中国輸入新規出品で売れない理由と売るための7つの方法

中国輸入新規出品で売れない理由は
以下の通りです。

  1. ライバル商品との差別化が出来ていない
  2. ライバル商品より高い
  3. 出品キーワードを詰め込みすぎている
  4. 商品のターゲットを絞り込めていない
  5. CROが行われていない
  6. 広告を上手に活用できていない
  7. レビュー獲得の仕組みが作れていない

それぞれについて
詳細に見ていくと同時に
対策方法についても
まとめてみました。

ライバル商品より高い

1番の差別化ともつながる部分ですが
性能を分けるポイントがない場合
多くの人は安い方を購入します。

見比べられた上で
ライバル商品が売れるということは
自分の商品ページの
CVR(コンバージョン率)が下がり
ライバルの商品ページの
CVRが上がるということです。

ここで問題となるのが
価格の決め方。

どこかで仕入れた場合は
ライバル出品者が
同じページに出品しているので
それを基準に
価格を決めやすいですが
自分で商品を
作っている場合
生産コストだけでは
価格は決められません。

なぜならページは
独占すること
前提なので
なるべく利益を出して
いきたいからです。

1000円で作ったものを
3000円で売ろうが
5000円で売ろうが
あなたの自由です。

そうなるとついつい
欲が出て
自社の商品は
ライバル商品と比べて
ここが優れているから
それより高くしていいだろうと
値段を決めてしまいがちですが
その強みが
きちんとお客さんに
伝わっていないと
お客さんから見た場合は
どちらも大差がないので
安い方に流れてしまいます。

そのためなるべく
特に新規販売が初めての場合は
機能を付け加えた上で
ライバルより安く売る路線を
目指したほうがいいです。

もちろん最終的に目指すべきは
利率が最もよく
お客さんも満足しやすい
高級路線です。

この場合集客や
マーケティングについて
きちんと学んでいる人でないと
成功しません。

出品キーワードを詰め込みすぎている

集客を少しかじった人は
Amazonのサジェストキーワードや
Googleキーワードツールの
関連キーワードを
商品タイトルや
出品キーワード欄に
詰め込むと思いますが
あれはコンバージョンに
つながったデータではなく
あくまでよく調べられている
予測キーワードでしかないので
自分が新規出品している
商品のコンバージョンに繋がるとは
限りません。

すると予測変換の
キーワードをすべて入れると
逆に上位表示
されづらくなるということが起こります。

ページを上位表示して
新規出品の商品を売るためには

Amazon新規出品向けの
リサーチツールの活用法

のページにあるように
キーワードごとの
コンバージョンデータを
計っていく必要があります。

なおのちに説明する
スポンサープロダクトに関しても同様です。

商品のターゲットを絞り込めていない

これはアーティストに例えると
わかりやすいです。

コンセプト、世界観がない
アーティストには
ファンがつきません。

また有名なアーティストには
必ずアンチが湧きます。

これはマーケティングの結果
本来ターゲットとしていない層にまで
知れ渡ってしまった結果なので
自然なことです。

人の価値観は多様なので
100人いて100人が
好きというものはありえません。

自分が大好きなものやことが
相手にとっては
それほどでもないと
いうことがあるというのは
大人であれば誰でも
理解できるはずです。

このアンチまで集めてしまうような
集客をしてしまっていては
悪いレビューや
コンバージョンの低下につながるので
必要以上に良く見せる必要はなく
その商品を本当に必要としている
人に正しいメッセージで
伝えることが大切です。

例えばiPhoneケースを売るとして
頑丈、かわいい、防水、軽量、
壊れにくい、シリコン、ピンク、おしゃれ
と言ったイメージで売っているとします。

この時マーケティング的には
矛盾が生じています。

iPhoneケースに頑丈さを求めている人、
iPhpneケースに女の子的かわいさを
求めている人、そしてその
中間くらいを求めている人、
最低でもこの3種類のタイプの人が
来ることになります。

頑丈と可愛いは両立できれば
すごいですが普通は
遠い位置にあります。

どちらかを軸に
防水や軽量などの
価値を足していくのはありでも
属性の異なる人を
同時に集めようとすると
ライバルが弱い
ジャンルではいいですが
iPhoneケースのような
ライバルが強いジャンルでは
必ず失敗します。

