輸入ビジネスなどで商品の仕入れ交渉を行っているとメーカー側からAmazonだけでは販売しきれない量がMOQ(最低発注量)として科されることがあります。
扱えば絶対利益が出る、しかしAmazonの販売数ベースで言うと在庫6ヶ月~1年分、そんなに大量に在庫を抱えて本当に太政なのだろうかと思い大抵の人は躊躇します。
実際MOQが多い商品をAmazonだけで販売しようとすうるのはリスクがあるので結果として在庫を速いペースで売ることが出来ブランド認知も拡大出来、成功するパターンと不良在庫を抱えて失敗してしまうパターンがあります。
結果として成功するパターンもあるので絶対にやってはいけないわけではありませんがリスクを極限まで抑える方法が3つあります。
- 複数モールでの販売
- クラウドファンディングの活用
- 実店舗への卸
複数モールでの販売やクラウドファンディングの活用方法に関しては別の記事にまとめていますがそれぞれのメリット・デメリットに関して改めて考えてみたいと思います。
| 複数モールでの販売 | クラウドファンディングの活用 | 実店舗への卸 | |
|---|---|---|---|
| メリット | 再現性が高い・コストが安い・外的要因に依存しない | キャッシュフローが安定する | 安定しやすい・売上を作りやすい |
| デメリット | 時間がかかる・仕組み化しないと人員が必要 | 集客が難しい | 開拓コストがかかる・品質チェックが厳しい |
それぞれは独立していますがクラウドファンディングの後に卸したり、複数モールで販売しながら卸したりと組み合わせることは可能なので一つの方法に縛られないようにしましょう。
また商材により適したルートが異なります。卸売などせず複数モールでEC小売や直営店でだけ売った方がいい商材もあればクラウドファンディングでしか売れないような商材もあり商材に合っていないやり方を適用しようと思っても難しいです。
なお私はECモールでの販売・D2C直販を得意としているため最初からそれに合った商材を選び実店舗への卸は現在はクライアントのサポートを通してしかしていない点だけご了承ください。
卸売りは色々な付き合いも出てきて手間が増えるためEC小売で売れるならEC小売に集中した方がいい、というのが個人的な考えです。
これらを踏まえた上でこの記事では実店舗へ卸を行う方法に着目してMOQの多い商品を仕入れる方法を解説します。
実店舗卸の方法
実店舗に卸すルートは主に3通りあります。
- 直接卸交渉
- 代理店に依頼
- 展示会に出店
それぞれ解説します。
直接卸交渉
ヨドバシカメラ、ヴィレッジヴァンガード、ドンキホーテ、LOFT、東急ハンズなどの量販店はHPから商品の提案を行うことが可能です。
商品サンプルとPR文を日本語説明書、日本語パッケージ付きで提案し採用されれば晴れて店に並べてもらうことが出来ます。
下代(卸価格)は通常小売希望価格の3~4掛けになります。
この際の小売希望価格はネットの小売価格ではなく実店舗向けの小売希望価格なのでネットでの販売価格の1.2~2倍程度になります。
小売価格を実際に自分が売っている小売価格と勘違いしている方もいいですが仮に海外から2000円で仕入れている商品を普段Amazonで4000円で販売しているとしたら、ネットの小売価格の4割の時点で下代を下回ってしまうので卸が出来ないことになってしまいます。
ただネットと同等の小売希望価格を要求されるケースもありますし安売りすると広告費などの販促費に費用をかけられなくなって尻すぼみしてしまうのでそもそも輸入ビジネスでは仕入れ価格の3倍で売るようにしましょう。
この場合海外で2000円ならそもそも6000円で販売できる商品を仕入れで選ぶべきということになります。
ネットの小売価格の1.2倍の小売価格が実店舗での小売希望価格だとして7200円。その4掛けは2880円です。
卸先への国内送料が商品一つ辺り100円だとして商品一つ辺り
2880-2000-100=780円
となります。
3掛けだった場合は2160円なので
2160-200-100=60円
で一つ辺り60円しか利益が出ませんが有名店になると利益率5%以内になるのは珍しいことではありません。さすがにこのレベルと為替が変わっただけで利益が吹き飛ぶので合理的ではありませんが。
自社で運営しているECモールとカニバリゼーション(共食い)を起こさないようであればブランドの知名度の向上のために少しでも利益が出る場合は卸すという戦略を取ることもあります。
傾向としては代わりが効く商品だとかなり安い掛け率を提示されるので中国輸入系の商材は厳しいです。
代理店に依頼
量販店に一店一店交渉するのは時間がかかるため時間がない方は代理店を使いましょう。
またデパートやコンビニに下ろしたり企業のノベルティに加えてもらったり催事出店する場合通常専門の代理店を挟まないと取引を行うことは出来ません。
個人のバイヤーや渉外担当に頼むことで口利きをしてもらうことも可能です。
展示会に出展
ブースを借り展示会に出展する方法です。国内だと東京ビッグサイトで行われるギフトショーや〇〇EXPO系の展示会が有名です。私もアクセサリーEXPOなどにブースを出したことがあります。
費用は10万円~200万円。有名企業のバイヤーも数多く参加しており一発1000万円以上の取引も珍しくありません。
ただ1000万円と聞くとすごく聞こえるかもしれませんが利益で言うと数十万円です。
また最近はバーチャル展示会に形が変わり始めましたがまだ時代が追いついていない印象です。
大きい展示会の場合はzoomなどの存在により程度は効果が出ているものの小さい展示会の場合やはりFace to Faceでの交渉の重要性は高いのでAR技術が発展するまではオンライン展示会への出店は卸先獲得の手段としてあまり有効なものとは言えないでしょう。
しかし将来はオンライン展示会の方が勢いが増しているのは間違い無いので常にアンテナを貼っておきたい手法です。
まとめ
最近はクラウドファンデイング→実店舗卸という形が増えておりこの形が決まれば一番綺麗ですが難度は高めです。
- Amazonで未発売・売れていない→(クラウドファンディング)→実店舗卸
- Amazonで売れている→その他のモールに販路拡大→実店舗卸(代理店に依頼)
という流れで考えましょう。またEC小売と実店舗卸の両方を高いレベルで少人数で回すのは困難なのでECでの販売をメインにする場合は実店舗卸は代理店へ任せてしまった方がいいです。
