広告依存からAI運用×Web集客に移行して広告費を80%削減した辻さんの事例【オーガニック集客】

新卒でIT企業に入って、システムエンジニアを5年やりました。受託開発で仕様書通りに作る毎日で、技術は身についたものの「自分は誰のために何を作っているんだろう」という感覚がずっと拭えなくて。そんなときに、東南アジアで日本のコスメやお菓子が驚くほど人気だという話を知ったんです。市場は年20％以上で伸びていて、しかもShopeeなら個人でも参入できる。技術者として「伸びている領域に張る」のは性に合っていたので、29歳のときに独立して日本製品の越境ECを始めました。

市場そのものが右肩上がりだったからです。国内ECは強い先行者がひしめいていて、後発の個人が割って入る余地は小さい。でも東南アジアは経済成長の真っ只中で、若い人口が多くて、しかも「日本製＝高品質」というブランドが最初から効いている。扱ったのは日本のコスメ、日用品、キャラクターグッズです。現地では手に入りにくい日本の商品を仕入れて並べるだけで、最初の半年はぐんぐん売れました。SE時代に英語のドキュメントを読み慣れていたので、海外プラットフォームの管理画面に物怖じしなかったのも大きかったですね。技術への抵抗のなさが、そのまま参入のハードルを下げてくれました。

2年で月商150万円までは育ったんですが、そこからピタッと止まりました。いちばん悔しかったのは、市場自体は年20％以上で伸びているのに、自分のショップだけが横ばいだったこと。追い風が吹いている中で自分だけ止まっている、という焦りが常にありました。原因は分かっていて、集客をShopee内の広告に頼り切っていたからです。Shopeeはモール内の検索で上位に出るかどうかが命なので、広告を出さないと埋もれてしまう。でも広告を出している限り、結局はモールの中での椅子取りゲームから抜け出せませんでした。

そこが落とし穴でした。Shopee内広告を増やしても、費用対効果が悪化するだけだったんです。市場が伸びているということは、参入してくるセラーも増えているということ。みんなが同じキーワードに広告を出すから入札単価が上がって、月20万円を広告に突っ込んでも、その分だけ利益率18％がさらに削れていく。売上を追うほど手元に残らない構図でした。何より問題だったのは、広告を止めた瞬間にアクセスがゼロに近づくこと。2年やってきて、自分には「Shopeeの外から、自分の力でお客さんを連れてくる手段」が一つもなかった。これが最大の弱点だと、痛いほど分かっていました。

はい。最初の面談で自分の商材と数字を専用AIに打ち込んだら、「あなたはShopeeの検索結果という限られた土俵で椅子を奪い合っているが、扱っているコスメやキャラクターグッズはInstagramと非常に親和性が高い。東南アジアのユーザーは日本文化への関心がとても高く、SNSで”日本製品を買いたい人”を育てて外から送客すれば、Shopee外の集客チャネルが確立できます」と返ってきて。これが刺さりました。自分はずっと「Shopeeの中でどう上位を取るか」しか考えていなくて、「モールの外でファンを作る」という発想が完全に抜け落ちていたんです。

「SNSの集客ロジックを攻略しつつ、AIで英語と現地語のコンテンツを効率制作して、Shopee外からの集客チャネルを確立する」という設計図でした。「いきなり全SNSに手を広げず、まずInstagramひとつで日本製品ファンを作るところから。語学力に不安があってもAIで多言語化すれば乗り越えられる」と段階まで示してくれて。IT出身なので技術には抵抗がなく、むしろ「アルゴリズムを攻略する」という言い方がエンジニアの感覚にぴったり来たんです。投稿を運任せにするのではなく、仕組みとして攻略するという考え方が、自分の頭の中の地図をガラッと描き替えてくれました。

AIを使った多言語展開が、とにかく効きました。商品の紹介文をまず日本語でしっかり作り込み、それをAIで英語や現地語に変換して、現地のトレンドやスラングに合わせて調整する。以前は翻訳と現地化に半日まるごとかかっていた作業が、たったの30分で終わるようになったんです。越境ECの最大の壁って、結局は言語なんですよ。自分は英語のドキュメントは読めても、現地の人に刺さる「生きた言い回し」までは書けなかった。そこをAIが一気に埋めてくれて、日本語と英語のコンテンツを同時に展開できるようになりました。