これはターゲットを
絞り込めておらず
コンセプトがぼやけていることが
原因なのです。

CROが行われていない

CROとはコンバージョン率最適化を意味し
ページに訪れた人が
商品を購入してくれる確率を
高める施策のことです。

ネットショップや他の
Web媒体では
当たり前のように
行われていますが
Amazonの新規ページで
そこまで意識できている人は
少ないです。

CROに関しては
Amazon内SEO対策と
重なる部分も多いですが
その中でも商品画像の
作り込みの部分で
最も差が出てきます。

コンバージョンレートを
1%でもあげるにはどうすればいいか
を常に考えましょう。

Amazonでは上位表示と
コンバージョンレートの
関係性が強いため
ほぼイコールと言っても
いいかもしれません。

日本ではコンバージョンを上げるための
コピーライティングを扱った本は
いろいろ出ていますが
広告や導線に関しての知見が
まとまった本には
出会ったことがありません。

広告代理店や
ネットショップ運営代行、
あるいはAmazon系の
コンサルタント会社など
事例をたくさん持っている所に
教わるのが近道です。

僕も海外の事例の研究や
自ら様々なショップ運営を
してきたデータをまとめて
Amazon新規出品セミナーで
そのノウハウを全て
明かしますがこれは1回限り
しかやらないので今後のために
中国輸入のコンサル受講者
限定で以下のページにまとめます。

参照:Amazonの新規出品でコンバージョンが上がった30の実例と解説

広告を上手に活用できていない

初動で販売数を増やすためには
Amazonスポンサープロダクトの
活用が不可欠です。

この際もコンバージョンを
常に意識して
コンバージョンに
確実に繋がるであろう
キーワードを複数用意。

実際に効果測定、
伸びてるものは予算を増やし、
伸びていないものは
評価を落とすので
予算を切る、
と簡単に言ってしまえば
これだけなのですが
これが意外と難しいです。

特に商品数が多い人は
広告代理店の利用を
検討してもいいと思います。

結局一番お金を稼ぐ人というのは
自分1人で何でも
やろうとするのではなく
みんなにお金を落としていく人です。

個人の収入で1億円以上
稼ぐ経営者複数名の方と
会ったことがありますが
皆さんそうでした。

スポンサープロダクトの活用法に
関しては以下にまとめています。

参照:スポンサープロダクトの効果的な使い方

レビュー獲得の仕組みが作れていない

広告をかけるにしても
何にしても
レビューの獲得は必須です。

Amazonではインセンティブを
与えることにより
レビューを得る方法は
禁じられています。

実は僕はAmazon
トップレビュワーでもあるので
レビューが欲しい業者から
依頼がくるのですが
ほとんどアウトな依頼の方法が多いです。

例えばAmazonで商品を買わないと
Amazonで購入のマークが付かず
レビューの効力が下がるので
Amazonで購入を要求し
商品の代金をギフトカードや
paypalで支払うと言ってくるケース。

明らかにインセンティブなのでアウト

またはAmazonは
レビューを書いてから
返品した商品に対しても
レビューはそのまま
付いたままとなるので(2017年4月現在)
そうしてほしい、という依頼。

これはインセンティブではないですが
そもそも書き手に何も
得がないので受ける人がいるのかは不明。

なおレビューを集めている人の多くは
自社の社員や関係性の深い
取引先に買ってもらって
レビューを書いてもらっています。

結局関係性のない
第3者に依頼するからこそ
どこかでインセンティブの問題が
発生するわけで
実際問題A社の20人が
B社の計10万円相当の商品を買い
反対にB社の計20人が
A社の計10万円相当の
商品を買いレビューを書くというのは
Amazonに限らず行われていて
Amazonの規約的には
グレーですがまず発覚することはなく
一定規模以上の会社では
当たり前のように行われています。

あとは単純に親戚の力を借りる、など。

というわけで決して
推奨しているわけではありませんが
レビューを集める仕組み自体は作れます。

新商品を出すたびに
15レビューが付く
仕組みを作れれば
新規販売はかなり安定します。

中国輸入新規出品で売れない理由と対策まとめ

結局売れないということは
ライバル商品のほうが
マーケティングで上回っていることに
他なりません。

現代社会では
競合が居ないところを
見つけるというのは難しいです。

そうではなく
競合が強くないところを見つけ
アプローチによって
その商品ページを
追い越すという意識が大切です。

正直新規出品は
難しいと思います。

新規出品で成功している人は
皆月収300万円は超えています。

その代わり成功してる人は
少ないという感じです。

しかし時間をかけて勉強すれば
不可能ではありません。

ここまで来ると
本だけで勉強するのは
限界があるので
誰かに教わったほうが早いと思いますが
その際も本当の実力を
持っている人を選べるよう
まずは物事を見抜く力を養いましょう。

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