国内メーカー仕入れは利益率30〜50%を確保でき、独占販売契約により安定した売上を実現できるビジネスモデルです。 この記事では輸出ビジネスや国内販売に役立つ国内メーカー卸契約のリサーチから営業、仕入れ数の決め方までを解説します。
目次
国内メーカー仕入れのメリット
国内メーカー仕入れは利益率・リピート率・独占販売のしやすさなど多くの面で優れており、銀行融資やアカウント維持の観点でも有利です。
- 利益率が高い
- リピート率が高い
- 集客しやすい
- 独占販売をしやすい
- メーカーに提案をしやすい
- 銀行から融資を引きやすい
- Amazonなどの販売アカウントを維持しやすい
利益率が高い
メーカーから仕入れた商品を2次卸するような場合は利益率が低くなりますが小売で海外に販売する場合利益率は30%前後を確保可能です。物によっては50%取れる事もあります。（独占販売の場合）
私は誰でも簡単に参入出来るビジネスが好きではないのでやっていませんが国内仕入れ→国内販売でも1〜2割は利益を出せます。差別化の意味から言うとこれ一本で長く続けるのは危険です。(特にAmazon販売のみの場合)
利益率が高い理由を具体的に説明すると、問屋や卸業者を経由せずに直接メーカーから仕入れるため、中間マージンがなくなるからです。問屋が介在すると通常そこでも20〜30%のマージンが発生し、最終的に小売業者の手元に届く頃には利益が薄くなっています。メーカー直取引ではこのコストを丸ごと自社の利益にできます。
また輸出ビジネスとの組み合わせで利益率がさらに高まる理由は為替差益にもあります。国内で1,000円で仕入れた商品がアメリカで20ドルで売れれば、為替が1ドル150円であれば3,000円の売上、つまり粗利200%という計算も成立します。海外市場での日本製品の希少性が価格優位性を生み出すのです。
リピート率が高い
メーカー仕入れだとBtoB商材なども多くなりリピート仕入れのお客さんが増えるのでキャッシュフローが安定します。
Amazonや海外向けECだけで販売するような場合でも業者と思われる人が購入していったり、卸交渉が入ることがありリピートを受けやすいのが国内メーカー仕入れの特徴です。
しかしメーカーから商品を仕入れているだけでメーカーと代理店契約を結んでいない場合は自分の会社を飛び越えて直接メーカーとやり取りをされてしまう可能性もあります。
特にAmazonでの販売だと複数のセラーが同一ページで販売することになりメーカー希望小売価格を下回って販売するマナーの悪いセラーも出てくるので、仕入れに成功した際はAmazonでの販売は自社だけに限定してもらうよう契約を結んだ方がメーカーにもメリットがあることを伝えて契約を結びましょう。
ただしそもそもAmazonでの販売を嫌がるメーカーも増えているのでその対策を記事の後半にまとめました。
リピート率の観点でもう一点重要なのは、メーカー製品は改良・新シリーズ展開が行われやすいということです。一度取引関係が構築されると、新製品が出るたびに優先的に案内してもらえるケースがあります。転売系のビジネスではこのような継続的な情報共有は発生しません。長期的なビジネス構築を考えると、メーカーとの関係性構築がいかに重要かが分かります。
集客しやすい
新興メーカーを除けばメーカー製品というのはすでに特定の市場である程度の認知度を獲得したブランドとなっているので他者と被らないブランドキーワードからの検索流入を期待できます。
自社でOEMを行う場合はブランドを育てるためにマーケティングコストや広告費がかかりますがメーカー仕入れの場合は比較的安価に抑えることは出来ます。
例えば国内では知名度があるが海外での認知度がまだ低いメーカーの商品を輸出するケースでは、海外ユーザーにとって「日本製」というだけで付加価値が生まれます。ブランドそのものの信頼性を活用しながら、日本製品への需要が高い市場に販売先を絞り込む戦略が効果的です。
独占販売をしやすい
すでに総代理店や問屋がいる場合は独占販売契約を結ぶことは難しいですがメーカー仕入れでは独占販売契約を結ぶことが可能です。
独占販売契約を結ぶことで様々な販路で販売しやすくなるのと収支予測が立てやすくなります。
特にAmazonの場合は他の出品者の影響で特定の商品ページの売上が半分程度に下がってしまうことも珍しくありません。
小売・卸仕入れではその傾向が顕著ですがメーカー仕入れの場合は同一のページに出品してくるセラーは中古セラー位しかいないため安定して販売を行うことができます。
一時的に利益率50%を確保出来る商材があるとしても安定した売上を確保出来なければ過剰在庫になってしまったり、別の商品の仕入れを検討したりで忙しくなってしまうので独占販売がしやすいことは国内メーカー仕入れの最大のメリットと言えるでしょう。
ただし後ほど解説しますが最初から独占卸を行おうと思うことは無謀です、まずは相乗り出品からになります。
メーカーに提案をしやすい
直接会って信頼関係を築きやすい為メーカーに提案をして受けてもらいやすいというメリットがあります。
新商品をクラウドファンディングにかける提案であったり、レビューを拾って商品改良に対する提案を行うなどメーカーと二人三脚でビジネスを育てていくことが出来ます。
メーカーへの提案で実際に効果があったものをいくつか紹介すると、海外の消費者レビューを集めてメーカーにフィードバックする仕組みが特に喜ばれます。国内メーカーは海外ユーザーの生の声を収集する手段を持っていないことが多く、そのデータを提供できる販売パートナーの価値は非常に高いです。こうした付加価値提供が積み重なることで、単なる販売代理店の関係を超えたパートナーシップが生まれます。
