輸入ビジネスで安定した利益を出すのに必要なのが卸仕入先の確保です。
そして卸の確保に必須となるのが交渉です。
この記事ではメール交渉や電話交渉のやり方やポイントについて見ていきます。
同じ取引先でも聞き方次第で卸が取れたり取れなかったりします。
ライバル会社の方が会社の規模が大きいから、自分は法人化していないから、アピールするネットショップを持っていないから、そんな言い訳をするのは今日でやめましょう。
まずは誰に交渉をかけるべきか。
交渉先は
- ebayのセラー
- 海外ネットショップ
- 海外のDistributor
- メーカー
のどれかになります。
なお最初は卸仕入れでなくてもネットショップやebayから安く買う方法を利用してもOKです。
ebayであればebay bucksというキャッシュバックサイトでebayで使えるポイントをゲットできますしネットショップから安く仕入れたければ以下のページを参考にしてください。
目次
Amazon輸入の仕入れ交渉の３つのポイント
- 要求は簡潔に
- 確率論で考える
- ビジネスメールの署名は忘れずに
要求は簡潔に
輸入の卸交渉の場合は冗長な褒め言葉、こちらの会社の紹介、販売の将来性、など必要ありません。
そしてただ割引してくれと言っても無理です。
卸交渉が成立するのは基本的にボリュームディスカウントのみです。
端的に自己紹介の後
I would also like to know if you would offer discounts for multiple orders,like 10-20 or 20-30 pieces at a time.
とでも聞けばOKです。
相手側からしてみれば僻地の日本のことなど分かりません。
買ってくれるか否か、それだけなのです。
そしてたくさん買ってくれるなら割引しようという気持ちも当然働きます。
確率論で考える
卸は100件送ったら半分くらい返信が返ってきて10件くらいいい返事がもらえてそこから2,3件に絞っていくイメージで考えてください。
10件送っていい卸が決まりませんでした、残念終わり、とは思ってはいけないのです。
成功率は10%、サンプルの偏りもあるので最初の90件がだめで最後の10件にいい卸が待っている可能性もあることをゆめゆめ忘れることなく。
そうなると100件卸先候補のリストを見つけてくるところがまず骨が折れます。
この部分は記事の後半で解決します。
ビジネスメールの署名は忘れずに
メールの最後にある署名ですね、これのあるなしで反応率が結構変わってきます。
正確な返信率のデータを取ったわけではありませんが元々私も署名を書かず卸交渉をしていた時代があるのでその効果は確認済みです。
gmailを例に署名のやり方を説明します。
1.まず右上の歯車から設定を選択し次に全般タブを選択します。
2.下にスクロールしていくと署名欄があるのでそこで署名の設定をします。
この時ぜひやっていただきたいのが画像アイコンを設定するということです。これだけでも差別化できます。
以下はその例です。
物販の仕入れ外注化
私は今まで大きな仕事をいろいろ取ってきました。
仕入先としては海外メーカーも国内メーカーもおそらく他の人ではなかなか扱えないレベルの企業とやりとりさせてもらっています。
実はここには秘密があります。最初の最初の段階は自分で仕入れ交渉をしていましたが今は人に任せているのです。
それは合理性を考えてです。
事件は現場で起きているんだ、というセリフがありますが経営者というのはやはり経営に集中すべきでメジャーリーグの球団辺りは経営陣と現場を完全に切り分けてうまくいっています。
効率が重要です。
現場を忘れてはいけないことには変わりませんが現場の仕事を把握した上でそれは他の人にできることなので人に任せようという発想が大切です。
営業マンを雇うと固定費がかさむので最初は外注すべきです。
えっ？営業の外注？と思うかもしれませんが営業代行の会社というのは意外と多いものです。
私自身はそのような会社は使ったことがなく先輩と後輩の二人の営業マンに営業を任せています。
先輩は大きい仕事を取ってくるので都度報酬を支払っています。
後輩は完全にまだ詰めが甘いので成果報酬で報酬を支払っています。
またどちらもレベニューシェアで利益も別で渡しています。
やはり営業マンと共にビジネスを作っていくのが大切です。
元々自分でも仕入先を開拓していたので自分でも営業をかけて仕事を取ってくる自信はあります。
しかし先ほど述べたようにこれでは効率が悪いのです。
営業の成功率は100%ではありません。
経営者は他にやるべきことが数多くあります。
