中国輸入新規出品で売れない理由は以下の通りです。
- ライバル商品との差別化が出来ていない
- ライバル商品より高い
- 出品キーワードを詰め込みすぎている
- 商品のターゲットを絞り込めていない
- CROが行われていない
- 広告を上手に活用できていない
- レビュー獲得の仕組みが作れていない
それぞれについて詳細に見ていくと同時に対策方法についてもまとめてみました。
目次
ライバル商品より高い
1番の差別化ともつながる部分ですが性能を分けるポイントがない場合多くの人は安い方を購入します。
見比べられた上でライバル商品が売れるということは自分の商品ページのCVR(コンバージョン率)が下がりライバルの商品ページのCVRが上がるということです。
ここで問題となるのが価格の決め方。
どこかで仕入れた場合はライバル出品者が同じページに出品しているのでそれを基準に価格を決めやすいですが自分で商品を作っている場合生産コストだけでは価格は決められません。
なぜならページは独占すること前提なのでなるべく利益を出していきたいからです。
1000円で作ったものを3000円で売ろうが5000円で売ろうがあなたの自由です。
そうなるとついつい欲が出て自社の商品はライバル商品と比べてここが優れているからそれより高くしていいだろうと
値段を決めてしまいがちですがその強みがきちんとお客さんに伝わっていないとお客さんから見た場合はどちらも大差がないので安い方に流れてしまいます。
そのためなるべく特に新規販売が初めての場合は機能を付け加えた上でライバルより安く売る路線を目指したほうがいいです。
もちろん最終的に目指すべきは利率が最もよくお客さんも満足しやすい高級路線です。
この場合集客やマーケティングについてきちんと学んでいる人でないと成功しません。
出品キーワードを詰め込みすぎている
集客を少しかじった人はAmazonのサジェストキーワードやGoogleキーワードツールの関連キーワードを商品タイトルや出品キーワード欄に詰め込むと思いますがあれはコンバージョンにつながったデータではなくあくまでよく調べられている
予測キーワードでしかないので自分が新規出品している商品のコンバージョンに繋がるとは限りません。
すると予測変換のキーワードをすべて入れると逆に上位表示されづらくなるということが起こります。
ページを上位表示して新規出品の商品を売るためには
Amazon新規出品向けのリサーチツールの活用法のページにあるようにキーワードごとのコンバージョンデータを計っていく必要があります。
なおのちに説明するスポンサープロダクトに関しても同様です。
商品のターゲットを絞り込めていない
これはアーティストに例えるとわかりやすいです。
コンセプト、世界観がないアーティストにはファンがつきません。
また有名なアーティストには必ずアンチが湧きます。
これはマーケティングの結果本来ターゲットとしていない層にまで知れ渡ってしまった結果なので自然なことです。
人の価値観は多様なので100人いて100人が好きというものはありえません。
自分が大好きなものやことが相手にとってはそれほどでもないということがあるというのは大人であれば誰でも理解できるはずです。
このアンチまで集めてしまうような集客をしてしまっていては悪いレビューやコンバージョンの低下につながるので必要以上に良く見せる必要はなくその商品を本当に必要としている人に正しいメッセージで伝えることが大切です。
例えばiPhoneケースを売るとして頑丈、かわいい、防水、軽量、壊れにくい、シリコン、ピンク、おしゃれと言ったイメージで売っているとします。
この時マーケティング的には矛盾が生じています。
iPhoneケースに頑丈さを求めている人、iPhpneケースに女の子的かわいさを求めている人、そしてその中間くらいを求めている人、最低でもこの3種類のタイプの人が来ることになります。
頑丈と可愛いは両立できればすごいですが普通は遠い位置にあります。
どちらかを軸に防水や軽量などの価値を足していくのはありでも属性の異なる人を同時に集めようとするとライバルが弱いジャンルではいいですがiPhoneケースのようなライバルが強いジャンルでは必ず失敗します。
これはターゲットを絞り込めておらずコンセプトがぼやけていることが原因なのです。
CROが行われていない
CRO(Conversion Rate Optimization)とはコンバージョン率最適化を意味しページに訪れた人が商品を購入してくれる確率を高める施策のことです。