銀行から融資を引きやすい
銀行の融資ではビジネスモデルを吟味されるため小売仕入れとメーカー仕入れでは融資額が3倍以上変わってきます。
銀行の担当者からすると、問屋や小売から商品を仕入れている場合は仕入れ先を変えられるリスクが高く、ビジネスモデルの持続性が低いと判断されます。一方でメーカーとの正式な代理店契約や独占販売契約を締結していれば、一定期間の売上が保証された安定した事業とみなされます。これが融資額の差に直結するのです。実際に私の経験でも、メーカー仕入れに切り替えた後から銀行の対応が変わり、より大きな枠での融資相談が通りやすくなりました。
Amazonなどの販売アカウントを維持しやすい
AmazonをはじめとしたいくつかのECモールではメーカーや正規代理店からの仕入れ証明が必要になることがありますがメーカー仕入れの場合はこの問題を確実にクリアすることが出来ます。
近年Amazonは真贋調査を強化しており、突然インボイスの提出を求められることが増えています。問屋や小売からの仕入れでは正規ルートの証明が難しいケースがありますが、メーカー直取引であれば正規の取引証明書や契約書を提示できるため、アカウント停止リスクが大幅に下がります。長期的にAmazonを主要販路にするのであれば、このリスク管理面でのメリットは非常に大きいです。
国内メーカー仕入れのデメリット
国内メーカー仕入れにもデメリットはあり、特に相乗り出品時のアカウント評価や国内販売の利益率の低さが課題となります。
- 独占卸でない場合はアカウントの評価を伸ばしづらい
- 国内販売では利益率が低い
- 輸出のノウハウが少ない
独占卸でない場合はアカウントの評価を伸ばしづらい
国内販売の場合多くは相乗り出品になってしまうため後発組だとなかなかカートが回ってこず売上を伸ばすのが難しいです。その場合は独占的に販売できる商品や中古品の販売などでアカウントを育てる必要があります。
相乗り出品でカートを獲得するにはアカウント健全性、価格、配送速度、レビュー数と評価が重要なパラメーターになります。新規アカウントや評価の少ないアカウントはどれだけ良い商品を仕入れても最初はカートが回ってきにくい状態が続きます。この期間をどう乗り越えるかが初期の最大の課題です。
国内販売では利益率が低い
国内メーカー仕入れ→国内販売は誰でも出来る簡単なビジネスです。そして簡単なビジネスは利益率が低くなるので基本的には輸出ビジネスと組みあわせていく必要があります。
輸出ビジネスでなくても他のセラーが販売できないモールで販売することが出来るのであれば勝ち目はあります。
ただし国内販売でも独占卸契約が取れれば話は変わります。競合がいない状態では価格設定の自由度が上がり、利益率を高く維持しながら販売が可能です。また独占販売であれば自社のブランディングも自由に行えるため、メーカーとの共同マーケティングによる認知拡大も狙えます。純粋な国内販売一本では難しいですが、独占卸と組み合わせれば十分な利益を確保できます。
輸出のノウハウが少ない
国内メーカー仕入れをして海外Amazonで販売している人で情報発信を積極的に行っている人はほぼいません。発信するメリットが特にないためです。
ネットを見てもそのほとんどは単純転売でも戦えた時代の情報なので注意して情報を見ていく必要があります。
輸出ノウハウの習得で特に難しいのは関税・通関・現地の規制への対応です。国によって輸入規制が異なり、特定のカテゴリの商品は認証取得が必要な場合もあります。また海外Amazonへの出品ではタイトル・説明文・バレットポイントの現地語最適化も必要になります。こうした専門知識は実際に手を動かす中で習得するしかなく、最初は小さいロットで経験を積むことを強くおすすめします。
国内メーカー仕入れのリサーチ方法
Amazon.comでは大カテゴリ5万位以内、日本では1万位以内の商品を対象に、FBAセラーが2人以上いるページを探すのが基本です。
Amazonでの販売を前提にしたとして国ごとに規模が違うのですがAmazon.comでの販売を想定するとAmazon.comの大カテゴリで5万位以内のものを対象にするのがおすすめです。
日本だと大カテゴリ1万位以内の商品です。
また独占卸契約を結んで新規ページを作成して販売するというのは上級者のみが出来る手法です。
国内メーカー仕入れが初めてであればそもそも独占卸を取るのが難しいですし、新規出品で商品を売ることも難しいです。
そのため国内メーカー仕入れをこれから始める場合は相乗り出品が前提になると思ってください。
リサーチ対象として相乗り出品できるページを見つける必要があるので、FBAセラーが2人以上いるページを探します。
ツールを使う場合は
- メーカー名がsuzuki、hondaなど日本の単語
- セラー名にJapan、Tokyo、sakuraなど日本の単語が入っている
ページを対象に出品しているセラーのセラーIDを使ってツールで検索して既存の国内メーカー仕入れを行なっているセラーをまねするやり方が一番です。
メーカー名が日本の単語でない日本のメーカーも数多く存在しますのでこれはあくまでとっかかりに過ぎません。国内メーカー仕入れを行なっているセラーが分かればあとは芋づる式に見つけることが出来ます。
独占卸の場合は日本にASINがあって海外にASINがない商品、つまり日本のAmazonに商品があって海外Amazonに商品がないASINをまとめてツールでリスト化して交渉していきます。