まさにそこが変わりました。半日かかっていたものが30分になると、単純計算で投稿できる量が一気に増える。しかもコンサルで学んだアルゴリズム攻略法に基づいて、投稿の時間帯やハッシュタグ、リールの冒頭3秒の作り方まで最適化したら、東南アジアのユーザーからのフォローが急に増え始めたんです。「量を出せる」のと「正しい型で出せる」が掛け算になった瞬間に、数字が動き出した感覚でした。エンジニア時代に処理を自動化して工数を削るのが好きだったので、この「人の手を最小にして発信を回す」仕組み化はドンピシャでハマりましたね（笑）。

物販をやっている人間ならではの「実際に仕入れて、開封して、使ってみた」系のリアルな投稿が、Instagramで圧倒的に伸びました。最初はメーカーの公式画像をきれいに並べた投稿をしていたんですが、これが面白いくらい反応がなくて（笑）。逆に、自分が実際に日本のコスメを開封して、テクスチャーや香り、パッケージの質感まで見せる動画に切り替えたら、コメントが一気に増えたんです。東南アジアのユーザーにとっては、現地では手に入りにくい日本製品を「日本にいる人がリアルに使っている様子」そのものが、いちばん見たい情報だったんですね。

「実際に仕入れて売っている人にしか出せないリアルさ」だと思います。2年間ずっと日本製品を扱ってきたので、どのコスメがどの肌質に合うか、どのキャラクターグッズが現地でなぜ人気なのか、本音の比較ができる。転売目的で写真だけ載せている人とは、情報の解像度が違うんです。コンサルからも「あなたの2年の物販経験と、日本にいて本物を仕入れられる立場は、海外の誰にも真似できない差別化要因。AIで多言語化して数を作りつつ、中身はあなたの実体験で埋めなさい」と言われて。AIで量を作り、自分の物販経験で深さを出す——この役割分担が腑に落ちた瞬間に、コンテンツの質が一段上がりました。

Instagramのフォロワーが伸び始めてから、明らかに潮目が変わりました。最終的にフォロワーは8,000人まで増えて、そのうち約70％が東南アジアのユーザー。つまり”日本製品を買いたい人”がプロフィールのリンクからShopeeに来てくれるようになったんです。それまでは広告で無理やり連れてきた一見客ばかりで、価格だけ見て他店に流れていくことも多かった。でもSNS経由で来る人は「この人が紹介している日本製品なら間違いない」と最初から信頼してくれている。同じ1アクセスでも、買ってくれる確率がまるで違いました。

そこがいちばん感動した部分です。SNS経由の自然流入が増えたぶん、月20万円かけていたShopee内広告費を4万円まで、80％も削減できたんです。それでいて売上はむしろ伸びた。広告を減らして売上が増えるなんて、消耗戦をやっていた頃の自分には信じられない話で。広告費が5分の1になった分がそのまま利益に乗るので、利益率も一気に改善しました。何より大きかったのは「広告を止めても怖くない状態」になったこと。広告を止めれば消える集客から、止めても残る集客に変わった——これが”資産になる集客”なんだと、心から実感しました。

受講前が月商150万円で、ここでずっと止まっていました。SNSが効き始めた3ヶ月目で175万、6ヶ月目で210万、9ヶ月目で245万、そして受講から約1年で月商280万円に届きました。受講前と比べて87％の成長です。利益率も18％から25％へ改善しました。面白いのは、後半ほど伸びが速くなったこと。フォロワーという資産が積み上がってくると、新しい商品を仕入れて紹介した初日から売れるようになるんです。最初は一投稿ずつ反応を取りに行っていたのが、途中から「フォロワーが次の商品を待っている」状態に変わって、立ち上げのスピードが段違いになりました。

完全に解消されました。以前は市場が年20％以上で伸びているのに自分だけ横ばいで、追い風に乗れない焦りでいっぱいだった。今は市場の成長率を上回るペースで自分のショップが伸びている。他のセラーがShopeeの中だけで椅子を奪い合っている間に、自分はInstagramで日本製品ファンと直接つながっている。この「モールの外に集客の入口を持っているかどうか」で、成長の天井がまるで違うんです。同じ市場にいても、見ている景色が180度変わりました。

