コロナ禍で世間が様変わりしていますがアフターコロナの物販ビジネスはどのようになっていくのでしょうか？
実際の肌感覚からどのような時代になるか予想をまとめました。
インフルエンサー一強時代
コロナには直接関係ないのですがちょうど3年前くらいからインフルエンサーとコラボしたり自身がインフルエンサーになって物販ビジネスを行うケースが増えてきました。
実は私もInstagramやYoutubeなどで計10万人以上フォロワーがいるのですがインフルエンサー最強説が出てもおかしくない位に他の人とは違う戦略を取る事ができます。
インフルエンサーが商品を売る場合はほぼほぼD2CブランドになるのでD2Cブランドであることを前提とするとインフルエンサーでないライバルと全く同じものを売るとしたらスタートの時点での差がまず圧倒的です。
わりと意識しづらい部分ですがブランドの立ち上げを0スタートと考えると商品を作る部分ではインフルエンサーである人もそうでない人も同じだとしても集客面に置いて差がありすぎます。
マーケティングが甘くAmazonのライバル商品分析をして、この位のページならクオリティで追い越せると思っても実は相手はインフルエンサー活用をしているという場合、商品をまねても同じようには売れないですしページのクオリティやAmazon広告などの戦略を一瞬で打ち破るくらいの破壊力があります。
SNSやYoutubeアカウントが育っていればアンケートなどでフォロワーの生の声を聞くことも容易でありそれにあった商品開発をすることが可能です。昔はその手段がなくアンケートを取ろうとしてもコストがかかったのを今はスピード感を持って行うことが出来ます。
例えばアンケートは400サンプル取れれば母集団100万人の誤差5%以内のデータが取れるのですがフォロワーが10000人程度いればそのくらいの回答数が得られます。それを元に商品を開発すれば自分の意見が反映された商品なので購買率も上がります。
仮にAmazonで商品を売るとして販売開始を3週間前から予告して販売、初動でいいレビューが最低10は付きます。Amazonで新規商品を販売している人からしたら垂涎ものでしょう。もちろん継続した販売のためにはAmazon広告やSEO対策も重要ですがランキング上位を取るには初動の売れ行きが何より大切です。
Amazonではインフルエンサー活用をしている商品ページはまだそれほど多くないのですが今後はさらに増えていくでしょう。
なお自社でインフルエンサーになるのは再現性が低いため、コラボした方がいいです。私の会社もインフルエンサー側として他社の商品もコラボして販売しています。ちなみにコラボするならインスタグラマーよりYoutuberの方が効果が高いです。やはりフォロワー数が同じ場合動画の訴求力の方が高いです。
D2C全盛時代
10年以上前から自社EC文化はありましたが先ほどのインフルエンサー活用と合わせてここ3年位で自社ECを活用したD2Cブランドが伸びに伸びています。
D2CとはDirect to Consumerの略で元々メーカーが自社で企画・製造した商品を、自社のECサイトを用いて直接消費者に販売する仕組みのことと言われていますが最近のD2C事情はそれとは異なりメーカー自身ではなくOEMとしてメーカーに商品作りを依頼しマーケティングの部分だけを行う企業が増えているので、そのうち再定義されると思います。
そこまでビジネス経験のない20代の後輩3人が全員年商10億円を越えており、これは昔にはなかった現象だと思います。一人は初月で3000万円稼ぎ驚きました。フォロワーの数が私とは桁が違うので納得といえば納得ですが。
昔は物を売ると言えばメーカーの専売特許でした。今は商品開発をメーカーに委託して、集客やマーケティングを企業側で行うケースが増えており先ほど述べたようにこれがいわゆるD2Cブランドと呼ばれるものになっています。物づくりのノウハウとしてOEMビジネス自体は昔からありますがやはりSNSやYoutubeの活用が鍵になっています。
自社ECとしては導入が簡単なShopifyが人気を集めていますが正直Baseを使おうがWooCommerceを使おうがEC-Cubeを使おうがどれでも問題ありません。
SNSやSNS広告との相性の良さを考えると頭3つ分くらいShopifyが抜けているので今から始めるなら結局Shopifyがいいですが元々その他の媒体で自社ECを構築していた人がShopifyに移す必要があるかというとその必要はないと思います。
LTV戦略重視時代
LTV(生涯顧客価値)を重視した方がいい、ということは10年以上前にすでに言われていましたが今は各企業のオンライン販売参入が進み広告費がどんどん高騰しています。
顧客一人を獲得するコストが増大しているのです。その上でリピーターを意識した戦略というのは非常に重要です。
直接商品に対して広告をかける戦略ももちろん継続しながらもSNSやLINE公式アカウント、Youtubeチャンネルなどに対して広告をかけ見込み顧客を獲得し接触頻度を増やした上でファンになってもらいそのうちの何人かに商品を買ってもらうという戦略を取る事ができれば広告コストは一気に下がります。形が変わっただけで昔ながらのDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は生きているということですね。
DM→メルマガ→InstagramやYoutube、LINE公式アカウントに形が変わっただけです。
実際私の会社もそれで成功していますしD2C×インフルエンサーで成功しているブランドも意識しているかどうかは分かりませんが自然とその戦略を取る事が出来ています。
アフターコロナの物販ビジネスの問題点と対策
問題はマーケティングが多様化・複雑化している事にあります。