特に国内メーカーから仕入れた場合アメリカでは利益が出なくてもスペインやイタリアでは利益を出せるようなことはよく起こります。私の感覚では非英語圏の方がライバルが少ないのであえて参入しやすいアメリカ、イギリス以外に目を向けることも多いです。
リサーチの具体的な手順
初めてリサーチを行う場合、どこから手をつければいいか分からないことが多いです。具体的な手順を示します。
まず海外Amazonの特定カテゴリに絞り込み、ランキング上位の商品を確認します。商品詳細ページのブランド名をGoogle検索すると、日本のメーカーかどうかがすぐに判別できます。日本語のメーカーサイトが出てくれば国内メーカー仕入れの候補になります。
次にその商品の出品者一覧を確認します。FBAセラーが複数いて、かつそのうちの1社が日本語名のセラーであれば国内メーカー仕入れが行われている可能性が高いです。そのセラーIDで他の出品商品も確認すると、同じメーカーの別商品や別の日本メーカー商品が芋づる式に見つかります。
この繰り返しで候補商品リストを20〜50件作ったところで、各商品のメーカーをリストアップして営業先リストを作成します。候補商品の段階で利益計算も行い、輸送コストや関税・手数料を考慮した上で最終的な利益率が25%以上確保できるものだけを絞り込みます。
リサーチで見落としがちなポイント
リサーチで多くの人が見落とすのは季節性の問題です。ランキングデータは取得タイミングによって大きく異なります。夏にリサーチして冬のランキングを見ていなければ、冬に全く売れない商品を大量に仕入れてしまうリスクがあります。最低でも直近12ヶ月のランキング推移を確認してから仕入れ判断を行うようにしてください。
また海外で売れているからといって日本のメーカーが海外Amazonでの販売に対して肯定的とは限りません。並行輸出を嫌う国内メーカーも一定数存在します。交渉前にメーカーの輸出に関するスタンスを確認できると、無駄な交渉を省けます。メーカーのウェブサイトに海外向けページがあるかどうかも一つの目安になります。
国内メーカー仕入れの営業方法
メーカー営業の成功率は初心者で1〜3%、上級者でPDCAを回せば40%近くまで向上可能です。メーカー側のメリットを提案できるかが鍵になります。
リサーチ後の営業の流れは
- 電話・またはメール複数回
- Zoom会議
- 受注
というのが基本的な流れになります。
営業を行うには当然営業先が必要となるので商品リサーチを行った後で営業先リストを作成して行きましょう。
実際の営業は特に本業が忙しい方は外注化した方がいいのでスプレッドシートなどで共有して最初から仕組み化しやすい状態にしておきましょう。
この際むやみやたらと営業先をリストアップしても時間の無駄です。営業先が必要としているものを提供できなければ商談は成立しないためです。
相手先が小さい企業であれば売上を優先して細かい条件を聞かずとも商品を卸してくれることも多いですが小さい企業の商品はあまり売れていないことが多いです。
反対に大手の商品はAmazonでも売れていますがすでにライバル企業が取り扱っていることも多く新たな取引先に加えてくれないことも多々あります。
しかしすでに代理店がいる企業でも相手のメリットを考えれば新たな取引先に加えてもらうことも可能です。
すでに数社代理店がいる企業は目先の売上を望んでいないので副業感覚の個人事業主の人からの営業は無視したり断る傾向にあります。これは相手の立場に立ってみれば当然のことです。
では彼らの望みはなんでしょうか？
大手が扱ってくれること？
それもある意味正解ですが本質ではありません。
メーカーは自社のブランド価値を損なわず世の中に広めてくれる企業を常に探しています。やはりものづくりをしている大手の会社は自社の商品にこだわりがある所が多く単純にそれを売って儲けようとしている企業を嫌厭する傾向にあります。
そのためAmazonで販売させてください、というだけだと弱いですが商品のブランディング、集客も含め提案したり貢献できる人であれば個人事業主でも取引をしてもらうことは十分可能です。
ノウハウを知らない状態で営業すると有名メーカーの卸を取ることは出来ませんがそれでも数を打てば当たるので初心者の方でも1〜3%程度の成功率はあると思います。
100社に営業をかけて1~3社仕入れに漕ぎ着けるというイメージを持っていただいて大丈夫です。
上級者になってもやることは同じですがメールの文章や送る時間などをPDCAを回した上で改善して成功率を40%近くまで上げることが出来ます。この成功率は比較的人気のメーカーに対して交渉を行なった際の成功率ですでに代理店が存在していた場合なども含むのでそれを除けばさらに高い成功率になります。
実際の交渉文などはコンサルでのみ情報提供していますが送る時間に関して言えば対企業のメールでは月・金は反応率が下がるという研究があります。
月曜日はメールボックスに溜まっているメール数が最も多く、金曜日は週末モードになっていて仕事を終えている人が多いからと言われていますがこれはあくまで海外のデータです。海外メーカーに対する仕入れ交渉では月・金を避けた方がいのですが国内ではあくまで私が運用した範囲では曜日による違いは見られませんでした。
私も実際行なっていますがメール開封率やURLのクリック率なども測定しておくと、手法を改善した際などに効果測定が可能なのでおすすめです。
営業メールの基本構成
初めてメーカーに営業メールを送る場合、何をどう書けばいいか分からないという方が多いです。一般的な構成の考え方をお伝えします。
営業メールで最も重要なのは件名です。件名で開封率が決まります。「お取引のご相談」のような汎用的な件名では埋もれます。具体的な商品名や市場名を入れることで、担当者が一目で内容を把握できる件名にしましょう。
