輸入ジャンルのセグメンテーションとターゲティング

輸入で扱う商品ジャンルの選び方

ターゲット

世間の常識とは異なり物販とは実は何を扱っても稼ぐことは可能です。

利益率に差はあれど全く売れない商品ジャンルというものは存在せず、
基本的には利益率が高ければ回転率が低く、
回転率が高ければ利益率は低いです。

媒介変数をtとし利益率を横軸f(t)、回転率を縦軸g(t)に取ります。

個人輸入に限れば融資を受けて事業展開している人は
ほとんどいないと思われるので
ROI(投下資本利益率)ではなくROE(自己資本利益率)を用いて

ROE=f(t)×g(t)×財務レバレッジ(定数、通常1)

となるためぞれぞれの関数を算出して(業界平均や自分の過去のデータから)
微分すれば合成関数の値が最大になる点、すなわちROEが
最大化する点を求めることが出来ます。

これはやや大仰な方法とは言え
データに落としこめばでほとんど失敗をしません。

仮に失敗してもその原因解明は感覚で仕入れる場合より
はるかに楽です。

しかしこれが使えるのは蓄積したデータのリソースがある場合で
ない場合はやはりある程度勘に頼る必要があり
そこで重要になるのがセグメンテーションとターゲティングです。

マーケティング手法としては通常顧客層のニーズををある程度定量化するために
用いられますが僕は仕入れ、購買にもこれを当てはめています。

まず最初の発想として自分の得意分野はどこか?

得意分野というと難しいですが要は自分の趣味や仕事と照らしあわせて
他の人より知識がある分野はどこかということ。

これがない人は新たに趣味を作るくらいの気持ちで勉強してから
次のステップに進まなければ失敗します。

ある意味多趣味であったことが物販で成功した一つの理由だと考えています。
僕が詳しいのは音楽、アパレル、バイク、スポーツ、家電、アニメ、ペット関係。
勉強中なのは宝石、車関係。

通常複数の分野に詳しくなる必要はなく例えば音楽のセグメントを考えると
楽器、楽譜、付属品、ソフト、限定品、音楽教室、専門学校などが考えられます。

通常音楽教室や専門学校まで考える人はいないと思いますが
どうせ集客できるならそこからアクセスを他に流し
紹介報酬を得るという別のビジネスも考えられるので
セグメンテーションの段階では僕はそのジャンルで
世に存在する商品・サービスを全て考えています。

そしてこれらのニーズを図るためにどうしているかというと
Googleキーワードツールを使って月間検索数を測ったり
PPC広告を出稿してクリック率、成約率の測定を行っています。

するとセグメント化された各々の部分に対しおよそのニーズが判明。
それに対し、サプライヤー側の視点に立ち各分野の原価率を
考えていくのが次の工程です。

海外との価格差はそれほど重要ではありません。
定価で買うことは物販を事業として行っている人の中ではありえないからです。

結局いくらまで値下げしてくれるのかを考えた時に
サプライヤー側の限界利益率を考慮する必要があります。

もちろんレンタルオフィスの固定費などは分からないので
厳密に求めることは出来ませんが商品ごとに
およその原価率は決まっています。
これはジャンルによって全然違うので自分で調べるしかありません、
経験を積めばおよその原価率は分かります。

原価率がつかめれば相手がどの程度値下げ交渉に応じてくれるかも
判断することが出来ます。

しかしブランドの付加価値が乗っているところは
原価率が低くても廉売はしてくれません。

交渉は相手がこちらが示す条件に魅力を感じてくれないと
決裂するのは当然なことでここが一番重要になってくるところですが
ここも基本的に経験あるのみです。(別記事でまとめます)

どのジャンルで攻めるかは僕の場合
自分が扱いたいものを扱うというシンプルな理由で行っています。

なぜなら最初に言ったように本来物販は
どんなジャンルの商品を扱っても儲かるからです。

自分が興味ないよくわからない商品を売って
クレームが来てもフラストレーションが溜まるだけでしょう、相手にも失礼です。

ターゲティングと深堀り

次に細分化されたジャンルの深堀りが必要で
先程の例で楽器というジャンルを深堀りしてみましょう。

楽器にはピアノ、ギター、ヴァイオリンなどメジャーなものから
ニッケルハルパ、シタール、ケーナみたいなマイナーな楽器もあります。

上は回転率が高い分利益率が低く、
下は利益率が高い分回転率が低いです。

おすすめは回転率が高く利益率の低い商品を
独自の仕入先を開拓することで安く買い利益率を上げる戦略です。

下の商品を扱う場合でも同様に安く買うことが重要で
相場より安く買うことで安く販売できるので回転率を上げることにつながります。

ヴァイオリンを扱うとしてピグマリウス、サンアントニオ、カールヘフナー辺りは
ヴァイオリンをやっている人なら誰でも知っているメーカーなので
回転率が高い分利益率が低く
グリガ、ローデリヒ・ベゾルト、ソフィア辺りになると少しマイナーになるため
利益率が高い分回転率が低くなります。(もちろん例外有り)

ヴァイオリンが売れるならヴィオラや電子ヴァイオリンも
売れるのでは?という敷衍行為。

手入れ用のクロスが売れるんじゃないか、
パーツ交換でテールピースが売れるんじゃないか
チューニング用の音叉も売れるんじゃないかという深堀り行為。

仕入れを行う人は体系だてなくても
これら2つの行為を自然にこなしているはずです。

また他の記事で商品は上流から買いましょう、と言うと
メーカーが商品を売ってくれません、どうすればいいですか?
と言ってくる人がいますがそれは分不相応な相手に交渉をかけているだけです。

あなたが年商100億円の会社を運営していて
「10万円分仕入れたいから商品を安くしてくれませんか?」、
とネットショップ運営者が言ってきたらどうするでしょうか、
おそらく相手をしないと思います。

これを冷たいと思う人はビジネスの感覚がないので
企業は合目的的に動く、という基本原理をまず理解する必要があります。

セグメンテーションとターゲティングはどんな分野にでも必須な考えですので
本を読むだけでなく実際の自分のビジネスに当てはめていろいろ考えましょう!

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