輸入ビジネスの仕入れのためには卸から買うことが必要で中でも独占卸契約を取るために展示会仕入れを行いたいと考えている人は多いでしょう。
この記事では私が過去に展示会で独占卸を取った方法をまとめています。
独占卸を取るには展示会に行って直接契約を結ぶかあるいは直で電話してアポを取り商談の末に契約を結ぶかのどちらかになっていますが展示会は規模にもよりますが1ブース最低50万円程度はかかっているのでまだ卸先が少ない企業が多く独占卸を非常に取りやすくなっています。
展示会の情報はどこで調べればいい？
展示会の情報はJETROで調べるかあるいは興味のある分野+展示会でGoogleで検索すれば出てきます。
日本の展示会に行くのであればおもちゃ+展示会のような形ですが仕入先を探すのであれば現地の展示会に行くことになると思うので英語や現地語で調べるようにしましょう。
ただ規模の大きい展示会であれば日本語で調べても十分見つかりますし私自身は展示会の情報はいつも日本語で調べています。
フランクフルトのTendenceや上海のMusic China
買いたいものや扱いたい商材のジャンルも決まっていないまま誰かに連れられて展示会に参加しても何も買えずに終わるのでやめましょう。
また、法人じゃないとだめですよね？と聞かれることがありますが前述の通り展示会ではブースに出店するのにものすごいお金がかかっているので商品を売りたい人が集まっています。つまり買い手市場。
私は個人の時から買ってました、法人しか参加しかできない日もありますが海外だとほぼ関係ないです。
またよくあるのが「この商品ってどうですか？」とか「次って何がヒットすると思いますか？」と聞かれますがそんなこと分かりません。
物販においてパイオニアになる必要なし、というのが持論です。
まずは売れるかどうかのデータを取る必要があるのでこの商品面白そうだな、と思ったところで契約を結ぶことはありません。
もしそんな買い方をしている人がいたら素人です、結果的に売れたとしていつか失敗します。
では具体的にどうやってデータを取るかというと2種類方方法があります。
- マーケティングツールを使用する
- サンプル品を仕入れて販売する
類似品の売れ行きなどをツールを使って調べて既存の類似品にない特徴であったり強みがあれば問題なく売れる確率が高いので仕入れOKという判断を下します。
ツールなどがない時代は実際にサンプル品を仕入れてオークションやネットショップ、実店舗などで売って売れ行きを見て本発注するというのが一般的でした。
展示会での交渉方法
まずはブースに行ってめぼしい商品を見つけたら名刺やパンフレットをもらって、サンプルを売って売れたら本発注したいということを伝えればOKです。
日本で販売する場合は日本の代理店がすでにいないかどうか聞きましょう。
ちなみに独占卸というのは国単位で行われます。
またメーカー側としては独占卸契約を結んだのに小売店側が全然商品を売ってくれないとなると損をしてしまうので当然ですが商品を買わない時点で独占契約を結んでくれるなんてことはありません。
ソフトバンクの孫会長が若かりしことに最初に狼煙を上げたのは物販業界でしたがその時はソフトウェアメーカーであるハドソンから5000万円で独占卸を獲得しています。
当時23歳で信用もない中銀行や知人を駆け回り集めたという行動力は見習いたいものです。
もちろん孫さんも緻密なマーケティングを重ねてハドソンが扱うマイコンがこれから売れるということを睨んで卸契約を持ちかけたわけです。
彼の場合は市場にほとんどない新商品を狙うので一般人では参考にしづらいところもありますがそれでも市場にないものを作ることにお金を投資しているわけではないのがポイントです。
その後も色々な企業を買収して日本一になっていますが実は0から生み出したものはほとんどありません。(ディスっているわけではなく起業家というよりも投資家として最高の能力を持っている人物として尊敬しています)
実際の展示会での交渉の流れ
話を元に戻しますが展示会は通常3日間位開かれていますが私は初日で目ぼしいブースのパンフレットをもらって軽く会話して帰り2日目にホテルで日本での需要を調べて3日目に交渉、サンプル品の購入をすることが多いです。
その場で大量に買うことはしません。
類似商品の日本のECでの売れ行きをツールで調べます。
そして最終的には実際に売ってみないと分からないのですが電話・メール交渉を行う時と同じようにまとめ買いでいくら安くなるか聞き日本に代理店がいるか、独占卸の条件などを聞きます。
商品価格によりますがサンプルは5~10固程度は買うことが多いですね。
1個だと相手も渋い顔をするでしょう。
あなたの会社の商品はおそらく売れないだろう、と言っているようなものですからね。
商品を褒めた上で日本市場は特殊だから海外で売れても日本で売れるかはちょっと分からない。
うちの会社は日本での販促が得意で云々を伝えて日本での販売をうちの会社に任せるとあなたの会社にメリットがありますよ、という旨を伝えます。
テストマーケティングも兼ねて5~10個買って売れ行きを見て後日正式に契約を取る形で通常は問題ありません。
人気商品だとその場だと契約していく人も多いので自分が5~10個しか買わず正式に契約をしていなかったら他の人に独占販売権が流れてしまう可能性は多いにあります。
ちなみに日本にすでに代理店がいても商品単位やブランド単位での独占であったり期間限定の独占なことが多いですし相手へのメリットを示せれば自分の会社に乗り換えてもらうことも可能です。
慣れてくると売れる商品がなんとなくでわかってきますがそれでも私はテストマーケティングをしてからでないと大量には買いません。
なぜならその商品がどんなにいい商品だろうとすでに強大なライバルがいるかもしれないですし日本への輸入・販売が規制により取り扱いが難しいかもしれないからです。
いい売り方が思いつかない場合も買いません。
例えば既存のネットショップやポータルサイトで宣伝できたりジャンルが近い商品であれば購入のボーダーは下がりますが今まで全く扱ったことがない商品であれば商品の露出を増やして認知度を上げるには広告を活用する必要がありそのジャンルの広告単価などが分からない限りは買いません。
ジャンルによって広告費用が10倍近く違うこともあるためです。
物販を長年やっていると自分では手間がかかるから売らないけどこの商材知り合いの〇〇さんのショップで売ったら売れそうだなと思ったり△△さんのリソース借りれば自社で売れそうだからお金払って紹介してもらおう、あるいはジョイントベンチャーの話を持ちかけよう、と思うことがあります。
最初のうちは皆似たような商材を扱いますが最終的には独占販売やOEMで個性が出てきて同じ物販というくくりでも色々な稼ぎ方が出てきます。
初心者の人ほど一度は展示会に行ってみるべきだと思いますのでぜひチャレンジしてみてください。