本文の構成は以下のような流れが効果的です。
- 自社紹介：簡潔に。長い自己紹介は読まれません
- なぜこのメーカーに連絡したか：商品への具体的な評価を書く
- 自社がメーカーに提供できる価値：ここが最重要。販路・マーケティング・買い付け量など
- 具体的な要望：試験的な小ロットでの取引開始を提案
- 次のアクション：Zoom相談の日程調整を促す
メールは短ければ短いほど読まれます。400〜600文字程度を目安に、必要な情報だけを盛り込みましょう。長文になるほど読まれずに削除される確率が上がります。
電話営業と訪問営業の使い分け
メールで反応がない場合の次の手として電話営業があります。電話は直接話せるため意思疎通が早い反面、担当者が不在だったり、対応が難しい時間に電話してしまうと印象が悪くなるリスクもあります。
電話をかけるタイミングは午前10時〜11時または午後2時〜4時が比較的つながりやすく、担当者も余裕のある時間帯です。始業直後や昼休み前後、終業間際は避けましょう。
訪問営業は最も効果が高いですが、コストと時間がかかります。メールや電話で関係性をある程度構築してから訪問する流れが理想的です。初回訪問前にはメーカーの商品を実際に購入して使用した上で感想を伝えると、誠実な印象を与えられます。
老舗のメーカーや地方の製造業者ほど、直接顔を見て話す文化が強い傾向があります。このような企業を狙う場合は訪問営業の優先度を上げることをおすすめします。逆に新興のメーカーやデジタル系の製品を扱うメーカーはZoomでのオンライン商談でスムーズに進むことが多いです。
適切な仕入れ数は何個？
適正在庫は2ヶ月分が目安です。月の販売数をセラー数+1で割った数量を基準に仕入れましょう。
実はメーカー仕入れにおいて一番重要とも言える部分です。
結局メーカー仕入れを行なっても売れなければ全くと言っていいほど意味がありません。
リサーチの段階でツールを使っていれば販売数が分かるので販売数を元にメーカーと交渉しましょう。
例えば月の販売数が100個の商品でFBAセラーが3人いたら自分を合わせて4人になるので100÷4=25個と判断します。
しかし自分と同じように仕入れを狙っているセラーがいる可能性もあるので念の為セラーがさらに1人多くなり5人になったケースを想定して仕入れるのがおすすめです。
リスクを気にしすぎると仕入れ条件に当てはまるものがなくなってしまうのでもし現在3人のセラーが10人になったとして・・と言った考えは不要です。
メーカー仕入れに到達するレベルの人は少ないです。
また過剰在庫と同様に過小在庫ももったいないので在庫は2ヶ月分が適正です。先ほどの例で言えば40~50個が適正ということになります。
最低ロット数が50個であれば問題ないですがこの際最小ロットが100個だった場合にどうせその後も売れるだろうと思うのは危険です。
小売仕入れや卸仕入れと比べるとライバルが増加しづらい為慣れてきたら4ヶ月分の在庫を抱えても大丈夫ですが可能な限り2ヶ月分の在庫数で抑えておきましょう。
色々な人を見てきた経験で思うのが初心者は過剰在庫を引き起こしがちで中級者は過小在庫を引き起こしがちです。
独占卸契約を結ぶ際には半年~1年分ほどの在庫になることもありますがこれはすでに何度も相乗り出品を経験していて資本も多い人だけに許される行為なので初心者のうちに大量に仕入れるのはやめましょう。
仕入れ数の計算を実際にやってみる
仕入れ数の計算は慣れるまで分かりにくいので、実例を使って確認しておきましょう。
例えば以下のような状況を想定します。
- 月間推定販売数：150個
- 現在のFBAセラー数：4人
- リードタイム（発注から納品まで）：3週間
この場合、自分を加えると5人のセラーになるので月間の自分の取り分は150÷5＝30個。さらに1人増えた場合を想定すると150÷6＝25個となります。安全を見て25個/月で計算します。
2ヶ月分の在庫として50個が適正な仕入れ数です。リードタイムが3週間であれば在庫が残り25個（1ヶ月分）になった時点で次の発注をかけます。これで在庫切れのリスクを回避しながら過剰在庫も防げます。
最小ロットが100個の場合はどうするか。この場合は無理に仕入れず、最小ロットを下げる交渉をメーカーに対して行うか、そのメーカーの取引自体を見送るかを判断します。資金が潤沢にある場合は4ヶ月分として受け入れることもありますが、初めて取引するメーカーの場合は無理なロット数を仕入れるのはリスクが高いです。
在庫が売れなかった場合の対処法
どれだけ慎重にリサーチしても、想定より売れないケースは起こります。そのような場合の対処法も頭に入れておきましょう。
まず確認するのは価格です。競合セラーが価格を下げていないか、自社の価格が適正かを確認します。次に商品ページの最適化状況を確認します。タイトル・画像・説明文が現地ユーザーにとって分かりやすく作られているかが売れ行きに直結します。
それでも改善しない場合は広告を使って販売加速を図ります。ただし利益率を削ってまで広告をかけ続けるのは危険です。広告コストを含めた最終的な利益率が10%を下回るようであれば商品の見直しが必要です。
最終的な在庫処分として、バンドル販売やセット商品化、価格引き下げによる在庫一掃という選択肢もあります。損切りは早めに判断するのが鉄則です。過剰在庫を抱えたまま次の仕入れに進めない状況が続くと、キャッシュフローが悪化して事業全体に影響が出ます。
メーカー仕入れの成功率を上げるには
メーカー仕入れの成功率を上げるには、販路やマーケティング力など相手にとってのメリットを具体的にアピールすることが重要です。
