Amazon国内のある商品ジャンルの転売で利益率5%まで追い込まれた私が越境ECへ転向し輸出ビジネスマスターコンサルティングで月商1,500万円に到達した佐藤さん(41歳)の体験談【輸出ビジネスマスターコンサルティング】

国内Amazonである商品ジャンルを中心に、転売を3年やっていました。最初のうちはそれなりに利益も出ていたんですよ。ただ、売れる商品って必ず他の出品者に見つかって、そこからは値段の下げ合いになるんです。最後は誰かが1円でも安く出して、その繰り返しでみんなの利益が削られていく。3年目には利益率5%、月利25万まで落ちていました。売上はそこそこあるのに、手元にほとんど残らないんですよ。それでだんだん、これって自分の頑張りが足りないんじゃなくて、同じ商品を同じAmazonで同じように売っている、そのやり方自体に問題があるんじゃないかと思うようになって。働く時間は増える一方なのに、利益は減っていく。このままここで続けても、消耗するばかりだなと感じたんです。

どうすれば価格競争から抜けられるのか、じっくり考えてみたんです。そうしたら、必要なことは2つだなと。1つは、他の出品者が少ない市場で売ること、つまり海外に出ること。もう1つは、自分にしか売れない商品を持つこと、つまり自社ブランドを作ることでした。この両方をやるには、まず今持っているAmazonの運用スキルがそのまま使えるAmazon輸出で海外に足場を作って、そのあと自社サイトを持てる越境EC(Shopify)で日本製品を自社ブランドとして売る。この2段構えがいいなと思ったんです。それに、円安で日本の商品が海外だと割安に見えるという追い風も、数字で見ると無視できない大きさで。だったら国内で消耗し続けるより、思いきって場所を変えた方がいいなと。越境ECが儲かりそう、という気持ちから入ったわけじゃなくて、自分が困っていたことをどうすれば解けるか考えていったら、答えが海外に出ることだった、という感じですね。

それも一度は考えました。ただ、独学でやってきた3年間で身にしみたのは、自己流ってとにかく遠回りが多いんだな、ということでした。国内転売のときも、正しいやり方にたどり着くまでに1年以上を無駄にしているんです。41歳で家族もいる状況で、もう一度その遠回りをするのはさすがに割に合わないなと。しかも越境ECは、決済も物流も言語も進出国選びも、国内転売にはなかったことが一気に増えるんですよ。それを独学で一つずつ潰していったら、また1年は溶けてしまう。だったら、体系化された手順を最初から手に入れて、自分は判断と実際の作業に集中した方がいい。要は、学ぶ時間をお金で買った、という感覚でコンサルを選びました。

受講する時点で、もう2年後までの絵を描いていたからです。1年目はAmazon輸出で海外の足場と数量を作る。ただ、1チャネルだけに頼る形って、国内転売時代のAmazon一本足とまったく同じで、また同じ危うさを抱えてしまうんですよ。だから2年目には越境EC(Shopify)の自社ブランドを足して、収入の柱を分ける。そこまで見込むと、単発で買い足していくより、最初から4領域の手順がそろっている輸出ビジネスマスターコンサルティングの方が、断然良さそうだと思ったんです。Amazon輸出・越境EC(Shopify)・eBay輸出・Shopee輸出のどれをいつ足すかを、自分の状況を見ながら選べる。その自由度を最初から手元に持っておきたかったんですよね。個別相談も2回あるので、チャネルを増やすかどうか迷う場面で相談できるのも、大きかったです。

Amazonの運用スキル自体は3年でしっかり身についていたので、これはそのまま活かせるなと思ったんです。ただ、そのスキルを国内で使い続けている限りは、やっぱり価格競争からは抜けられない。でも同じスキルを、競合の少ない海外Amazonで使えば、そのまま武器になる。だから1年目は今のAmazonのやり方をそっくり海外Amazonに持っていって足場を作って、2年目に、まったく新しい越境EC(Shopify)の自社ブランドを学ぶ。この順番を、受講する前から決めていました。持っているものは活かす、でも売り方そのものは変える。この2つを一つのコースの中で同時に進められるのが、輸出ビジネスマスターコンサルティングを選んだ一番の理由でした。

まず、扱う商材を進出国選定フレームワークで決めました。国内で3年やってきたAmazonのやり方がそのまま使えるので、1年目はあえて新しいことを増やさずに、今のスキルを海外向けに置き換えることだけに集中したんです。国内転売のときは安く仕入れて安く売るのが基本でしたけど、海外Amazonは競合が少ないぶん、同じやり方でも値段を叩き合わずに数量が取れるんですよ。まずはここで海外の足場と数量を作ろう、と割り切りました。対象は海外で評価される日本製品まわりに絞って、米国と欧州向けに展開しました。運用面では、Amazonリサーチツールで需要のある日本製品を確認して、価格の調整はツールで自動化しています。カタログの作り方や在庫管理は国内でつかんだ感覚がそのまま効いたので、立ち上がりは早かったですね。最初の準備に時間をかけたぶん、あとは着実に積み上がっていきました。

