中国輸入OEMビジネスは多くの人にノウハウが広まり市場規模が拡大し売上を増やしやすくなった反面、参入者が増え差別化を行わなければ以前のように稼ぎづらくなっています。
この記事では中国輸入OEMに必要な差別化の手法をまとめていますのでぜひ参考にしてこの先もいい商品を生み出し続けていただければと思います。
目次
付加価値をつけて相場より高い価格帯を狙う
安さで勝負していては結局1円でも安いライバルが目立ってきた瞬間にお客さんはそちらに流れます。
確かに価格は重要ですが日本は一度極度のデフレを経験し消費者も安かろう悪かろう、という言葉を実感しています。
マーケティングコストや商品開発への再投資のためにも利益は十分取るべきでありお客さんのためと言い安めの値段設定をしてそのビジネスが続かなかったら意味がないです。
付加価値をつけて高く売れるよう戦略を練りましょう。
付加価値には以下の3つに大別されます。
- 機能的価値
- 感情的価値
- 自己表現価値
機能的価値
機能的価値とは商品の機能やスペックがもたらす価値です。
既存の商品のレビューでマイナスがついている点などを改善して新商品に盛り込んだり別の業界の商品からアイデアを得るなどして改良を加えることで機能的価値を上げることができます。
防水、防塵、吸水、UVカット、小型、セット、兼用などが機能的価値になります。
感情的価値
感情的価値とは商品を利用することによって生まれるポジティブな感情の価値を表しています。
「モノ」でなく「体験」を売る時代となった今、この感情的価値をいかにして高められるかが重要になっています。
仮に機能的価値をアピールするとしてもその機能を通してどんなポジティブ感情を呼び起こす体験ができるかをユーザーに伝えることで他の商品との差別化を行うことができます。
感情的価値はLP(販売ページ)でのブランドのストーリーの見せ方によって大きく変わってきます。
自己表現価値
自己表現価値とはその商品を持っていることで自分らしくいられる、理想的な自分でいられるという感情の価値を示します。
ほとんどのブランド商品がこの価値を持っています。
特定のブランドを買ったということはその他のブランドを買わなかったということを意味し特定のブランドを選択することはアイデンティティにも繋がります。
それが仮に高級な商品でないにしても多くの場合モノを選ぶのには理由があり自己肯定感を購入者に与えてあげる仕組みが望まれます。
それはユーザーの高い口コミ、限定性(地域、時間、数量)、アフターケアなどによってもたらされます。
自己表現価値も非常に重要でありこの価値を与えるにはやはり中〜高価格帯の商品を開発していく必要があります。
安い価格帯だとしても相場より3割以上高く売れる商品を作ることが大切です。
新しい評価軸を用意する
既存の商品と性能面で差別化が難しくなるいわゆる商品がコモディティ化した状態になっているカテゴリーが増えていますがそれは既存の評価軸の延長上でマーケティングを行おうとするからです。
そのため新しい評価軸を作り市場を作っていく方法も作っていくのがマーケティング的には正解です。
車で言えば今は当たり前になりましたがハイブリッドカーやカメラでいうデジタル一眼やミラーレスカメラなどがそれに当たります。
身近な中国輸入の例で言うのであれば既存の商品に以下のような特徴を足すことで新たなサブカテゴリーを形成しやすいです。
- 防水
- 洗濯可能
- 軽量化
- 素材を高級に変更
- 壊れにくい
- 持ち運びやすい
- デザイン
- 充電長持ち
- 既存の2つの商品の機能を合わせる
ただし目立ってくれば結局真似されてしまうため常に新しい見方を考える必要があります。
ニッチな分野で一番を取る
ランチェスター戦略を学んだことがある人であれば分かると思いますが既存の王道商品に真っ向から挑んでも勝ち目はありません。
先ほどお伝えした「新しい評価軸を作る」という手法を活用した上で新しいサブカテゴリの中で一番を取る必要があります。
一番でないと目立たない為です。
全部で3番くらいを取り総合力で1番を取るという手法は莫大な資本と時間がないとできない手法の為おすすめしません。
写真・デザインにお金をかける
ネット販売で重要なのに多くの人が忘れがちなのが良い商品を作れば売れると言うわけではないということです。
お客さんは良い商品だと思って購入するわけですがその時点では実物は届いていません。
販売ページや口コミなどを見て購入するわけです。