メーカー仕入れの成功率を上げるにはメーカー側の気持ちになって何をしてもらったら嬉しいかを考えましょう。
ファーストコンタクトは基本的にはメールになると思います。
実際のメール交渉文は秘匿にしている部分なので公開できませんがタイトルや本文、カウンターオファーでどのようにメールを送るかだけで卸の成功確率というのは10~30%以上上がります。
重要なのは販路を含め自社に商品を卸した場合のメーカー側のメリットを表現できているかどうか、と言う所です。
強みは人によって違うので買い付け量で差別化を図ったり、実際に担当者に会って信頼関係時を築き差別化を図ったり色々やり方はありますが私は属人的な要素は排除したいタイプなので販路やマーケティングの部分をアピールしています。
具体的には会社紹介→海外向け自社EC、Insta広告やFacebook広告、動画の活用などメーカー側が悩んでいそうな部分のアプローチを特にアピール。
※物販系のメーカーは集客施策には疎いもののリスティング広告位は知っていて使ったこともある所が多いのでそれでは差別化に繋がりません。
企業のHPを見てアピール出来る部分は変えていますが過去刺さった順で言うと
- Web集客スキル(広告、SNS、Youtube等)
- 動画制作
- 買い付け量
- 情熱
- 販路(自社EC)
です。
意外な結果かもしれませんがおそらく自社ECを持っているから卸してほしいという企業はそこまで数は多くないものの、物販をやっていてWeb集客や動画制作が出来る会社と比べると全然多いのでアピール力としては弱いのでしょう。
大きい企業ほど直近の買い付け量よりも将来のパートナーとしての力量を見てきます。
意外と情熱も大事です。何も実績がなくてもどれだけそのメーカーの商品を愛しているか、広めたいと思っているかは担当者に伝わります。
中小企業だと買い付け量よりも情熱の方が影響が大きいこともあります。
結局強みというのは相対的なものなので反対に皆が動画制作が出来る時代になったらそれをメーカーにアピールしても刺さらないでしょう。
昔よりは簡単になってきているので10年ほど経ったらアピールポイントとしては使えなくなっているかもしれませんがその場合は他社が出来なくて自社が強みとして発揮できる別のポイントを探してアピールするだけなので関係ありません。
また私はあまり直接会って契約を取るタイプの人間ではない(それでも1度は会うことが多い)のですが老舗の国内メーカーの取引に関して言えば直接会ったり、まめな接触頻度を保つことは非常に重要です。
私はやっていないだけであってそれでもメーカー卸が取れていますが、メール交渉だけで上手くいないのであれば絶対にやった方がいいです。
上級者の方で事業売却を考えている方の場合は属人性を排除することが重要なので私がやっているようにメール交渉でのCVRをいかに上げていくかを考えるやり方の方が合っていると思います。
また私は実店舗を持っていませんので実店舗のあるなしはそこまで重要ではないと考えています。老舗メーカーであれば実店舗のあるなしを見てくる企業もいますが老舗メーカーだと独占卸は出来ないのでAmazonであれば相乗り出品前提となります。そのためそのような古い企業はこちらから願い下げというスタンスで交渉しています。
都市伝説のようですが年商、設立年数、主要取引先銀行、資本金などを見るメーカーもいるそうです。銀行融資なら分かりますがそのような企業に当たったことがないため真偽のほどは不明です。
メーカー仕入れで独占卸契約を取るまでのステップ
独占卸契約は最初から狙うものではなく、相乗り出品での実績を積み上げた先にあるものです。段階を踏んで着実に交渉を進めることが重要です。
多くの方が目標にする独占卸契約ですが、いきなり独占を要求しても断られるのが通常です。メーカー側からすると初めて取引する相手に独占権を与えるのはリスクが高く、実績がなければ信頼の担保がありません。
独占卸契約を取るためのステップを整理すると以下のようになります。
ステップ1：相乗り出品でまず実績を作る
最初は小ロットで仕入れて相乗り出品を始めます。この段階での目標は利益を出すことよりも販売実績とアカウント評価を積み上げることです。売上データ、レビュー数、カスタマーサービスの対応履歴がメーカーへの交渉材料になります。
この期間は最低でも3〜6ヶ月は見ておきましょう。性急に独占交渉を持ちかけると逆効果になります。まずはメーカーの担当者と定期的にコミュニケーションを取り、関係性を深めることに注力します。
ステップ2：メーカーに対して継続的な価値提供を行う
単に商品を仕入れて販売するだけでなく、メーカーに役立つ情報を提供し続けます。具体的には海外での商品レビューや購買動向のレポート、競合商品との比較データ、現地市場でのトレンド情報などが効果的です。
このような情報提供を続けることで、メーカーの担当者から見て「なくてはならないパートナー」という認識を持ってもらえるようになります。独占卸の交渉をする前にすでにパートナーとしての地位を確立しておくことが理想的な状態です。
ステップ3：独占卸の交渉タイミングを見極める
独占卸の交渉タイミングとして適切なのは、メーカーが何らかの変化を迎えるタイミングです。例えば担当者が変わった時、メーカーが新商品を出す時、既存の代理店が問題を起こした時などです。
またメーカー側から「うちの商品を海外でもっと売ってほしい」という話が出た時も絶好のタイミングです。このような状況では独占卸の交渉が通りやすくなります。