Shopifyがいいらしい、InstagramやTwitterをやった方がいいらしい、でもやっぱりAmazonは売れるらしい、Youtubeもいいらしい、Line公式アカウントもいいらしい、Tiktokなんかもいいらしい、と情報が溢れ企業は何に手をつけていいか分からない状態になっています。
そして私の会社もそうですが以前までは集客代行業にも力を入れていましたが今はD2Cブランドを自社で売る方が遥かに効率がよく資産性もあるので既存のお客さん以外の集客代行業務を停止しています。
他のD2Cブランドも同じ状況だと思います、アフターコロナに合った物販ビジネスが出来る企業は自社で稼いで集客を教えて欲しいという依頼は断り、昔ながらのSEO系の集客系の会社が必死に営業してお客さんを取っている状況です。
私の会社はSNS系の集客系のキーワードで上位表示されているのでSNS系の集客を教えて欲しい、という依頼がコロナ禍で急増するようになりましたが全部断り一時期申し込みフォーム自体も閉じたほどです。以前と違い名前の聞いた事がある企業の依頼が増えていますがそれでも断る程度には集客ができる企業はD2Cブランドに集中した方がいい時代となっています。
今は美容・レディース商材のコラボ案件だけ受けていますがそれも終了すると思います。というのもインフルエンサー側になるとフォロワー1万人を越えたあたりから企業案件が増え5万人を越えたあたりから1日1件レベルで企業案件のDMが来るようになりその対応コストの方が高くなってしまったためです。
知り合いの登録者100万人越えのYoutuberでさえ未だにそのようなDMが多数届くとのことです。今までは相手をされるケースもあったかもしれませんが今の時代インフルエンサー側も確実に自分の価値を理解しています。100万登録のアカウントに宣伝してもらうのには最低でも100万円はかかります。
5000円程度の商品を無料でもらった所で、コンテンツ作成の時間はもちろん登録者が減ることもある企業案件を受ける理由は1mmもありません。
そのためインフルエンサーに依頼するとしてもコストはどんどん上がってきているのですがそれでも実際の価値から考えるとまだまだ割安です。
割高になったタイミングで自社でSNSアカウントなどを運用した方がお得になる時代も来るかもしれませんが結局自社ECのマーケティングは非常に高度なものとなっており戦略を持って自社で集客出来ている企業は自社で完結しているのでそのノウハウは市場に出てきていません。そのノウハウを無視して何段階も飛ばせるのがインフルエンサーとのコラボだと考えています。
結局自社でインフルエンサーアカウントを育てる戦略は再現性がありません。(本当はあるのですが先ほどの通りそれで成功している企業はわざわざライバルを増やす成功の秘訣をバラす理由はなく表にはほとんど出てこない)
D2Cで稼げる金額が数千万円であれば情報を販売した方が効率が良かったでしょう。実際賛否はあれど一昔前は情報を売って1億円以上稼いでいる人は多く、お金を稼ぐということを目的とした場合はその方が効率がいい時代もありました。
今は物販で稼げる金額が一桁変わってきており、逆にその額を情報販売で稼ごうと思っても難しい時代となっています。
今は副業を始めたい人が増えておりそういう人たちをターゲットにしたオンラインサロンは流行っているのでなくなることはないと思いますが圧倒的に成功するための上質な情報は出てこないと断言できます。
自社でノウハウを全て吸収しインハウス化しようとしても時代の流れが早すぎてほとんどの企業が付いていけない時代になっているので最初からそういうものと割り切り、積極的に様々な媒体のインフルエンサーとコラボしていくことがアフターコロナの物販ビジネスの成功への近道となるでしょう。
またマーケティングはマーケティングで重要なことには変わりないので書籍にもまとめていますが以下の図を意識して集客力を強化していきましょう。
アフターコロナの格差社会
今後EC業界においても格差はどんどん開いていきます。
年商10億円や100億円に届く企業が増え、コンサルティングを行う上級者が減るため中間層は数が減りオンラインサロンなどを契機に月10万円程度は副業で稼げているという個人の層が増えていくでしょう。
しかもD2Cはそれほど人を必要としないので一部のインフルエンサーやその周りの企業にお金が集まるだけになります。実際すでにそうなっています。
もちろん格差が広がる事がいい事だ、などとは思ってはいませんがこれはもはや止める事が出来ない世界の潮流です。
政府は所得税の調整による格差是正などをしていくしかないのでしょうが資産1億円以上の富裕層は給与所得ではなく株などで資産を増やしています。申告分離課税に基づく株式による利益に対する税率は20%であり、所得税+住民税の55%よりはるかに安いためコロナ禍でも世界の富豪は資産を増やしている人が多いです。
ピケティ、ライシュなどの頭のいい学者が格差是正を訴えても実際には格差は拡大していく一方です。
個人的には教育格差は是正されるべきですが経済的格差は無理に是正する必要はないと思っています。別に私も裕福な家庭出身ではありません。
大人になってお金がない、というのは自身の選択の結果であり子供の貧困自体はベーシックインカムなどで解消するべきでも経済的格差自体は共産主義でもない限り解消する必要がないしそもそも偉い学者の方々でも出来ていません。
そして今はYoutubeなどで非常にレベルの高い教育系コンテンツも増えているので地方にいてもネット環境さえあれば勉強は出来るので昔より教育格差は是正されています。
経済的格差是正は無理でもECや金融に関する教育が進めば皆が今より+10万円稼ぐのは不可能ではないはず。そういったコンテンツも以前よりは増えてきていますね。
私自身はそういったビジネスには興味がないのでD2Cブランドを中心とした物販をこれからも頑張るだけです。物販ビジネスの高みでお待ちしています。