ありました。SNSを始めて少し経った頃に、一度フォロワーの伸びが鈍った時期があって。そのとき、つい昔の癖で「手っ取り早くShopee内広告を増額して、今月の数字を作ってしまいたい」と相談したんです。そうしたらコンサルから「今はSNS資産が育っている途中。ここで広告に逆戻りすると、また広告を止められない体質に戻りますよ」とはっきりストップがかかって。正直、そのときは「目の前の数字が止まっているのに、なぜ動かないんだ」ともどかしさもありました。

止めてもらって本当に正解でした。あのとき広告増額に逃げていたら、せっかく育ちかけていたSNS資産が中途半端なまま、また広告依存の消耗戦に逆戻りしていたと思います。実際、ブレーキをかけられた直後にフォロワーの伸びが再加速して、結果的に広告に頼らずに山を越えられた。焦りでアクセルを踏みたくなる場面で、データを見ながら冷静にブレーキをかけてくれる相手がいるのは、独学では絶対に得られない安全網でした。あの一回の「我慢」があったから、利益率25％を守れたんだと思います。短期の数字より、仕組みが完成するのを優先する——この判断軸を体で覚えられたのが大きかったです。

主に「多言語投稿の最終確認」に使っていました。「日本語で作ったこの言い回しを英語や現地語にしたとき、文化的に誤解されたり失礼にならないか」「このコスメの効果の訴求は、進出先の表示規制に触れないか」を、投稿ボタンを押す前に投げてチェックする。越境ECは国ごとに規約も文化も違うので、ここを外すとアカウント停止のリスクもある。自分のコンテンツやFAQ、各国の規約を学習済みのAIチャットなので回答が的確で、いちいち自分で各国のルールを調べ直す手間がなくなりました。

まさにそうです。確認に時間がかかると発信が止まる。でも深夜でも即答してくれる相手がいると、スキマ時間にサッと確認して投稿まで終わらせられる。本業の仕入れや発送をこなしながら、複数言語のSNSを一人で回すのは、この即答環境がなければ絶対に無理でした。エンジニア時代は分からないことがあると延々と調べ込んでしまう癖があったんですが、AIチャットのおかげで「迷ったらすぐ聞いて、すぐ動く」に変わった。判断に迷う時間がほぼゼロになったことが、継続できた最大の理由です。

全然違いました。ネットの情報は「とりあえず毎日投稿しよう」「ハッシュタグを盛ろう」みたいな表面的なテクニックばかりで、なぜそれが効くのかが書かれていない。コンサルは”なぜShopeeの中ではなく外でファンを作るのか”という設計の部分から、アルゴリズムの攻略法、AIで多言語化して量を作り物販経験で深さを出す手法まで、すべて理由とセットで体系化されていた。東大卒の監修者が設計したカリキュラムだけあって、論理の筋が一本通っている。だから状況が変わっても、自分で「なぜこうするのか」に立ち返って判断できる。断片を寄せ集めた情報とは、明らかに深さが違いました。

三位一体だったと思います。「Shopee内ではなくSNSで日本ファンを育てる」という独自の設計図で方向を定めて、AIで多言語コンテンツを量産しつつ自分の2年の物販経験で中身を埋める実践手法で差別化して、投稿前に24時間AIチャットで確認しながら走る。方向・実践・確認の3つがそろって初めて、一人でも多言語・多国のSNS運用が回る仕組みになった。さらに段階を焦らず踏めたことも大きいです。最初から大きく動かさず、小さな規模でAI活用の広告クリエイティブをテストして、反応の良いパターンを学んでから予算を最適化した。どれか一つでも欠けていたら、また広告の消耗戦に逆戻りしていたと思います。

取り扱いを、これまでのコスメやキャラクターグッズから、現地で人気の日本の食品や健康関連にも広げているところです。フォロワーベースが育っているので、新商品を立ち上げるときの広告費をほぼゼロに抑えられるのが、いまの自分の最大の強み。「日本にいる人が実際に使ってみた」という切り口は、どんなジャンルの日本製品にも応用が利くので、商材を広げるたびに自分にしか作れないコンテンツが増えていきます。次はLazadaなど他の東南アジアECにも出店して、SNSという一つの入口から複数のモールへ送客する体制を作りたい。集客の入口を自分の手で持っている限り、販路はいくらでも広げられる——そう確信できたことが、この1年で得た一番の財産です。