交渉の際は独占の代わりに自分がコミットできる内容を具体的に提示します。年間の最低発注数量、マーケティング投資額、参入予定の新市場などを数字で示すことで、メーカー側も判断しやすくなります。
ステップ4：契約書の内容を精査する
独占卸契約が成立する場合は必ず書面での契約を交わします。口頭での約束は後々トラブルになりやすいためです。契約書に盛り込むべき主要な項目は以下の通りです。
- 独占販売の地域と販路の範囲（国・モール・ECサイトなど）
- 最低購入数量と発注頻度
- 価格と支払い条件
- 契約期間と更新条件
- 独占権の喪失条件（未達成時のペナルティなど）
- 商標の使用許諾範囲
特に「独占販売の範囲」は明確にしておくことが重要です。国内では独占だが海外では非独占、というケースや、Amazon限定の独占など、細かい条件で認識の齟齬が生じやすいポイントです。
Amazonが嫌いなメーカーへの対応方法
Amazonでの販売を嫌がるメーカーは増えていますが、自社ECや他の販路を提案することで取引が実現できるケースがあります。
近年、Amazonでの販売を嫌がるメーカーが増えています。主な理由として以下が挙げられます。
- 価格競争による値崩れへの懸念
- ブランドイメージへの悪影響（粗悪な相乗り出品者の存在）
- 過去のトラブル経験
- Amazonの手数料体系への不満
このようなメーカーに対してAmazon販売を正面から提案しても当然断られます。では、どう対応すればいいか。
自社ECを主体にした提案をする
Amazon以外の販路、特に自社ECを主軸に置いた提案は多くのメーカーに受け入れられやすいです。自社ECであれば価格コントロールが効き、ブランドイメージを維持した販売が可能です。
ただし自社ECを主軸にすると集客コストが発生します。メーカーに提案する際は広告費の負担割合や、集客施策の内容を具体的に示すことが重要です。「ECサイトで売ります」だけでは信頼を得られません。どのように集客するか、どの市場を狙うか、月間どの程度の販売を見込めるかまで提示できると交渉が進みやすくなります。
輸出専用として提案する
国内でのAmazon販売には否定的でも、海外向けの輸出は歓迎するメーカーは意外に多いです。国内市場の競争環境を乱したくないメーカーにとって、海外市場への販路拡大は純粋なプラスになるからです。
この場合、提案の切り口を「御社の商品を海外市場に広める役割を担いたい」という形にします。すでに海外での販売実績があれば具体的なデータを示せるため説得力が増します。実績がない場合は市場調査データや現地でのニーズ調査結果などを準備して臨みましょう。
テスト販売から始める提案をする
Amazon販売に否定的なメーカーへの最後の手段は、小規模なテスト販売から始めることを提案することです。「まず3ヶ月間、少量で試してみて問題があれば停止する」という条件であれば、リスクを感じにくくなり話が進みやすくなります。
テスト期間中はメーカーに対して月次レポートを提出し、販売状況・価格推移・顧客レビューをすべて共有します。透明性を持って情報提供することで、メーカー側の不安を解消しながら信頼関係を構築できます。
国内メーカー仕入れと輸出ビジネスの組み合わせ方
国内メーカー仕入れと輸出ビジネスを組み合わせることで利益率・安定性ともに大幅に向上します。販路の多角化が長期的な事業安定の鍵です。
国内メーカー仕入れ単体でも利益を出すことは可能ですが、輸出ビジネスと組み合わせると事業の安定性と利益率が大きく変わります。
複数の海外市場に展開するメリット
一つの海外市場だけに依存すると、その市場の変動に大きく左右されます。例えばアメリカ市場で規制変更や関税引き上げが起きた場合、その一市場への依存度が高いほどダメージが大きくなります。
複数の海外市場に展開することでリスクを分散できます。アメリカで売れなくなればヨーロッパに、ヨーロッパが落ち込めばアジアにというように、どこかの市場が好調であれば全体的な売上を維持できます。
また私自身の経験から言うと、アメリカで利益が出にくい商品がドイツやスペインでは高い利益率で売れるケースが頻繁にあります。非英語圏の市場はライバルが少なく、日本製品へのブランドイメージが良好な地域も多いため、積極的に狙う価値があります。
販路の多角化で売上を安定させる
Amazon一本での販売はプラットフォームリスクが高いです。アカウント停止・手数料改定・ランキングアルゴリズムの変更など、Amazon側の判断一つで売上が大きく変動します。
自社ECとAmazonを並行して運営することで、Amazon依存のリスクを軽減できます。自社ECは立ち上げ当初は集客に苦労しますが、一度軌道に乗ると手数料負担が減り、顧客データを自社で保有できるという大きなメリットがあります。メーカーへの提案でも自社ECを持っていることがアピールポイントになります。
物流の仕組み化で効率を上げる
輸出ビジネスで多くの人が苦労するのが物流の管理です。国内在庫・海外FBA在庫・発送作業の管理が複雑になりがちです。これを早い段階で仕組み化しておくことが事業拡大の前提条件になります。
物流の仕組み化でまず取り組むべきは在庫管理の一元化です。どこにどれだけ在庫があるかをリアルタイムで把握できる体制を作ります。次に発送作業の外注化です。自分で梱包・発送をしている限り、事業規模の拡大に限界が生じます。
輸出用の梱包・通関手配を専門に行う業者への委託も検討に値します。慣れてくれば費用対効果が高く、自分の時間をより高付加価値な業務（メーカー交渉・新商品リサーチ）に集中できるようになります。
国内メーカー仕入れの資金繰りと融資活用
