自社ブランドの商材を国内月商800万まで育てた私が円安を機に越境ECへ販路拡大し輸出ビジネスマスターコンサルティングで海外月商1,900万円に到達した渡辺さん(44歳)の体験談

日本製のある人気カテゴリーの商材を扱う自社ブランドで、国内のShopifyとAmazonで月商800万まで育てました。ブランドとしての手応えはあったんです。ただ、問題は利益でした。ここ数年の円安で、海外から仕入れる資材や部材のコストが上がってしまって。国内販売の利益がじわじわ削られていったんですよ。売上は維持できても、利益率が落ちていく。経営者としては、これが一番まずいパターンなんですよね。国内市場はもう成熟していて、大きな伸びは見込めない。かといって値上げすればお客さんが離れる。既存事業だけにしがみついていたら、じり貧だなと。だったら新しい柱を立てるしかない。そこが出発点でした。

発想を逆にしてみたんです。円安って、仕入れる側からすると敵ですけど、売る側に回ると味方になるんですよ。日本製品を海外に売れば、円安のぶん海外のお客さんには割安に見える。国内で私を苦しめていた円安を、そのまま武器に変えられる場所が、海外市場だったんですね。しかも私のブランドは国内で月商800万の実績があって、商品力はもう証明済みなんです。ゼロから作る必要がない。すでにあるブランドを海外へ持っていくだけでいい。国内の競合はまだ海外に出ていませんでしたし、手持ちの資産を最大限に使って、空いている市場で戦える。経営の判断としては、これが一番しっくりきました。

国内ECと越境ECって、実は別物なんですよ。店を作って売る、という表面は同じなんですけど、中身が全然違うんです。決済、物流、関税、多言語対応、進出国ごとの規制、海外向けの集客。国内では要らなかったことが一気に増える。ここを甘く見て自己流でやると、せっかく実績のあるブランドの評判まで海外で傷つけかねないんですよね。勝てる勝負は確実に勝ちたい。そのために、越境EC特有の部分は専門知識を最初から入れておこうと。判断は早かったです。私にあるのは商品力とブランド、それに国内EC運営の経験。足りないのは越境EC固有のノウハウだけなんですよ。そこをまとめて教われば、今の強みが海外でもそのまま活きる。学ぶ時間をお金で買って、最短で海外市場に橋を架ける投資だと考えました。

一つのチャネルに頼る怖さを、国内で身をもって知っていたからです。国内でもShopifyとAmazonの2本立てにしていたんですよ。どちらか一方に何かあっても事業が止まらないように。海外でも同じ形にしたかったんです。越境EC(Shopify)で自社ブランドの世界観を守って、Amazon輸出で大きな集客を取る。この2チャネルを海外でも組むなら、最初から4領域がそろっているビジネスマスターコンサルティングが一番合っていました。単発で買い足していくと、広げるたびに立ち止まってしまうんですよね。私は最初から広げる道筋が見えている状態で、いつどのチャネルを立てるかを自分で決めたかった。個別相談も2回あるので、海外の2チャネル目を立てるかどうかの場面で相談できる。そこも大きかったです。

最初から、組織で回す前提で考えていました。私が全部の作業を抱えてしまったら、国内の事業が回らなくなりますからね。だから、設計と判断は私がやって、実務は既存のスタッフと外注に落とし込む体制で進めたんです。業務SOP・マニュアル雛形と外注採用テンプレ集を使って、海外向けの業務を仕組みにしていきました。国内でチームを回してきたので、新しい事業を組織に載せるのは、わりと得意なんですよ。経営者の仕事って、自分が動くことじゃなくて、事業が回る仕組みを作ることだと思っていて。越境ECも一つの事業ラインとして、今ある組織にどう組み込むか、という考え方で設計しました。