私は物販の現場の仕事に関しては何もしていません。
新商品を売っていく際のブランディングページの方向性を練ったりどの広告を使っていくかどんなコンテンツを作っていくか、だけは今でも自分で考え実行していますが営業、仕入れ、商品登録、写真撮影、梱包・発想、販売管理は全て人に任せています。
ちなみに初期は全て自分でやっていました。
現場を知った上で経営に集中しています。
それを改めて意識していただいた上で今の自分のレベルに応じて営業の代行の仕組みを作っていきましょう。
ビジネス初心者の営業代行
使える資金が少ないと思うので成果報酬にすることは必須です。
法人企業として営業代行を行っているところでも何でもかんでも営業を引き受けているわけではないので頼んでも相手にされない可能性が高いです。
そこで注目すべきがlancersやクラウドワークス、@sohoなどのサイト。
ここで成果報酬営業の募集を掛けます。
募集文に仕入れを行いたいブランドをピンポイントで載せてしまってはライバルにばれてしまってもったいないので例)アバクロ、ジミーチュウなど実際に扱いたいものではないもののそれに近いブランドを載せるようにしましょう。
報酬の相場というものは分かりませんが私は利益の10%という条件で営業マンにお願いしています。
現在は電話交渉で1件300~500円とシンプルな料金体系で任せるやり方に変えました。
もちろん難易度が高ければもっと報酬をあげないと優秀な人が手伝ってくれません。
固定報酬だけより利益の一部をあげたほうが相手もやる気を出してくれてその後も手伝ってくれる可能性が高いのでおすすめです。
売上のX%にすると自分の首を締めることになるので気をつけてください。
ビジネス中級者・上級者の営業代行
中級者以上はやはり社内に雇うか営業代行の会社を使っていくべきだと思いますが個人的にはこれからの会社は効率重視でスリムな所が生き残ると思うので仕入れ交渉の外注化をおすすめします。
これからの時代営業マンはどんどんリストラに遭うと言われています。
私もそう思います、もちろん優秀な人は残るでしょう。
営業代行にはいろいろあって次のように分類できます。
- セールスソリューションプロバイダー
- 営業アウトソーシング
- TELアポ代行
- インサイドセールス
- 紹介代理店
紹介代理店を使うのはもっとも簡単な方法ですがそれだと自分だけの仕入先を確保できるわけではないのでいまいち面白くないでしょう。
やはり目指すべきは総代理店かオリジナルブランドの独占です。
法人のTELアポ代行のやり方を学んだ上でそれをマニュアル化し先ほど紹介したクラウドワークスなどで募集した外注の方に教え教育している人もいますがこれは素晴らしい考えです。
教育コストはかかりますが一度その部隊が完成してしまえばそれは他の人にはない強みになります。
営業代行の会社を使うより安上がりになります。
もちろん営業代行の会社は元々法人の横のつながりを多く持っている所も多いのでそれだけで外注の方がいいとはいえないのですが目的のもの以外仕入れ交渉をしてもらっても捌き切れず失敗することが多くなります。
例えば始めはどうしても商品ありきで物事を考えてしまうかもしれませんが集客ありきで考えるべきです。
ドライヤーの卸を取りたくて仕入れ交渉を外注していたらたまたま掃除機が安く卸せるという話が舞い降りたとします。
ここで手を出すうちは素人です。
十中八九失敗します。
相当な有名ブランドのものを安く仕入れられるという話であればもちろんいいと思いますがこういうケースは比較的ニッチなブランドであることがほとんどです。
そのような商品を５掛けで仕入れることが出来たとしても売れるかどうかはまた別の話です。
仕入れ交渉のコツとして最後に
仕入れ交渉は質も重要ですが腕の立つ営業マンと知り合いになるには時間がかかります。
まずは量で攻めるべきです。
仕入れ交渉の営業マン10人ほどを成果報酬で回し新たな仕入先を開拓していきましょう。
10人いてそれぞれ10社にチャレンジしてもらえば100社アプローチ可能です。
１回で成功するケースは少ないので追加で同一企業に粘り強く交渉をかけてもらいます。
5回は必要だと考えてください。
10×100×5=5000です。
あなたが営業が得意だとしてこの量自分でできますか？
以前先輩の経営者に言われた一番仕事のできる人間が一番稼いでいるわけではない、という言葉が思い出されます。
営業マンとして誰にも負けない力を手に入れたいのか、それとも物販で誰にも負けない力が欲しいのか、もしくは誰よりも稼ぎたいのか、あるいは誰よりも自由が欲しいのか。
営業さえを仕組み化という概念の中に取り入れ自分がいなくても回る仕組みを作りましょう。