実物以上によく見せすぎると結局期待値を下回る商品を送ることになるのでレビューが低くついてしまいますが本当にいいものを作ることを前提とすれば写真やデザインにも十分な予算を回すべきです。
商品写真をデジカメで数枚パシャパシャと撮って並べているだけでどんどん売れるような時代はもう終わっています。
商品の良さを、なぜお客さんが商品を選ぶべきなのかをきちんと伝えないと売れません。
そしてデザインや写真にお金をかけている人はそれほど多くないためそれ自体が差別化につながります。
モデルの起用やプロカメラマンの起用、プロのデザイナーの起用までコストを考慮しつつも積極的に検討していきましょう。
私はAmazonの商品ページ1ページに3万円程度はかけるようにしています。
パッケージ・包装にお金をかける
こちらは購入後の話になりますがユーザーの体験は商品を開封する時から始まっています。
私も初めてMac book Airを買った時やヴィトンの時計を買った時にその梱包に感動を覚えたものです。
私自身は商材の一つとしてニッチなジャンルのアクセサリー販売をしているのですがマーケティングの参考に他社の商品を買った際に安物の紙のパッケージで届いたのを見て安心した記憶があります、あぁライバルがこの程度なら余裕だと。
物自体にお金をかけてクオリティをあげてもその付属物までこだわることが出来ている人は本当に少ないです。
おそらくこの傾向は今後も変わらないでしょう。
もちろんて低価格帯の商品では梱包資材にお金をかけることはできませんがそもそもこの記事のテーマである中国輸入の差別化の最初に言っているように差別化をしたいのであれば高い価格帯を狙うべきなので問題ないはずです。
商品にもよりますが1万円以上の商品を売る場合はパッケージ費用だけで5%程度かけることもあります。
ギフト系の商品であれば特に重要視すべき点です。
オウンドメディアを持つ
Amazonだけで販売している人でも商品を差別化したければ必ずオウンドメディアを持つようにしましょう。
ネットの購買者の多くは知らないブランドに関して多くの場合検索エンジンで検索する、という行為を行います。
その際にHPがなかったり情報が出てこないとブランド価値が低いと判断されます。
私はブランド自体のHP兼オウンドメディア以外にその集客に繋がるWebサイトを3つ持っておりそこからアクセスを送り続けているのでAmazon以外でもAmazonと同等の売上を叩き出しています。
またブランドのオウンドメディアを軸にYoutubeやインスタグラムを活用して集客できているので検索エンジンだけに依存せず安定した収益を上げることが出来ています。
偉そうなことを言うつもりはありませんが今の形は私自身がずっと目指していた究極の形であり全ての物販セラーが最終的に辿り着くべき場所だと思っています。
もちろんAmazonは売れるのでAmazonを活用しつつ独自のチャネルでも売るのがベストだと思います。
広告を徹底活用する
オウンドメディアやLP(販売ページ)などの基盤ができた上で広告を徹底的に活用しましょう。
仕事柄以前よくAmazonやGoogleの広告を運用してほしいという依頼が来ていたのですが失礼な話広告の前に販売ページや商品自体に問題があり広告をかけても採算が合わないような方が半分くらいいました。
確かに広告は新規商品を販売する上で非常に重要な手段ですがコンバージョン率の低いページに広告をかけたところでどんどん広告単価が上がってしまうだけです。
上記のオウンドメディアの形成を終えた上でライバルよりも露出を増やすべきキーワードごとの最適な広告のかけ方を学びましょう。
参照：Amazonスポンサープロダクト広告運用の手法について
中国輸入OEMの差別化を行うための7つのポイントまとめ
中国輸入に限らずネットビジネスの本質が詰まった記事を書いたつもりでいるのですがいかがだったでしょうか。
中国輸入のやり方自体はブログに全てまとめていますし特殊な裏技など特にないので大幅に時間をショートカットしたいと言う人以外は巷の中国輸入コンサルや塾など特に受ける必要がないと思います。
そういったサービスの実情は大体把握していますが95%くらいは本当にブログに書いてある内容です。
それならビジネスコミュニティや懇親会で同士と情報交換した方がよっぽど有意義だと思います。
中国輸入OEMで世の中に価値のあるものを生み出していくには今回の記事でまとめたような差別化を意識しつつどんどんアウトプットを行なっていくことが大切です。
小さく失敗を積み重ねられる人が成功するのでぜひ中国輸入OEMでうまく行っていないと言う人もコツコツと頑張ってみてください。
