販売コストとして圧迫されるため、利益率を確保できなくなるリスクがあります。
この段階で以下の2つの判断基準に照らし合わせることが重要です：
- 類似品が10万円以上売れており、月間50個以上の販売実績があるか
- 新規投入商品としての「差別化ポイント」（例：特許取得済み、国内で未発売など）があるか
3日目の戦略：交渉とサンプル購入における心理的駆け引き
最終日の交渉では、「信頼の構築」と「メリット提示」が鍵となります。特に人気商品や注目度が高い製品は、初日から既に他社とのやり取りが始まっていることも少なくありません。
そのため、サンプルを5〜10個購入するだけでは、「本格的な販売計画を持たない」と見なされ、独占卸のチャンスが他の人へ流れる可能性があります。
交渉時に伝えるべき重要なメッセージは以下の通りです：
- 「日本市場では宣伝力・販促戦略に強い」ことを強調
- 既存のECサイトやSNSでの広告実績を示す（例：過去1年で20商品以上をリリース、平均CVR 4.5%）
- 販売チャネル数（自社ストア＋楽天・Amazon＋Instagramショップなど）の多様性を説明
- 「最初はテストマーケティングとして少量購入、反応が良ければ追加発注と独占契約を目指す」と伝えることで信頼を得られる
またサンプル品の価格帯によって買い方を変えることもポイントです。例えば1個あたり300円以下の商品は5〜10個、2,000円以上の高単価製品なら3〜5個程度で十分とされています。
**重要なのは、「購入する意欲」があることを相手に伝えること。サンプルを1つだけ買うと「本当に売る気ある？」という疑念が生まれます。
独占卸契約の成立条件：メーカー視点で考える
メーカー側にとって最も気になるのは、「商品が売れるかどうか」です。そのため、単に「日本代理店になりたい」というだけでなく、「販売目標（例：初年度20万円分の発注）」「広告予算（月15万円程度投入可能）」といった具体的な計画を提示することが必要です。
特に人気商品では、複数社からの契約希望が集中するため、「販売実績のある会社」と「未経験だが宣伝力がある会社」のどちらを選ぶかで判断されます。
また、既に日本代理店がいる場合でも、商品単位やブランド単位での独占契約は可能**です。たとえば「Aシリーズだけを限定販売」といった形なら、現地代理人の立場にも影響を与えず交渉可能です。
この際、「既存代理店に代わり、より効果的なマーケティング計画がある」ということを数字で示すことで、乗り換えも可能になります。
失敗しない仕入れ判断基準：データと実績のバランス
慣れてくると売れる商品がなんとなくわかるようになるかもしれませんが、それでも私はテストマーケティングをしてからでないと大量には買いません。なぜならその商品がどんなにいいものでも、すでに強大なライバルがいるかもしれないし、日本への輸入・販売に規制がある可能性もあるためです。
また、「売り方が思いつかない」場合も即座に断ります。宣伝方法がない製品は初期投資の回収が困難になるからです。
ジャンルによって広告費用が10倍近く違うこともあり、既存ネットショップやポータルサイトでの露出ができる商品であれば購入ボーダーを下げることも可能ですが、全く扱ったことのない分野は単価不明なため買いません。
物販歴が長くなると、「自分では手間だが他社で売れる」と感じた商材に対して「ジョイントベンチャー」や「OEM委託販売」の提案もできるようになります。
初心者の人ほど一度は展示会に行ってみるべきだと思いますのでぜひチャレンジしてみてください。経験を積むことで、独占卸からOEM開発まで幅広い展開が可能になり、同じ「物販」という枠組みでも多様な稼ぎ方が実現できます。
よくある質問
展示会仕入れは個人でも参加できますか？
はい、個人でも参加できます。法人限定日もありますが海外の展示会ではほぼ関係ありません。出展者はブース費用に最低50万円以上かけているため、買い手を探しており個人でも歓迎されます。
展示会で独占卸契約を取るにはどうすればいいですか？
まずサンプルを5〜10個購入してテストマーケティングを行い、売れ行きを確認してから正式に契約交渉するのが一般的です。日本市場での販促力をアピールし、相手にメリットがあることを数字で示すのがポイントです。
展示会の情報はどこで調べられますか？
JETROのサイトで調べるか、「興味のある分野+展示会」でGoogle検索すれば見つかります。大規模な展示会なら日本語での検索でも十分な情報が得られます。
展示会で売れる商品をどうやって見極めますか？
直感ではなくデータに基づいて判断します。マーケティングツールで類似品の売れ行きを調べ、既存品にない特徴や強みがある場合に仕入れます。いい商品だと思っても、強力なライバルがいれば見送ります。
展示会での仕入れに必要な準備とコストの内訳
出展者リストからターゲット企業を絞り込む方法
展示会での仕入れ成功の鍵は、「的確な企業選定」にあり、無差別にブースを回るだけでは時間とコストの浪費につながります。出展者リストからターゲット企業を絞り込むには以下のステップが必要です。
- 商材ジャンル・価格帯で初期スクリーニング：展示会の公式サイトや出展者一覧ページから、取り扱う商品カテゴリ（例：ファッション小物、家電アクセサリー）と想定販売価格をチェック。日本市場でのニーズに合致する範囲（例：1,000〜5,000円帯）で絞り込み。