メーカー仕入れでは資金力が事業規模を直接左右します。適切な融資活用と支払いサイトの管理が事業拡大の鍵です。
国内メーカー仕入れを本格的に進める上で必ず向き合わなければならないのが資金の問題です。メーカーから直接仕入れるためには一定のまとまった資金が必要になることが多く、資金繰りの管理が非常に重要です。
支払いサイトと回収サイトの管理
メーカーへの支払いは月末締め翌月払いが一般的です。一方でAmazonからの売上入金は販売から約2週間後が基本的なサイクルです。この資金の流れを正確に把握していないと、売上があるのに支払いができないという状況が発生します。
理想的なのは支払いサイトを長く、回収サイトを短くすることです。メーカーとの交渉で支払い条件を60日や90日払いにできれば、その分だけ手元資金を温存できます。規模が小さいうちは難しいですが、取引実績が積み上がるにつれて交渉できる余地が広がります。
銀行融資の実際的な活用方法
前述のとおり、メーカーとの代理店契約書や独占販売契約書があると銀行からの融資が通りやすくなります。融資の用途としては在庫の仕入れ資金として申請するのが一般的です。
銀行融資を活用する際のポイントは借りすぎないことです。融資が通ったからといって上限まで借りると返済負担が大きくなります。実際の仕入れ計画に基づいた必要額を算出し、その範囲内での融資申請にとどめましょう。
また融資の申し込みタイミングも重要です。資金が逼迫してから申し込むと審査に通りにくくなります。余裕のある時期に準備し、良好な財務状況のうちに融資枠を確保しておくことをおすすめします。
売上拡大に伴う仕入れ資金の増加への対応
事業が順調に拡大すると、それに伴って必要な仕入れ資金も増えていきます。売上が増えているのに資金不足で仕入れができないという成長痛を経験する方は多いです。
この問題への対処法の一つは、メーカーとの支払い条件の改善交渉です。取引実績が積み上がれば後払い条件や分割払いの交渉が可能になります。もう一つは売上サイクルを短縮する工夫です。在庫回転率を高めることで、少ない資金でより多くの売上を作れる体制が整います。
よくある質問
国内メーカー仕入れの利益率はどれくらい？
海外向け小売販売の場合、利益率は30%前後が目安です。独占販売契約を結べば50%取れることもあります。国内販売のみの場合は1〜2割程度です。利益率は取り扱う商品カテゴリや販売市場によっても異なり、競合が少ない市場や日本製品への需要が高い地域ではさらに高い利益率を実現できるケースもあります。
メーカー営業の成功率はどれくらい？
初心者でも100社に営業すれば1〜3社は仕入れに成功します。メールの文章や送信タイミングをPDCAで改善すると、成功率は40%近くまで向上可能です。メーカー側のメリットを具体的に提案できるかどうかが成功率を大きく左右します。営業スキルと提案内容の質を継続的に改善することで成功率は確実に上がります。
メーカー仕入れの適正在庫はどれくらい？
2ヶ月分が適正です。月の販売数をFBAセラー数+1で割った数量を基準にします。慣れてきたら4ヶ月分まで増やせますが、初心者は過剰在庫に注意しましょう。最低ロット数がこの基準より多い場合は、メーカーとの交渉でロット数を下げるか、その商品の取引を見送る判断も必要です。
メーカー営業で何をアピールすればいい？
Web集客スキル（広告・SNS・YouTube）、動画制作力、買い付け量、情熱、自社EC販路の順に効果が高いです。メーカー側が悩んでいるマーケティング部分の提案が特に刺さります。メーカーごとに課題が異なるため、事前にホームページや商品ページを確認してカスタマイズした提案を行うことが重要です。
独占卸契約はいつから交渉できる？
最低でも3〜6ヶ月の取引実績を積んでから交渉するのが適切です。初回取引から独占を要求しても断られるのが通常です。実績・信頼・継続的な価値提供の積み上げが独占交渉成功の前提条件となります。段階を踏んでパートナーとしての地位を確立することが長期的な成功につながります。
Amazonでの販売を嫌がるメーカーにはどう対応する？
自社ECを主軸にした提案、または海外輸出専用の提案が有効です。テスト販売から始める提案も受け入れられやすい方法です。メーカーが懸念するブランドイメージへの影響や価格管理の問題に対して、具体的な対応策を示すことが交渉成功の鍵になります。
国内メーカー仕入れを始めるのに必要な初期資金は？
最低ロット数・商品単価によって大きく異なりますが、最初の取引では30〜50万円程度の仕入れ資金を準備できれば多くのケースで対応可能です。小規模なメーカーや新興メーカーであれば10万円以下でスタートできる場合もあります。重要なのは手持ち資金のすべてを一商品に投入しないことで、資金の50〜70%は次の仕入れや運転資金として温存しておくことをおすすめします。取引実績を積み上げてから銀行融資を活用して仕入れ規模を拡大するという流れが安全です。輸出ビジネスの場合は現地での販売期間や入金サイクルも考慮した上で余裕をもった資金計画を立てることが大切です。
国内メーカー仕入れで失敗しないための注意点
国内メーカー仕入れで失敗する原因の多くは、リサーチ不足・過剰仕入れ・交渉力の不足の3点に集約されます。事前に典型的な失敗パターンを知っておくことで回避できます。
実際に多くの方のビジネスに関わってきた経験から、国内メーカー仕入れで失敗しがちなパターンと対策をまとめます。
失敗パターン1：売れると思った商品が全然売れない
リサーチの段階での最大のミスが「感覚で選ぶ」ことです。自分が好きな商品や、なんとなく売れそうな商品を仕入れても、データに基づかない判断は失敗のリスクが高くなります。
