電機メーカーの調達を経てAmazon有在庫で月商500万に到達するも在庫に資金を拘束され単発「国内EC（楽天市場）」で照明ブランドを論理的に設計し直し18ヶ月で月商600万・月利160万に到達した橋本さん(40歳)の体験談

電機メーカーで10年、調達をやってきました。いくらで仕入れて、どう在庫を回すか。突き詰めれば、そういう仕事なんです。独立してAmazonの有在庫販売を始めて、月商500万まで来ました。数字だけ見れば順調だったんです。ところが、あるとき妙なことに気づいて。利益は出ているのに、手元の現金が増えていないんですよ。なぜかというと、常に300万円くらいの在庫を抱えていて、その分の資金がずっと寝ているからなんですよね。つまり、売上でも利益率でもなくて、事業のやり方の側に原因があるな、と。調達をやってきた人間として、この資金の詰まりが、どういう流れで起きているのか、そこを突き止めたかったんです。

在庫を減らすだけの小手先の調整なら、できます。ただ、知りたかったのはそこじゃなかったんです。なぜ有在庫のAmazon販売というやり方だと、この資金拘束が起きてしまうのか。逆に、どういう売り方なら現金が回るのか。その仕組みそのものを理解したかったんですよね。在庫だけ減らせば、今度は売上が落ちます。だとすると、解くべきは在庫の量じゃなくて、資金の効率を一番よくする事業の作り方なんだな、と。それには、いろんな販売チャネルで資金がどう回るかを比べられる人に、体系立てて教わるのが一番早いんです。受講前の個別面談で、楽天市場での販売なら在庫の持ち方も資金の回り方もAmazonの有在庫とは全然違うと聞いて、これは自分の課題そのものだと確信して、単発を受講しました。

僕の課題が、はっきり一つだったからです。資金拘束というキャッシュフローの問題を、国内EC＝楽天市場という一つのやり方で、徹底的に解く。それだけを狙いました。あれこれ複数の領域に手を広げると、どの要素が資金効率に効いているのか、分からなくなってしまうんですよ。見るものを絞らないと、そもそも確かめようがないんです。だから楽天という一領域だけに絞って、在庫の持ち方、回転率、広告を出して回収するサイクルが、資金の流れにどう効くのかを、はっきり切り分けて見たかったんです。一つの取引を分解して、どの条件が現金に効くかを詰めていく調達と、発想は同じですね。単発なら一領域に集中できますし、個別相談も付いているので、立てた仮説をその場で確かめられる。一領域を筋道立ててやり切る、というやり方が合っていました。

ここが一番腑に落ちたところです。楽天は、自分の店を構えてブランドとして商品を積み上げていくモデルです。売れ筋を追って在庫を大量に抱え、回すことに資金を張り続ける有在庫とは、在庫戦略の設計思想がそもそも違います。楽天では、店の評価やレビューという資産が積み上がるほど、同じ在庫でも回転が速くなります。つまり抱える在庫を絞りながらでも、店の力で売れていく構造を作れます。Amazonで僕が陥っていたのは、在庫の量で売上を作る構造でした。楽天はそこが逆で、在庫回転さえ速ければ、拘束される資金が劇的に減ります。この因果が腑に落ちて、解くべき問題の輪郭がはっきりしたんです。

感覚で選んだわけじゃなくて、資金効率という課題から考えて選びました。間接照明などのインテリアライトは、単価がそれなりに取れて、粗利率も確保しやすいんです。しかも流行り廃りが激しすぎず、定番として長く売れ続けるので、在庫が急に死ににくい。「単価が取れて、回転が読めて、在庫が古くなりにくい」。この三つがそろうと、資金拘束を減らすうえで理屈が通るんですよね。そのうえでAmazonリサーチツールと楽天市場ランキング取得ツールで需要と価格帯を確認して。勘じゃなくて、データと理屈で商材を決めた、という感じです。

まず在庫を最小限にした状態で店を立ち上げました。Amazonの反省から、最初から在庫は積みません。売れる仮説の立った照明を絞り込んで、少ない在庫で回しながら、店の評価とレビューを積み上げることに集中しました。なぜそうしたか。この店の資産を積む工程こそが、後の在庫回転を速くする土台になる、という仮説だったからです。具体的には、楽天SEOの考え方フレームに沿って検索で見つけてもらえる状態を作り、レビュー獲得メール文例集で購入者にレビューをお願いします。商品ページには、AI需要予測ツールで読んだ需要の波を反映させました。結果、半年で、拘束される在庫を150万円程度に抑えたまま月商300万まで来ました。Amazon時代より在庫が半分なのに、現金の回りは段違いです。

ここも軸は一貫していて、資金効率で組み立てました。楽天SEOで店の評価を積み上げれば、広告に頼らずとも売れる商品が増えます。その土台の上で、楽天RPP広告運用テンプレートを使い、在庫回転が速く資金効率の良い照明にだけ広告を投下します。ポイントは、投下した広告費が何日で在庫の回転として回収されるか。このサイクルを一つずつ数字で検証したことです。回収の速い商品に広告を厚くすれば、在庫は寝ず、資金は回り続けます。どの発注にどれだけ資金を張るかを設計する調達と、まったく同じ思考で投下先を決めました。だから店は着実に伸びました。

18ヶ月目で、照明・ライト器具の楽天ブランドで、月商600万・月利160万まで来ました。ただ、僕が価値を置いているのは、売上の数字より、その中身のほうです。Amazon時代は月商500万で常時300万円の在庫が寝ていました。今は月商600万でも、拘束される在庫は半分以下。なぜそうなるか。在庫回転が速いから、同じ現金でより多くを売れます。加えて店の評価が積み上がって指名で買われる分、利益率も改善しました。在庫の持ち方、回転、広告の投下と回収。この三つを一つずつ論理的に設計し直して、売上を追いかけて在庫を積む構造から、店の資産で売る資金効率の高い構造へ組み替えられました。この構造の転換そのものが、僕にとって一番の成果です。

モノとお金の流れを構造で捉える目です。調達は、いくらで仕入れてどう在庫を回すかで、キャッシュがまるで変わる仕事です。だから僕は、売上より先に、資金がどこで詰まるかを見る癖がついていました。Amazonで月商500万でも現金が増えない、その違和感に気づけたのも、この目があったからです。ただし、違和感に気づくことと、正しく解くことは別です。解くには外の知識が要りました。手元にあった強みは、事業構造を分解して考える力。逆に足りなかったのは、それを組み替える具体的な型でした。そこを教わって思考に接続できたとき、調達で培った視点が自分の事業でこれだけ効くのか、と正直、意外でした。

売上の数字だけ見て、うまくいっていると思い込まないでほしいんです。ここは、かつての僕への戒めでもあります。利益が出ていても、在庫に資金が拘束されていれば、事業は詰まります。大事なのは、なぜ今の構造だと資金が寝るのか、その因果を突き止めることです。原因さえ分かれば、どういう型なら現金が回るかも、論理的に見えてきます。そのためには、資金がどう回るかを見渡せる人に体系立てて教わって、複数の領域に手を広げるより一領域に絞って、そこを設計し切る。見るものを絞って一つずつ詰めていく、そういう考え方が好きな人ほど、これは効くはずです。まずは受講前の個別面談で、自分の事業のどこに資金が詰まっているか、そこから相談してみてください。