ネットショップや他のWeb媒体では当たり前のように行われていますがAmazonの新規ページでそこまで意識できている人は少ないです。
CROに関してはAmazon内SEO対策と重なる部分も多いですがその中でも商品画像の作り込みの部分で最も差が出てきます。
コンバージョンレートを1%でもあげるにはどうすればいいかを常に考えましょう。
Amazonでは上位表示とコンバージョンレートの関係性が強いためほぼイコールと言ってもいいかもしれません。
日本ではコンバージョンを上げるためのコピーライティングを扱った本はいろいろ出ていますが広告や導線に関しての知見がまとまった本には出会ったことがありません。
広告代理店やネットショップ運営代行、あるいはAmazon系のコンサルタント会社など事例をたくさん持っている所に教わるのが近道です。
私も海外の事例の研究や自ら様々なショップ運営をしてきたデータをまとめてAmazon新規出品セミナーでそのノウハウを全て明かしますがこれは1回限りしかやらないので今後のために中国輸入のコンサル受講者限定で以下のページにまとめます。
参照：Amazonの新規出品でコンバージョンが上がった30の実例と解説
広告を上手に活用できていない
初動で販売数を増やすためにはAmazonスポンサープロダクトの活用が不可欠です。
この際もコンバージョンを常に意識してコンバージョンに確実に繋がるであろうキーワードを複数用意。
実際に効果測定、伸びてるものは予算を増やし、伸びていないものは評価を落とすので予算を切る、と簡単に言ってしまえばこれだけなのですがこれが意外と難しいです。
特に商品数が多い人は広告代理店の利用を検討してもいいと思います。
結局一番お金を稼ぐ人というのは自分1人で何でもやろうとするのではなくみんなにお金を落としていく人です。
個人の収入で1億円以上稼ぐ経営者複数名の方と会ったことがありますが皆さんそうでした。
スポンサープロダクトの活用法に関しては以下にまとめています。
レビュー獲得の仕組みが作れていない
広告をかけるにしても何にしてもレビューの獲得は必須です。
Amazonではインセンティブを与えることによりレビューを得る方法は禁じられています。
実は私はAmazonトップレビュワーでもあるのでレビューが欲しい業者から依頼がくるのですがほとんどアウトな依頼の方法が多いです。
例えばAmazonで商品を買わないとAmazonで購入のマークが付かずレビューの効力が下がるのでAmazonで購入を要求し商品の代金をギフトカードやpaypalで支払うと言ってくるケース。
明らかにインセンティブなのでアウト。
またはAmazonはレビューを書いてから返品した商品に対してもレビューはそのまま付いたままとなるので(2017年4月現在)そうしてほしい、という依頼。
これはインセンティブではないですがそもそも書き手に何も得がないので受ける人がいるのかは不明。
なおレビューを集めている人の多くは自社の社員や関係性の深い取引先に買ってもらってレビューを書いてもらっています。
結局関係性のない第３者に依頼するからこそどこかでインセンティブの問題が発生するわけで実際問題A社の20人がB社の計10万円相当の商品を買い反対にB社の計20人がA社の計10万円相当の商品を買いレビューを書くというのはAmazonに限らず行われていてAmazonの規約的にはグレーですがまず発覚することはなく一定規模以上の会社では当たり前のように行われています。
あとは単純に親戚の力を借りる、など。
というわけで決して推奨しているわけではありませんがレビューを集める仕組み自体は作れます。
新商品を出すたびに15レビューが付く仕組みを作れれば新規販売はかなり安定します。
中国輸入新規出品で売れない理由と対策まとめ
結局売れないということはライバル商品のほうがマーケティングで上回っていることに他なりません。
現代社会では競合が居ないところを見つけるというのは難しいです。
そうではなく競合が強くないところを見つけアプローチによってその商品ページを追い越すという意識が大切です。
正直新規出品は難しいと思います。
新規出品で成功している人は皆月収300万円は超えています。
その代わり成功してる人は少ないという感じです。
しかし時間をかけて勉強すれば不可能ではありません。
ここまで来ると本だけで勉強するのは限界があるので誰かに教わったほうが早いと思いますがその際も本当の実力を持っている人を選べるようまずは物事を見抜く力を養いましょう。
より具体的な新規出品の販売方法対策には以下の記事が参考になると思います。