必ずツールを使って月間販売数・ランキング推移・競合セラー数を確認した上で仕入れ判断を行いましょう。加えて季節性の確認も欠かせません。夏の時期だけ売れる商品を年間通じて仕入れてしまうと、オフシーズンに大量の在庫を抱えることになります。最低12ヶ月分の販売トレンドを確認することを習慣にしてください。
また輸出販売の場合は日本での販売データだけでなく、販売先の海外市場でのデータも必ず確認します。日本で人気があっても海外での需要がない商品を大量に仕入れるのは初心者に多い失敗です。
失敗パターン2：交渉で無理な条件を飲んでしまう
メーカーとの取引交渉に慣れていない段階では、メーカー側から提示された条件をそのまま受け入れてしまうケースがあります。最低ロット数・価格・支払い条件など、すべての条件はある程度交渉の余地があります。
特に最低ロット数の交渉は必ず行いましょう。メーカーが最初に提示する最小ロットはあくまで出発点です。初回取引であることや試験販売の位置付けであることを理由に、小ロットでのスタートを交渉します。最初のロットで実績を出せれば、次回から条件を改善することもできます。
また独占契約の条件として年間の最低発注量を求められる場合は、必ず実現可能な数字かどうかを慎重に検討します。高い目標値を約束して達成できなかった場合、独占権を失うだけでなく、メーカーとの関係性も悪化します。
失敗パターン3：一つのメーカー・商品に依存する
最初に成功したメーカー・商品への依存度が高くなりすぎるのも失敗パターンの一つです。そのメーカーが製造を中止したり、他のセラーが参入してきたり、市場トレンドが変わったりすると、一気に売上が落ちます。
事業が安定してきたら複数のメーカー・商品ラインアップを持つことを意識しましょう。一つの商品カテゴリに3〜5商品程度のポートフォリオを組めると、リスク分散と安定した収益基盤が実現できます。
また同じ市場（例えばAmazonアメリカだけ）への依存も同様のリスクをはらんでいます。複数の販路・市場を開発することで、一つが落ち込んでも全体の収益を維持できる体制を整えましょう。
失敗パターン4：メーカーとの関係メンテナンスを怠る
取引が始まった後にコミュニケーションが途絶えると、関係が冷え込み独占更新時などに不利になります。月に一度程度は近況報告や販売実績の共有を行い、メーカーの担当者との関係を維持することが重要です。
特に担当者が変わるタイミングは要注意です。前任者と良好な関係を築いていても、新任担当者には改めて関係構築が必要になります。担当者変更の連絡が来た際は、できるだけ早く新担当者との接点を持つことをおすすめします。
定期的な情報提供、感謝の伝え方、問題が起きた際の誠実な対応など、人間関係の基本がここでも重要です。ビジネスの規模に関係なく、信頼関係の構築と維持がメーカー仕入れビジネスの根幹を支えています。
国内メーカー仕入れの方法まとめ
国内メーカー仕入れの方法をまとめましたが国内メーカー仕入れの中でもさらに上級の独占卸を行おうと思うとSEO対策や広告運用、レビュー対策、他チャネルでの販促方法など学ぶことは山ほど出てきます。
それらを身に付けることが出来れば稼ぐことのできる額は一桁増えますが本文中にも記したようにいきなり挑戦しても上手くいかないのでまずは国内メーカー→Amazon相乗り出品で利益を出せるようになってから学んでみてください。
この記事で解説した内容を改めて整理すると、国内メーカー仕入れで成功するための鍵は以下の3点に集約されます。
- リサーチの精度：売れている商品カテゴリと国内メーカーを見極め、利益計算を徹底する
- 営業の質：メーカー側のメリットを具体的に提案し、継続的な関係構築に取り組む
- 在庫管理の徹底：適正在庫を守り、資金繰りを安定させながら段階的に規模を拡大する
最初から大きな結果を求めず、まずは一社との取引を成功させることに集中しましょう。その一社との実績が次の交渉を有利にし、事業全体の信頼性を高めてくれます。地道に積み上げることが最終的には最速の近道です。
私自身が15年以上にわたって国内メーカー仕入れを続けてきた中で感じることは、このビジネスは仕組みを作れば作るほど楽になるということです。最初は自分で全部やらなければならない部分も多いですが、営業・リサーチ・在庫管理・物流のそれぞれを外注化・自動化していくことで、自分の時間をより重要な判断業務に集中させることが可能になります。
国内メーカー仕入れで月商数百万円〜数千万円の規模を実現している事業者の多くは、この仕組み化を徹底しています。一つひとつの取引から学び、改善を積み重ねることで事業を大きくするプロセスを楽しんでください。ノウハウの習得と実践のサイクルを回し続けることが、長期的な成功を引き寄せる唯一の方法です。
国内メーカー仕入れに関してより詳しく知りたい方は、個別コンサルティングも受け付けています。具体的な営業文の添削や交渉戦略の相談など、実践的なサポートを行っています。まずは記事内のリンクからお気軽にお問い合わせください。
また、国内メーカー仕入れは一度仕組みが完成すれば半自動的に回るモデルです。リサーチ担当・営業担当・在庫管理担当をそれぞれ外注化し、自分は最終的な意思決定と新規メーカー開拓にのみ関わるという体制を目指しましょう。そこまで到達できれば、国内メーカー仕入れは本当の意味で資産になるビジネスに変わります。輸出先の市場を増やし、取り扱いメーカーを増やしながら規模を拡大し続けることで、安定した事業基盤が構築できます。最初の一歩を踏み出す勇気と、継続して学び改善し続ける意志があれば誰でも実現可能なビジネスモデルです。