- 過去の展示会実績・ブランド認知度確認：GoogleやECサイトでの「メーカー名＋日本語」検索を実施。例として「Tendence 参加 ブランド一覧」と入力して、既に日本の小売店で取り扱われているか否かを調査。
- 代理店情報の有無チェック：出展者リストや会社HPから「日本における販売体制」が明記されているか確認。すでに大手ECサイト（楽天、Amazon）で取り扱われている場合でも、「ブランド単位での独占卸可能」という条件があることも珍しくありません。
- サンプル購入実績の有無をリサーチ：過去に日本向けに出展した企業かどうか、SNSや業界メディアで「海外展示会 参加報告」などの投稿を探し出し、実際に販売活動を行っているかを判断。
注意：単純に人気のあるブース＝仕入れやすいとは限らない。出展者が多すぎる場合、「独占卸契約の交渉力」が弱まるため、競合数と自社の販促戦略を比較してからリストアップすることが重要です。
渡航費・宿泊費・会場料金の実態と節約術
展示会参加におけるコスト構造は、飛行機代＋ホテル代＋入場料の合計で10万～25万円程度が一般的です。特に海外出張の場合、航空券や税金などの変動要素が多くなるため、正確な見積もりが必要になります。以下に実態と節約術を解説します。
- 飛行機代：フランクフルト・上海など大規模展示会の場合、往復航空券は早割で7万～12万円程度。出発日が土日のみの便を選ぶと余分なホテル費を抑えることが可能。
- 宿泊費：会場近隣のビジネスホテル（例：3,500〜6,000円/1泊）で2～3日滞在。展示会公式サイトに提携ホテルが紹介されていることが多く、予約時に「出展者・来訪者割引」があることも。
- 会場料金：個人参加者は無料または1,000～3,500円（例：Music Chinaの一般来場者チケット）。法人向け特別プランは存在しない場合が多いので、個人でもコストを抑えて参加可能。
- 交通費・食事代：会場周辺にはレストランやコンビニが集中しており、1日5,000円程度で済ませられる。ただし展示会終了後はサンプル仕入れの準備があるため、軽い持ち帰り用のお弁当を前もって購入すると効率的。
注意：「現地での出展者との交渉」が成功するためには、最低3日間の滞在期間が必要。移動時間・準備時間を含めると4～5日のスケジュールを組むのが理想です。
展示会参加にかかる総費用の見積もり例（2024年基準）
展示会仕入れにおける実際のコストは、個人で16万円程度が標準的な水準**。以下に「上海・Music China 2024」を想定した具体的な費用内訳を示します。
- 航空券（東京→上海）：往復約89,500円（早割＋税込、JAL直営予約で取得可能）
- ホテル代（3泊）：会場近くのビジネスホテル・1部屋2名利用。47,600円（宿泊料金＋税込み）
- 展示会入場チケット：個人参加者向け一般来訪者チケット、3,500円
- 交通費・食事代（4日間）：地下鉄＋軽い外食で12,800円程度。会場直結のコンビニ利用が効率的。
- サンプル購入費用（5～10個分）：平均単価300〜600円／個で合計2,400円程度。販売テスト用として最低限必要。
注意：上記費用はあくまで「仕入れの第一歩」です。本格的な独占卸契約を獲得するには、その後に追加で10万～30万円程度の初期投資が必要。これは販促費や在庫準備資金として計上すること。
最も重要なのは「コストは結果に対して評価すべき」こと**。実際に独占卸契約を獲得できれば、1回目の仕入れで元が取れる可能性も十分あります。展示会での交渉力の鍵は、「準備とデータに基づいたアプローチ」にあり、無計画な出張では費用対効果が極端に悪くなります。
まとめ
展示会仕入れで独占卸を獲得するには、情報収集と早期準備が鍵。海外の大規模展示会では1,000社以上の出展企業が参加し、業界の最前線をリアルタイムで把握できるため、輸入ビジネスの成功に直結します。
- 6か月前からの準備必須：特に海外展示会では飛行機・宿泊・出展登録が混雑するため、早めの計画が不可欠。遅くとも開催3～6ヶ月前には行動を開始しましょう。
- 「○○展示会」という単語だけで検索しない：過去イベントや業界混同に注意。必ず2025年、国名・商材分野を併記し、公式サイトか信頼できる情報源で確認。
- 英語検索が必須：日本語では見つからない規模の展示会も多数。例として「furniture trade show 2025 germany」や「cosmetics expo china 2025 exhibitor list」といったキーワードで効率的に情報収集。
- JETRO公式サイトは1,300件以上の展示会を一覧可能。貿易分野・開催国・主な展示品などで絞り込み、自社商材に合ったイベントを探せる強力ツール。
- 出展企業リストの確認が成功の第一歩：Tendence（ドイツ）、Music China（中国）、SIAL Asia（シンガポール）などは日本語でも検索可能。事前に名前や製品をチェックし、商談で有利に立ちましょう。
今すぐできるアクション：「furniture trade show 2025 germany」とGoogleで検索して、出展企業リストが掲載されている公式サイトを確認しましょう。情報収集の第一歩はここから始まります。