商品はもうありましたから、勝負は「どの国に、どう届けるか」だけでした。進出国選定フレームワークで、北米とオーストラリアに絞ったんです。この商材の需要が根付いていて、日本製の品質が評価される市場だったので。国内の店をそのまま英語にするんじゃなくて、海外のお客さんが求める見せ方に作り直しました。多言語商品説明テンプレートで各国向けにローカライズして、日本ブランドの世界観は保ちつつ、現地の感覚に合わせていったんです。効いたのは、国内で積み上げてきたブランドの実績とレビューでした。すでに評価されている商品なので、海外でも自信を持って打ち出せる。ゼロから信頼を作っていく立ち上げとは、スタート地点が全然違うんですよ。12ヶ月目には、海外向けだけで月商700万・月利200万。国内で削られた利益を、海外が補ってくれる形になりました。

物流と在庫のところですね。ここは国内の感覚がまるで通用しなくて、けっこう苦戦しました。海外配送は、届くまでの時間も送料も国内と違うんですよ。国内の在庫回転の感覚で仕入れたら、海外向けが足りなくなったり、逆に寝かせすぎたり。自分の経験が、かえって邪魔をした部分でした。そこは個別相談で海外物流の設計を見直して、代行会社も紹介してもらって発送の体制を整えました。既存事業者って、経験がある分、つい国内のやり方を持ち込んでしまうんですよね。越境ECは別物として組み直す。この切り替えができてから、在庫と物流が安定して、ようやく拡大に踏み込めました。

最初に考えていたとおり、海外でも2本目の柱を立てました。役割を分けたんです。越境EC(Shopify)は自社ブランドの世界観を伝えて、価値で買ってもらう場所。Amazon輸出は大きな集客力で、新しい海外のお客さんに見つけてもらう入口です。Amazonで知ってくれたお客さんが、自社サイトのファンになってくれる、という流れも作れるんですよ。国内でShopify×Amazonの2本立てをやってきたので、その勝ちパターンを海外で再現しただけ、という感覚でした。Amazonリサーチツールで海外Amazonの需要を確認して、価格の調整はツールで自動化して、実務は整えた外注体制で回る。だから2チャネル目でも、私は判断に集中できました。22ヶ月目で、越境EC(Shopify)海外が月商1,100万、Amazon輸出が月商800万。海外向けだけで月商1,900万・月利500万です。国内事業と合わせると、円安をきっかけに始めた海外展開が、今や事業の主力の一つになりました。

3つありますね。1つは、すでに売れると分かっている商品力です。国内で売れた実績があるから、海外でも自信を持って打ち出せました。2つ目は、組織で事業を回してきた経験。新しい事業ラインを、今ある組織と外注体制に載せる設計が最初からできたんです。3つ目は、複数のチャネルでリスクを分けるという経営の感覚。国内の2本立ての経験を、海外でもそのまま活かせました。ゼロから始める人とは、スタート地点も進む速さも違うんですよ。既存事業を持っている人にとって、越境ECは「まったく新しい事業」じゃなくて「今の強みを新しい市場に広げる拡張」なんです。そう捉えると、びっくりするくらい早く立ち上がります。国内で伸び悩んでいる自社ブランドがあるなら、海外は真剣に検討してみる価値があると思いますよ。

国内で自社ブランドを回している経営者の方に、一つだけお伝えしたいです。もし伸び悩んでいるなら、市場を海外に広げてみてほしい。それだけで、まだ眠っている伸びしろがあるかもしれません。円安って、国内では利益を削る敵でしたけど、海外で売る側に回った瞬間、味方に変わったんですよ。同じ商品でも、戦う市場を変えると景色がまるで違ってくる。しかも、すでに売れると分かっている商品なら、ゼロから作る必要もないんです。ただし、国内ECと越境ECは別物です。経験がある人ほど、つい国内のやり方を持ち込んでしまう。決済も物流も集客も、ちゃんと組み直す。自己流でブランドの評判を傷つけたら、もったいないですからね。越境EC固有のところはしっかり学んで、確実に勝ちにいく。既存事業という土台があるなら、それを最大限に活かして新しい市場へ橋を架ける。動くなら、早い方がいいと思います。まずは受講前の個別面談で、自分のブランドがどの国で武器になるかを整理してみてください。そこから始めるのがいいと思います。