輸入ビジネスで安定した利益を出すには、卸仕入先の確保が不可欠です。そしてその確保に必須となるのが仕入れ交渉のスキルです。
この記事では、メール交渉・電話交渉のやり方と3つの重要ポイント、さらに営業の外注化まで実践的なノウハウを解説します。同じ取引先でも聞き方次第で卸が取れたり取れなかったりするため、正しいアプローチ方法を身につけましょう。
ライバル会社の方が規模が大きいから、法人化していないから、アピールするネットショップを持っていないから——そんな言い訳をするのは今日で終わりにしましょう。
目次
仕入れ交渉先の4つの選択肢
交渉先は大きく分けて4つあり、ビジネスの成長段階に応じて使い分けます。
- eBayのセラー：初心者でもアプローチしやすく、小ロットから交渉可能
- 海外ネットショップ：専門ショップはニッチな商品の仕入れに最適
- 海外のDistributor（卸業者）：中〜大ロットの安定仕入れに向いている
- メーカー：最も有利な条件で仕入れ可能。総代理店契約を目指す最終目標
最初は卸仕入れでなくても、ネットショップやeBayから安く買う方法を活用してOKです。eBayであればeBay Bucksというキャッシュバックでポイントを獲得できます。
Amazon輸入の仕入れ交渉の3つのポイント
仕入れ交渉で成果を出すために、以下の3つのポイントを押さえましょう。
- 要求は簡潔に
- 確率論で考える
- ビジネスメールの署名は忘れずに
要求は簡潔に
卸交渉のメールは、短く具体的であるほど返信率が上がります。冗長な褒め言葉、詳細な会社紹介、販売の将来性など不要です。
そして「割引してくれ」とだけ言っても通りません。卸交渉が成立するのは、基本的にボリュームディスカウント（大量購入による値引き）のみです。
簡潔な自己紹介の後、以下のように聞けばOKです。
I would also like to know if you would offer discounts for multiple orders, like 10-20 or 20-30 pieces at a time.
相手側からすると、僻地の日本の事情など分かりません。重要なのは「買ってくれるか否か」それだけです。そしてたくさん買ってくれるなら割引しようという気持ちは自然に働きます。
効果的な交渉メールの構成
- 1行目：簡潔な自己紹介（会社名・業種・所在地）
- 2行目：興味のある商品の明示
- 3行目：具体的な数量を提示してのディスカウント確認
- 4行目：返信を促す一文
- 署名：会社名・連絡先・ロゴ
10行以上の長文メールを送る人がいますが、海外のビジネスパーソンは忙しいため読まれません。3〜5行で要件が伝わるメールを心がけましょう。
確率論で考える
仕入れ交渉は確率のゲームです。100件送って、良い条件が得られるのは2〜3件と考えてください。
具体的には以下のような数字感です。
- 100件送信 → 約50件返信 → 約10件好条件 → 2〜3件に絞り込み
10件送って良い卸が見つからなかったからといって諦めてはいけません。成功率は10%程度であり、サンプルの偏りもあるため、最初の90件がダメでも最後の10件に理想の卸が待っている可能性があります。
そうなると100件の卸先候補リストを作るところがまず骨が折れますが、この部分は営業の外注化で解決できます（後述）。
ビジネスメールの署名は忘れずに
メール末尾の署名の有無で、返信率は大きく変わります。署名があるだけで「きちんとしたビジネスパーソン」という印象を与えられます。
Gmailでの署名設定方法を説明します。
1. 右上の歯車アイコンから設定を選択し、全般タブを開きます。
2. 下にスクロールすると署名欄があるので、そこで署名を設定します。
ぜひやっていただきたいのが画像アイコン（会社ロゴなど）を署名に設定するということです。テキストだけの署名と比べて、視覚的に目立ち差別化できます。
以下は署名の例です。
物販の仕入れ外注化
仕入れ交渉は最終的に外注化することで、ビジネスを大きくスケールさせることができます。
私自身、最初は全て自分で仕入れ交渉をしていましたが、今は人に任せています。海外メーカーも国内メーカーも、他の人ではなかなか扱えないレベルの企業と取引できているのは、この外注化の仕組みがあるからです。
経営者は経営に集中すべきです。メジャーリーグの球団が経営陣と現場を完全に切り分けてうまくいっているように、現場を知った上で経営に注力する体制を作りましょう。
外注化で得られる最大のメリット
営業マンを10人成果報酬で回し、それぞれ10社にアプローチしてもらえば100社に同時アプローチが可能です。1回で成功するケースは少ないので、同じ企業に粘り強く5回は交渉をかけてもらいます。
10人 × 100社 × 5回 = 5,000回のアプローチ