12ヶ月目で月商600万・月利180万でした。国内転売のときは、月商が同じくらいでも月利は25万しか残らなかったんです。それが、同じAmazonのやり方でも、競合の少ない海外に場所を移しただけで利益の残り方がまるで違ってくる。数字でいうと、利益率5%が30%まで良くなりました。この数字を見たときに、場所を変えるだけで手元に残るお金がここまで変わるのか、と正直びっくりしました。やり方は何も変えていないのに、売る場所を変えただけでこれだけ結果が動く。あのとき方向転換して本当によかったな、と思えた瞬間でしたね。この手応えで、2年目の自社ブランドに踏み込む覚悟が固まりました。

ありました。海外Amazonは国内より競合が少ないとはいえ、しばらくすると同じ商品を扱う出品者が出てきて、値段が少しずつ削られ始めたんです。なんでだろうと考えたら、Amazon輸出も結局はよそのプラットフォームの上で戦っているので、国内転売と同じで、売れる商品はいずれ見つかって値下げ合戦に巻き込まれる。数量は取れるけど、これだけを利益の柱にし続けると、また同じ消耗に戻っていくな、と。ここは個別相談でじっくり相談しました。話してみて出た答えははっきりしていて、Amazon輸出は数量を取る入口と考えて、利益の柱は別に立てる。つまり、もともと考えていたとおり2年目に自社ブランドを持てる越境EC(Shopify)を足す、ということでした。1年目でAmazon輸出の限界を実際に体験できたので、2年目に自社ブランドへ進む理由が、頭の中の計画から自分の実感に変わったんですよね。この方針が固まってからは、Amazon輸出は数量の入口と割り切って、落ち着いて回せるようになりました。

だいたい最初に描いていたとおりですね。Amazon輸出で海外の足場と数量が安定してきたので、前から計画していた越境EC(Shopify)の自社ブランドを、利益の柱を作るために足しました。ここで効いたのが、1年目のAmazon輸出でつかんだ商材の知識と、お客さんの反応のデータでした。どの日本製品が海外で評価されるかを実際に見てきたので、自社ブランドの商品選びで大きく外さずに済んだんです。国内転売のときは安く仕入れて安く売るのが当たり前でしたけど、越境ECでは逆に、値段で競わない商品を、価格じゃなくて価値で買ってもらう、という考え方に切り替えました。役割もはっきり分けています。Amazon輸出は大きな集客力で数量を取る入口、越境EC(Shopify)の自社ブランドは価値で売る利益の柱、という感じです。運用面では、商品ページを商品9アングル画像自動生成ツールと多言語商品説明テンプレートで作り込んで、日本製品の質が伝わる見せ方にしています。22ヶ月目の内訳は、越境EC(Shopify)が月商900万、Amazon輸出が月商600万で、合わせて月商1,500万・月利400万です。国内転売のときの月利25万が、2年で400万まで来た計算になりますね。

はっきり変わりました。国内転売のとき一番こわかったのが、Amazon一本足だったことなんです。アカウントに何かあれば、その瞬間に収入がゼロになる。その不安を、越境EC(Shopify)の自社サイトとAmazon輸出という、性質の違う2つのチャネルに分けられたことで、事業としての安心感がまるで違ってきました。片方が季節で落ちても、もう片方が支えてくれるので。一つのプラットフォームに頼りすぎないという意味でも、自社サイトを軸にしてAmazonを補う今の形は、思ったとおりうまく回っています。リスクは気合でどうにかするんじゃなくて、こうやって分けておくことで減らせる。これが、国内転売の失敗から学んだ一番大きなことでした。

利益が出ないとき、多くの人はまず「もっと頑張ろう」と作業量を増やそうとするんですよね。ただ、私の3年をふり返って思うのは、利益が出ない原因って、頑張りが足りないんじゃなくて、そもそものやり方に理由があることが多いんです。同じ商品を同じ市場で売っている限り、値下げ合戦はどうしても避けられない。だとしたら、増やすべきは努力の量じゃなくて、戦う場所の方を変えることかなと。越境ECなら、自社ブランドを持てるし、競合の少ない海外市場にも出られる。国内で消耗している人ほど、場所を変えたときに伸びる余地が大きいと思うんです。ただ、越境ECは覚えることが多いので、独学で全部やろうとすると、私と同じでまた時間を溶かします。だから、持っているスキルは活かしつつ、足りない手順はまとめて教わって、自分は判断に集中する。まずは受講前の個別面談で、今の自分のやり方のどこに問題があるのかを一緒に整理してもらう。そこから始めるのが、遠回りしない入り方だと思います。