この量を自分一人でこなすことは不可能です。以前先輩の経営者に言われた「一番仕事のできる人間が一番稼いでいるわけではない」という言葉が、まさにこの本質を表しています。
ビジネス初心者の営業代行
資金が限られる初心者は、クラウドソーシングを使った成果報酬型の外注がベストです。
法人の営業代行会社に頼んでも、小規模案件は相手にされない可能性が高いです。そこで活用すべきなのがLancers、クラウドワークス、@SOHOなどのサイトです。
募集時の注意点
- 成果報酬型で募集：初期費用を抑えられる
- 具体的なブランド名は出さない：ライバルにバレるリスクがあるため、実際に扱いたいものに近いブランドを例として載せる
- 報酬体系：電話交渉1件300〜500円のシンプルな料金体系がおすすめ。難易度が高い案件は報酬を上げる
- 利益の一部も還元：レベニューシェアを加えると、相手のモチベーションが上がり長期的に手伝ってくれる
注意点として、売上のX%で契約すると利益率に関係なく支払いが発生するため、必ず利益のX%で契約するようにしましょう。
ビジネス中級者・上級者の営業代行
中級者以上は、外注チームの教育と営業代行会社の活用を組み合わせるのが最適です。
営業代行には以下のような種類があります。
- セールスソリューションプロバイダー：包括的な営業支援
- 営業アウトソーシング：営業プロセス全体を委託
- TELアポ代行：電話でのアポイント取得に特化
- インサイドセールス：オンラインでの営業活動
- 紹介代理店：取引先の紹介を仲介
紹介代理店は最も手軽ですが、自分だけの独占的な仕入先を確保できません。目指すべきは総代理店契約かオリジナルブランドの独占です。
おすすめの方法は、法人のTELアポ代行のやり方を学び、それをマニュアル化してクラウドワークスなどで募集した外注スタッフに教育すること。教育コストはかかりますが、一度その営業チームが完成すれば他社にはない大きな強みになります。
仕入れ交渉で避けるべき失敗パターン
交渉で「偶然見つかった安い仕入れ先」に飛びつくのは典型的な失敗パターンです。
例えばドライヤーの卸交渉を外注していたところ、たまたま掃除機が安く卸せるという話が舞い降りたとします。ここで手を出すうちは素人です。十中八九失敗します。
理由は以下の通りです。
- 商品ありきではなく、集客ありきで考えるべき
- ニッチなブランドの商品を5掛けで仕入れても、売れるかは別問題
- 新しいカテゴリーの集客コストを過小評価しがち
必ず市場調査と集客戦略を先に立て、その上で仕入れ交渉を行いましょう。
仕入れ交渉のまとめ
仕入れ交渉は「質」よりもまず「量」で攻めることが成功の鍵です。
- メール交渉は簡潔に：3〜5行で要件を伝え、具体的な数量でボリュームディスカウントを確認
- 確率論で攻める：最低100件にアプローチし、2〜3件の理想的な仕入先を確保
- 署名を整える：ロゴ入りの署名で返信率を向上させる
- 早期に外注化：成果報酬型の営業チームを構築し、5,000回規模のアプローチを実現
- 集客ありきで考える：偶然の仕入れ話に飛びつかず、市場分析に基づいた戦略的な交渉を行う
営業すらも仕組み化という概念の中に取り入れ、自分がいなくても回る仕組みを作りましょう。
よくある質問
輸入ビジネスの仕入れ交渉メールではどのような内容を書けばいいですか？
冗長な褒め言葉や会社紹介は不要です。簡潔な自己紹介の後、ボリュームディスカウントについて直接聞きましょう。例えば「I would like to know if you offer discounts for orders of 10-20 pieces」のように具体的な数量を提示するのが効果的です。
仕入れ交渉の成功率はどのくらいですか？
一般的に100件送って約50件返信があり、そのうち好条件が得られるのは約10件です。そこから2〜3件に絞っていくのが現実的な流れです。10件程度で諦めず、最低100件はアプローチするつもりで取り組みましょう。
仕入れ交渉は自分でやるべきですか？外注すべきですか？
最初は自分で行い現場を理解した上で、仕組みができたら外注化するのがベストです。クラウドソーシングで成果報酬型の営業担当を募集し、10人程度で各10社にアプローチすれば100社へ同時にアプローチ可能になります。
仕入れ交渉先はどこにアプローチすればいいですか？
主な交渉先は4つあります。eBayのセラー、海外ネットショップ、海外のDistributor（卸業者）、そしてメーカーです。最終的には総代理店契約やオリジナルブランドの独占契約を目指すのが理想的です。
仕入れ交渉のメールで反応率を上げるコツはありますか？
メール末尾にビジネス署名を必ず入れましょう。会社名・氏名・連絡先に加え、画像アイコン（ロゴなど）を設定するだけでも差別化できます。署名のあるなしで返信率が大きく変わることが確認されています。
